Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

28.2. Haridorlarga ta’sir etish uslublari.
Haridorlarga ta’sir etish uslublari kelishilgan shartlarda tovarni harid qilayotganlarga sezilarli tijorat foydasini taklif qilishdan iborat. Bu, dastavval, quyidagi manfaatlardir:
a) chegirmalar — sotib olinadigan tovar partiyasining hajmi uchun;
b) «bonus» chegirmalari — muayyan tovar haridlarining muntazamligi uchun;
v) muddatni uzaytirish shaklidagi kredit, boshlang‘ich to‘lovning yo‘qligi, tovarni harid qilishda ma’lum summadagi pul ko‘rinishidagi «sovg‘a»;
g) tovar namunasini yirik partiyani harid qilishga umid qilib bepul tarqatish;
d) tovarni vaqtinchalik «sinab ko‘rish» uchun foydalanishga bepul topshirish;
e) ishlatilgan mahsulotni yangi narsa uchun dastlabki to‘lov sifatida qabul qilish.
SOR tadbirlariga shuningdek qo‘yidagilar kiradi:
1. Potensial iste’molchilar vakillari uchun yangi tovarlarning maxsus taqdimotlari.
2. Ishlab chiqaruvchi korxonalarga ekskursiyalar.
3. Bozorga yangi tovarni kiritishga bag‘ishlangan press-konferensiyalar.
4. Tovarning yangi modelini chiqarishga o‘tish munosabati bilan narxlarni pasaytirish.
5. Harid qilingan tovarga qo‘shib beriladigan ko‘pon lotereyalari.
6. Tovar imijini shakllantirish.
Sotuvchilarga ta’sir etish uslublari.
Sotuvchilarga nisbatan SOR (do‘kon, namoyish zallari va hokazolarning xodimlari) bu insonlar tomonidan sotishning yuqori darajalariga erishishga yo‘naltirilgan. Rag‘batlar sifatida quyidagilar qo‘llanilishi mumkin:
1. Pul mukofotlari.
2. Qo‘shimcha ta’til.
3. Firma hisobidan xordiq chiqarish safarlari.
4. Qimmatbaho sovg‘alar.


28.2. Globallashuv davrida talabni shakllantirish va sotuvni rag‘batlantirishning mohiyati, maqsadi hamda uslublari.
Ma’lumki, tovar haridi haridor to‘loviga qobiliyatli va tovar unga zarur bo‘lgandagina amalga oshadi. Lekin tovarni harid qilish uchun uning iste’mol xususiyatlari haqida ma’lumotga ega bo‘lish kerak. Bundan tashqari, bozorda odatda bitta ehtiyojni qondiradigan bir nechta tovarlar mavjud bo‘ladi va haridor ular orasidan tanlashga majbur bo‘ladi. Iste’mol xususiyatlari noma’lum bo‘lgan tovar bunday vaziyatda sotib olinmaydi, vaholanki, inson yangiliklarga nisbatan har doim biroz xavfsirash bilan qaraydi («ishonchsizlik to‘sig‘i»). Aynan ana shu to‘siqni yo‘qotish talabni shakllantirish va sotishni rag‘batlantirish xizmati (TASHSOR)ning asosiy vazifalaridan biridir.
Talabning shakllanishi (TASH) haridorga tovarning mavjudligi haqidagi xabarni yetkazish, bu tovar orqali qondiriladigan ehtiyojlar haqida unga ma’lumot berish, bu ehtiyojlarning qondirilish sifatini isbotlovchi dalillarni keltirishdan iborat.
TASH tadbirlari — reklama, ko‘rgazma va yarmarka faoliyati va hokazolar yordamida potensial haridor ongida harid haqida qaror qabul qilishda asosiy rol o‘ynaydigan «tovar haqidagi tasavvur» shakllanadi.
TASH tadbirlarining asosiy vazifasi bozorga «bozor uchun yangilik bo‘lgan tovarlar»ni olib kirish, bozorning qandaydir ulushini egallashda boshlang‘ich sotilishlarni ta’minlashdan iborat.
Sotishni rag‘batlantirish bo‘yicha tadbirlar (SOR) tovarning iste’mol xususiyatlari bilan shaxsiy tajribasi orqali tanish bo‘lgan haridorga qaratilgan. SOR vazifalari — mazkur tovarning keyingi harid qilinishiga, katta partiyalarni sotib olishga, firma va haridor o‘rtasida muntazam tijorat aloqalarini rag‘batlantirishga qaratilgan.