Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

Продажа на основе ценности 
Цена — это то, что вы платите. Ценность —
то, что вы получаете.
Уоррен Баффет
Представьте, что компания из списка 
Fortune 50
постоянно
пользуется вашими услугами, которые ежегодно позволяют ей
увеличивать доход на 100 миллионов долларов. Ваша работа стоит 10
миллионов долларов в год. Такое возможно? Конечно — какая
компания откажется от услуг, приносящих ей постоянный доход в
размере 90 миллионов?
Важно ли, что ваши собственные расходы на оказание таких услуг
значительно меньше 10 миллионов? Разумеется, нет, даже если это 100
долларов в год. Вы обеспечиваете своему клиенту получение огромной
ценности, что и дает вам основания назначать высокую цену.
Имеет ли какое-либо значение, что бюджет других сходных
контрактов с поставщиками услуг составляет 10 тысяч долларов или
даже меньше? Нет, потому что вы обеспечиваете своему клиенту куда
бóльшую ценность, чем остальные поставщики, что оправдывает
высокую цену ваших услуг.
Продажа на основе ценности 
— это процесс понимания и
усиления причин, по которым покупатель считает ваше предложение
ценным. В предыдущем параграфе мы обсудили, почему метод
сравнения ценности часто может считаться наилучшим методом для
поддержания высокой цены вашего предложения. Продажа на основе
ценности позволяет вам подкрепить свое предложение. Понимая
причины, по которым клиент считает 
сделку 
ценной, и
соответствующим образом усиливая свое предложение, вы
одновременно повышаете и вероятность сделки, и цену, которую хочет
заплатить покупатель.
Продажа на основе ценности связана не с тем, что вы говорите, а с
тем, как вы слушаете. Большинство людей считает, что продажами
занимаются напористые и прекрасно говорящие дельцы, единственная
цель которых состоит в совершении, или «закрытии», сделки. Самый

---

простой способ разрушить