Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

Shaxsiy sotuv – bitta yoki bir nechta potensial mijozlarga tovarni taqdim etish, mijozlar bilan munosabatlarni o‘rnatish jarayoni, aniqlangan mijozlar bilan sotuvni amalga oshirish maqsadida uzoq muddatli aloqalarni o‘rnatish, shuningdek firma uchun axborot olishdir. F Kotler shaxsiy sotuvni bir yoki bir necha potensial haridorlarga tovarni og‘zaki suhbat asosida taqdim etish bilan sotuv malakasini oshirish deb ta’kidlaydi. Mahalliy ishlab chiqaruvchi kompaniyalarning hududiy hamkor firmalar bilan telefon suhbati orqali aloqa o‘rnatishi, potensial haridorlar uylariga qo‘ng‘iroq qilish va tovar sotuvi bo‘yicha telefon orqali buyurtma qabul qilish kabilar shaxsiy sotuvga misol bo‘la oladi. Sotuvning bu shakli yuqori samarali ko‘rsatkichga ega bo‘lib, ishonchli sotuv-harid jarayonini ta’minlaydi. Shaxsiy sotuv texnikasi quyidagilar bilan tavsiflanadi:

• 
  ikki va undan ko‘proq shaxslar bilan vositachilarsiz o‘zaro munosabati, jonli taklif etish;
  
• 
  turli tuman munosabatlarni o‘rnatilish yo‘nalishlari: haqiqiy sotuvchi-haridordan to sodiq tajribali sotuvchi mijozlar bilan uzoq muddatli aloqalarni o‘rnatish;
  
• 
  tekshiruv suhbatlari, talabchanlik haridorni o‘zini anglashda qaysidir darajada mas’ulligiga undashda muhim rol o‘ynaydi;
  
• 
  shaxsiy sotuv jarayonida sotishni rag‘batlantirish elementlari: kuponlar, tanlovlar, mukofotlar, turli takliflar, imtiyozlar va boshqalar qo‘llanilishi mumkin.
  

Ko‘pchilik mutaxassislar shaxsiy sotuvning kamchiligi sotishni rag‘batlantirishdan foydalanganda qisqa muddatli samaraga erishish mumkinligidadir deb ta’kidlamoqda. Shaxsiy sotuvni amalga oshirish uchun korxona xodimlarini tayyorlash muhim tadbirlardan hisoblanadi. Ayniqsa yangi ishga olingan xodimlar tovar haqida va mijozlar bilan ishlash usullarini bilishi kerak. Bu yerda uchta narsani bilish lozim:

• 
  tovar haqida;
  
• 
  tovar va mijoz haqida;
  
• 
  tovar, mijoz, asosiysi o‘zi haqida.