Спин-продажи

Четыре золотых правила приобретения навыков 
За многие годы я обнаружил, что большинство людей намного легче приобретают 
навыки, если придерживаются четырех простых правил.
Правило 1. Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно. 
Обычно люди, работая над улучшением своих навыков, пытаются делать одновременно как 
можно больше. Могу себе представить некоторых читателей, окрыленных моей идеей и 
собственным энтузиазмом: «Я собираюсь покончить с техниками закрытия, а в будущем 
стану задавать больше проблемных вопросов. Затем, вместо того чтобы приняться за 
решения, как я обычно делаю, я сдержусь и начну задавать извлекающие вопросы… да и 
направляющие вопросы тоже, естественно. Я также буду стараться избе гать характеристик и 
преимуществ. Вместо них буду предлагать выгоды и…» Стоп! Если вы думаете именно так, 
то с точки зрения обучения вы покойник. Люди, успешно овладевшие сложными навыками, 

---

достигли такого результата, практикуя в каждый момент времени только один тип 
поведения, а не два, и уж тем более не десяток одновременно.
В прошлом году во время полета в Австралию рядом со мной сидел замечательный 
человек по имени Том Лэндри. Будучи англичанином, я почитаю такие виды спорта, как 
крикет и крокет, и ничего не смыслю в американском футболе. В процессе разговора 
выяснилось, что мистер Лэндри – известный футбольный тренер. А я признался, что, к стыду 
своему, до сих пор ошибочно предполагал, будто «Ковбои Далласа» – передвижное родео. 
Поэтому я был чрезвычайно поражен, когда Том Лэндри вкратце рассказал мне о сложном и 
многоплановом процессе, коим является тренировка основного состава футбольной 
команды.
«Ваша работа – обучение людей навыкам, – заметил я. – Скажите, а если бы вам нужно 
было выбрать только один принцип успешного овладения навыками, какому вы отдали бы 
предпочтение?» Том ответил не колеблясь: «Одновременно работать только над чем-то 
одним и научиться это делать правильно». В 1771 году ту же мысль высказал Бенджамин 
Франклин. В автобиографии он мастерски описывает, как разбивать сложный навык на 
составляющие типы поведения и затем работать над совершенствованием каждого типа 
поведения отдельно. Заручившись такой авторитетной поддержкой, я сформулировал первое 
и самое важное правило:
Выберите один тип поведения, в котором будете практиковаться. Не переходите к
следующему, пока не будете уверены, что отработали первый.