182
12-BOB. RAQOBATNING BOZOR TAXMONLARI STRATEGIYASI
12.1. Faoliyatning alohida iste’molchilar guruhiga ixtisoslashuvi
12.2. Raqobatning bozor taxmonlari strategiyasi
12.3. Iste’molchilarga yo’naltirilganlik asosida raqobat ustunligini
yaratish
12.1. Faoliyatning alohida iste’molchilar guruhiga ixtisoslashuvi
Bugungi
kunda
korxonalarning
ishlab
chiqarishga
ixtisoslashuvi,
iste‘molchilar tanlov imkoniyatlarining ortib borishi
kuchli raqobat sharoitida
rivojlanishga asosiy to‘siqlardan biriga aylanib borishi korxonalarning asosiy
e‘tiborini mijozlarga qaratishiga zarurat sezmoqda. Xorijiy korxonalar amaliyoti
bugungi kunda mijozlarga yo‘naltirilgan boshqaruv tizimidan samarali
foydalanmoqdalar. P.Druker ―XX-asrda menejmentning vazifalari‖ nomli kitobida
boshqaruv inqilobining asosiy sabablari sifatida rivojlangan mamlakatlarda
tug‘ilish darajasining
sezilarli darajada kamayishi; daromadlar taqismlanishining
o‘zgarishi; raqobatning globallashuvi va boshqalarni keltirib o‘tadi
96
.
Mijozlarga yo‘naltirilgan korxona tushunchasining mohiyatini yoritib berish
uchun avvalo mijozlarga yo‘naltirilganlik tushunchasini tahlil qilib o‘tish zarur.
Mijozlarga yo‘naltirilganlik – biznesning taraqqiyotini kafolatlovchi asosiy
qadriyat.
Mijozlarga yo‘naltirilganlik – kompaniyaning sodiq mijozlarga ega bo‘lish va
ular bilan aloqa o‘rnatish vositasidir. Mazkur vositani qo‘llash ayrim investisiyalar
jalb qilishni talab etadi.
Mijozlarga yo‘naltirilganlik
kompaniyaning mijozlar bilan bitim tuzishi,
takroriy bitim tuzishi va doimiy hamkorlik qilishi
asosida foydani oshirishga
qaratilgan strategiyadir.
Mijozlarga yo‘naltirilganlik
mijozlar ehtiyojini qondirishni maqsad qilgan
biznes strategiyasi.
Mijozlarga yo‘naltirilganlik
faoliyatni mijozlarning ehtiyojlarini anglash va
qondirishga yo‘naltirishdir. Mijozlarga yo‘naltirilganlikning maqsadi foydaga
qaratilishi lozim.
Mijozlarga yo‘naltirilganlik – mijozlar bilan o‘zaro munosabatlarni
boshqarish vositasi bo‘lib muhim jihatlar, maqsadli
mijozlar va teng mavqye
asosida uzoq muddatli istiqbolda barqaror foyda olishga asoslanadi.
F. Kotler
97
zamonaviy sharoitlarda ko‘pgina kompaniyalar tovarlar va
sotuvlarga emas, balki xaridorlar va maqsadli bozorlarga yo‘naltirilgan. Faoliyatni
mijozlarga yo‘naltirish jarayoni quyidagilarni talab etadi:
- korxona doirasida barcha jarayonlarning mijozlar bilan ijobiy aloqa
o‘rnatishga qaratilishini rag‘batlantirish;
96
Друкер, П. Задачи менеджмента в XXI веке. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2004. – 272 с
97
Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: Анализ, планирование,
внедрение, контроль (серия "Теория и
практика менеджмента"). - СПб.: Питер, 2006, пер. с англ., 797 с.
183
- boshqaruvning mijozlarga yo‘naltirilgan tashkliy tuzilmasini shakllantirish;
- miqdor va sifat tadqiqotlari asosida mijozlarning ehtiyojlarini o‘rganish.
F.Kotler fikricha, kompaniyaning strategiyasi qanchalik
mijozlarga
yo‘naltirilgan bo‘lsa, mahsuldorlik shunchalik ortadi. Faoliyatni mijozlarga
yo‘naltirgan kompaniyalar raqiblariga nisbatan 7% samaraliroq ekanligi
aniqlangan. Ushbu yondashuv korxonada lavozim yo‘riqnomalari, rag‘batlantirish
tizimi, mehnat motivasiyasi va o‘zaro aloqalarning qayta ko‘rib chiqilishini taqozo
etadi. F.Kotler korxonaning barcha bo‘limlarida mijozlarga yo‘naltirilganlik
darajasini baholashga imkon beruvchi marketing auditini o‘tkazish
lozimligini
ta‘kidlab o‘tadi.
Marketing
konsepsiyasi
evolyusiyasi
korxonaning
mijozlarga
yo‘naltirilganlik yondashuvi asosida qayta ko‘rib chiqilishi lozimligini asoslab
berdi. Buni quyidagi konsepsiyalar orqali ko‘rishimiz mumkin
98
:
marketing konsepsiyalari uning boshqaruvning zamonaviy falsafasi va
tadbirkorlik faoliyatining asosi ekanligini ko‘rsatmoqda;
marketing konsepsiyasi talab va taklif holatidan kelib chiqqan holda
bozordagi vaziyatga moslashishning marketing vositalari va tadbirlarining o‘ziga
xos xususiyatlarga ega ekanligini ko‘rsatmoqda;
marketing konsepsiyasi marketingning boshqaruv funksiyasi yoki
menejment g‘oyasi sifatida talqin etilishi lozimligini ko‘rsatib bermoqda;
marketing konsepsiyalari marketingning sotuvchi va xaridorlar o‘rtasidagi
kommunikasiya vositasi ekanligini ko‘rsatib bermoqda.
O‘tkazilgan marketing tadqiqotlari shuni ko‘rsatmoqdaki,
aksariyat tadqiqot
usullarida so‘rovlar (70%), fokus-guruh (15%), ekspert intervyulari (10%) va
―Yashirin xaridor (Mystery Shopping)‖ usuli (5%) qo‘llanilmoqda. Bu o‘z-o‘zidan
tadqiqotlarning iste‘molchilar ehtiyojlarini o‘rganish, iste‘molchi xulq-atvoriga
qaratilmoqda. Bir qarashda bu munosabatlar marketingi mijozlarga emas, balki
birinchi navbatda bozorga yo‘naltirilganligi haqida tassavur hosil qiladi. Bunda
bozor korxona mahsulotiga munosabat bildirmagan
va marketing stimullari
o‘rganilmagan ko‘p sonli iste‘molchilar guruhidan iborat ekanligi ayon bo‘ladi.
Aksincha, bozor korxona mahsulotiga ehtiyoj sezgan iste‘molchilar ekanligi
to‘g‘risida ham fikr yuritishimiz mumkin
99
.
12.1.1-jadval
Do'stlaringiz bilan baham: 
