Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

Получение ценности 
Ты можешь получить от жизни все, что хочешь,
если просто будешь помогать другим получать то,
что хотят они.
Зиг Зиглар, гуру продаж
Каждый бизнес должен получать определенную долю создаваемой
им ценности в виде 
прибыли. 
В противном случае бизнесу будет
крайне сложно собрать ресурсы, необходимые для продолжения своей
деятельности.
Получение ценности 
— это процесс удержания части выгоды по
результатам каждой 
сделки. 
Если вы способны предложить другим
компаниям нечто позволяющее им получить миллион долларов
дополнительного дохода, и просите за это 100 тысяч долларов, то вы
фактически получаете 10 % ценности, возникающей в результате
сделки.
Чтобы быть успешным, вам необходимо получать такое количество
ценности, чтобы оправдать свои инвестиции времени и энергии. Однако
эта ценность не должна быть чрезмерной. Чем больше ценности вы
присваиваете, тем менее привлекательным становится ваше
предложение. Объявите о слишком высокой цене — и ваши
потенциальные покупатели ничего у вас не купят. К примеру, вы
любите ходить в кино, но готовы ли вы платить 5000 долларов за два
часа просмотра?
В основе процесса получения ценности лежат две философские
концепции: максимизация и минимизация.
Максимизация
(подход, часто изучаемый в большинстве бизнес-
школ) предполагает, что бизнес должен пытаться получить максимум
возможной ценности. Соответственно, компания должна прилагать все
усилия, чтобы получить максимальный объем дохода по каждой сделке:
любой 
результат, 
кроме 
максимального, 
считается
неудовлетворительным.
В краткосрочной перспективе преимущества максимизации
достаточно очевидны: чем больше прибыли, тем лучше для владельца

---

компании. К сожалению, такой подход приводит к тому, что клиенты
теряют желание работать с компанией, чьи аппетиты слишком велики.
Хотели бы вы потратить 999 999 долларов для того, чтобы
заработать миллион? С рациональной точки зрения это имеет смысл (в
конце концов, вы получаете доллар, которого у вас раньше не было),
однако большинство людей предпочтет не тратить на это силы.
Клиенты имеют с вами дело лишь потому, что получают в ходе сделки
бóльшую ценность, чем отдают вам. Чем меньше они получат, тем
меньше будут хотеть купить у вас что-то в следующий раз.