Спин-продажи

Покупатель: Верно. Это серьезная проблема, и ее надо решать.
Продавец (направляющий вопрос ): Допустим, вы получите материал, которым вашим 
техникам будет проще пользоваться, это поможет?
Покупатель: Это один из аспектов. Но существует ряд других факторов, таких как 
темпера тура процессора и окисление проявителя.
Продавец: Да, я понимаю, что есть и другие факторы. Как вы сказали, более простой в 
использовании материал – лишь один из них. (Направляющий вопрос .) Не могли бы вы 
пояснить, каким образом наличие более простого в использовании мате риала поможет вам?
Покупатель: Это наверняка сократит какой-то про цент брака, который мы получаем 
на стадии засветки.
Продавец (направляющий вопрос ): А это стоит того? Покупатель: Вероятно. Я точно 
не знаю, сколько мы на этом теряем. Должно быть, достаточно…
Продавец (направляющий вопрос ): Может ли более простой материал помочь вам в 
чем-то еще?
Покупатель: Для установки ваших кассет не требуется опытный техник. Если у нас 
будет материал, столь простой в использовании, что с его установкой справится даже 
помощник, то в этом случае техник сможет уделить больше времени обработке, а это, в свою 
очередь, решит некоторые проблемы обработки, с которыми мы сталкиваемся. Слушай те, а 
мне это нравится…
В этом примере продавец, грамотно используя направляющие вопросы, предоставил 
покупателю самому объяснить пользу и в результате признать предложенное решение 
вполне подходящим.
Направляющие вопросы : покупатель репетирует внутреннюю продажу 
В небольших продажах ваш успех зависит от того, насколько эффективно вы сможете 
убедить человека, которому продаете. В крупных продажах дело обстоит иначе. По мере 
увеличения масштаба решения растет число людей, участвующих в процессе принятия 
решения. Ваш успех в этом случае часто зависит не только от того, насколько хорошо вы 
продаете, но и насколько удачно «продают» ваш продукт друг другу люди внутри компании-
клиента. В случае малой продажи продавец обычно находится рядом с покупателем в 
течение всего процесса сделки. Однако крупные продажи обычно предполагают ряд встреч 
без вашего участия, во время которых авторитетные представители и пользователи от вашего 
имени продают ваш продукт внутри компании. Однажды очень успешного и опытного 
менеджера по продажам в области контроля производственного процесса попросили 
объяснить, как ему уда лось продать систему стоимостью в несколько миллионов долларов 
одной из ведущих нефтяных компаний. Он ответил: «В больших продажах самое важное – 
всегда помнить, что ваша роль в процессе продажи невелика. Настоящая продажа 
осуществляется внутри компании-клиента в ваше отсутствие – люди, которым вы про дали, 
стараются убедить своих коллег. Мой успех объясняется тем, что я провел много времени, 
пытаясь удостовериться, что люди, с которыми я общался, смогут продавать за меня. Я 
действовал как режиссер-постановщик: много работал на репетициях, ибо знал, что не смогу 
присутствовать во время представления “спектакля”. В продажах многие продавцы видят 
себя исполнителями главной роли. Пусть так, но даже в этом случае их присутствие на сцене 
длится определенный промежуток времени. Мой совет: хотите совершать крупные продажи 
– отрепетируйте спектакль полностью со всеми исполнителями».
Большинство людей с опытом продаж крупным клиентам согласятся с этим 

---

утверждением. Очевидно, что решающая часть процесса сделки происходит в ваше 
отсутствие, поэтому чем лучше вы подготовите своих союзников, тем легче им будет 
убеждать других сотрудников своей компании – вашего клиента. Проблема в том, как этого 
добиться: как следует репетировать с покупателем, чтобы он эффективно продавал за вас? 
Вот отрывок из типичной встречи с покупателем, который будет заниматься «внутренней 
продажей», в случае если продавцу удастся его убедить.