Спин-продажи


 Исследуем вопросы и успех продаж



Download 2,43 Mb.
Pdf ko'rish
bet15/139
Sana22.02.2022
Hajmi2,43 Mb.
#95542
1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   ...   139
Bog'liq
spin-prodazhi

3. Исследуем вопросы и успех продаж
Практически каждая встреча по поводу любой продажи проходит четыре четкие 
стадии, показанные на рис. 3.1. Давайте поочередно рассмотрим каждую из них и ее влияние 
на успех продаж.
Рис. 3.1. Четыре стадии встречи с клиентом 
Начало встречи 
Это действия, призванные растопить лед, прежде чем начнется разговор о продаже. К 
ним относятся: ваша манера представляться клиенту, способ начинать разговор. Некоторые 
люди считают, что начало встречи имеет решающее значение. Несколько очень успешных 
продавцов сообщили мне по секрету, что именно в первые две минуты встречи покупатель 
формирует основное впечатление, от которого зависит последующая продажа.
Насколько важно это начальное воздействие на клиента? Насколько значимы его 
первые впечатления? Я приведу вам результаты некоторых исследований, показавшие, что в 
крупных продажах начало встречи менее важно для достижения успеха, чем мы 
предполагали.
Исследование 
Практически каждая продажа подразумевает получение определенного объема 
информации при помощи вопросов. Таким образом вы можете выявить новые потребности 
или лучше понять покупателя и его компанию. Это нечто большее, чем просто сбор 
необходимых данных. Исследование является важнейшим элементом продаж и признано 
ключевым, особенно для крупных сделок. В последующих главах я рассмотрю несколько 
случаев, показывающих, что среднестатистический человек, занимающийся крупными 
продажами, может увеличить общий объем продаж более чем на 20 %, усовершенствовав 
свои исследовательские навыки.
Демонстрация возможностей 
Покупатели, как правило, ожидают, что во время встречи вы предложите им нечто 
стоящее. Большинство из нас в крупных продажах продают решения проблем покупателей. 
Во время демонстрационной стадии встречи вы должны показать покупателям, что у вас есть 
решение и это стоящее вложение средств, которое поможет решить их проблемы. Иногда вы 
проводите демонстрацию, пользуясь формальной презентацией, иногда показываете продукт 
в действии, иногда описываете некоторые потенциальные выгоды, которые можете 
обеспечить. Однако в каждом конкретном случае вам необходимо убедить покупателя в том, 
что у вас есть что ему предложить. Существует несколько очень эффективных способов 


демонстрации возможностей в крупных продажах. Но, как мы чуть позже убедимся, не 
которые методы демонстрации возможностей в небольших сделках перестают работать по 
мере увеличения размера продажи.

Download 2,43 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   11   12   13   14   15   16   17   18   ...   139




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish