Спин-продажи

11. От теории к практике
Одно из моих любимых слов – «энтелехия» – столь малоизвестно, что, когда я его 
употребляю, слушатели тянутся к словарю. Жаль, ибо это слово заслуживает того, чтобы 
войти в ежедневный обиход. Оно означает переход от возможности, потенции к ее 

---

воплощению, практической полезности как к состоянию, противоположному стройной 
теории. Энтелехия – тема для обсуждения в этой главе: переход от потенциала нашего 
исследования к тому, что принесет вам практическую пользу при продаже.
Приобретать навыки нелегко
Не существует простого способа превращать теоретические модели в практические 
навыки. Вы прочли эту книгу, но это не означает, что полученные знания сами по себе 
превратятся в усовершенствованные навыки продаж. Чтение книги о продажах само по себе 
не улучшает ваших навыков продажи, так же как прочтение книги о плавании не научит вас 
плавать. Общая проблема как автора, так и читателя любой книги, претендующей на звание 
практической, – энтелехия, то есть переход от теории к практическим действиям.
Дабы помочь решению проблемы со своей стороны, я воспользуюсь известным во всем 
мире опытом команды Huthwaite. Я поделюсь некоторыми принципами и методами, которые 
помогли нам и нашим клиентам совершенствовать навыки продаж. От вас потребуется 
больше усилий, ибо совершенствование навыков – тяжелая работа. Не существует формулы 
мгновенного улучшения продаж. В основе успеха любого навыка, идет ли речь о гольфе, 
игре на пианино или продаже, лежит сосредоточенная, упорная и изматывающая тренировка. 
Вы действительно можете ожидать значительного роста продаж, если будете следовать 
советам, данным в этой книге, и практиковать навыки. Но это нелегкая задача. На каждого 
упорно практикующегося читателя приходится дюжина тех, кто сошел с дистанции.
Как приобрести навык ?
Почему людям так сложно приобрести какой-либо навык? Дело не в том, что это 
трудоемкий процесс, – мы привыкли вкладывать усилия в приобретение новых знаний. Вы 
уже это продемонстрировали, найдя время и силы для чтения данной книги, чтобы 
приобрести знание о том, как продавать. Тем не менее, хотелось бы мне знать, сколько 
читателей потратят такое же количество усилий для обращения своих знаний в практические 
навыки. Печален тот факт, что чаще всего мы упорнее и эффективнее получаем знания, чем 
обращаем их в навыки. Возможно, слово «энтелехия» не столь часто используется именно 
потому, что обозначает действие, очень редко совершаемое нами.
Лично мне думается, что основная причина, по которой люди сталкиваются с 
большими проблемами при совершенствовании своих навыков, заключается в том, что они 
никогда не задумывались об основных техниках приобретения навыков. В школе наш успех 
зависел от развития техник получения знаний, и большинство из нас отлично справлялись с 
этой зада чей. Но что делала школа, дабы помочь нам приобретать навыки? Практически 
ничего, исключение составляют разве что уроки физкультуры. Поэтому разговор о том, в 
каких навыках вам следует практиковаться, я бы начал с обсуждения вопроса «как?». Как 
эффективно и с минимальными усилиями приобрести любой навык?