Переговоры

Partners Джо Трасти говорит: «Мы отказываемся от покупки
компании, менеджмент которой не сотрудничает с нами в ходе
процедуры дью-дилидженс. Мы считаем, что это решающий
довод».
Каковы возможности взаимовыгодного
сотрудничества и есть ли скелеты в шкафу?
Реалистично 
оценить 
возможности 
взаимовыгодного
сотрудничества, которые принесет поглощение, сложно. В
лихорадочной обстановке вступления во владение компанией
менеджеры, как правило, переоценивают ценность взаимных
выгод в отношении затрат и доходности и недооценивают
сложность их получения. Следует повторить, что две трети топ-
менеджеров, участвовавших в нашем исследовании слияний и

---

поглощений, признали, что переоценивали потенциальные
взаимные выгоды от объединения компаний.
Осознавая, что оценки этих выгод зачастую не заслуживают
доверия, некоторые компании решили не принимать в расчет
потенциальные взаимные выигрыши, определяя стоимость
кандидатов на поглощение. Хотя основания для такого решения
понятны, подобный подход может быть деструктивен: получить
некоторые взаимные выгоды вполне возможно, а игнорирование
этого факта может помешать компаниям осуществить по-
настоящему умные поглощения. Более удачный подход —
использование процедуры дью-дилидженс, которая поможет
аккуратно разграничить различные варианты взаимовыгодного
сотрудничества, а затем определить потенциальную ценность и
вероятность реализации каждого из них. Подобная оценка также
должна включать определение того, насколько быстро можно
извлечь эти взаимные выгоды и какой объем инвестиций для
этого потребуется.
Мы считаем, что полезно рассматривать потенциальное
взаимовыгодное 
сотрудничество 
как 
последовательность
концентрических кругов, как показано на рисунке «Варианты
взаимовыгодного 
сотрудничества». 
Взаимные 
выгоды,
расположенные в центре, извлекаются из упразднения
дублирующихся функций, бизнес-операций и затрат, например,
путем объединения юридических отделов и отделов финансового
контроля, а также сведнием воедино расходов на питание.
Получить эти взаимные выгоды легче всего: компании наверняка
осознают возможность потенциальной экономии в этой сфере.
Следующий круг обозначает экономию, полученную в результате
сокращения общих операционных расходов, таких как затраты на
дистрибуцию, торговые издержки и накладные расходы на
местах. В основном компании также поймут большинство
возможностей такой экономии. Далее следует экономия за счет
совершенствования производственного процесса — ее обычно

---

сложнее достичь, ведь для этого может потребоваться решение
важных кадровых и нормативно-правовых вопросов. Еще дальше
от центра находятся менее очевидные взаимные выгоды в
отношении доходности, начиная от продаж существующих
продуктов через новые каналы и заканчивая самым дальним
кругом — продажей новых продуктов через новые каналы.
Каждый из кругов предполагает значительный выигрыш, но чем
дальше от центра находится экономия или доходность, тем
труднее ее становится достичь и тем больше времени на это
потребуется. 
Подобное 
расположение 
вариантов
взаимовыгодного сотрудничества позволяет успешно оценить их.
Аналитики могут присвоить каждому из кругов потенциальную
ценность, вероятность получения этой ценности и сроки,
требующиеся для этого; такую модель можно использовать для
определения потенциала взаимовыгодного сотрудничества при
объединении денежных потоков компаний.
Важно отметить, что этот анализ также непосредственно
учитывает затраты на получение взаимных выгод — финансовые
и временне. Вот показательный пример. Канадские компании
по торговле недвижимостью O&Y Properties и Bentall Capital в
2003 году объявили о планах по слиянию после подсчета
стоимости объединения, позволяющей извлечь взаимные выгоды.
O&Y занималась недвижимостью на востоке Канады, а объекты
Bentall были сосредоточены на западе. Помимо расширения
географического охвата, обе компании полагали, что смогут
сократить расходы при увеличении количества объектов
недвижимости, по-прежнему сохраняя присутствие в каждом из
крупных городов Северной Америки. Однако по результатам
процедуры дью-дилидженс обе компании осознали, что высокие
затраты на интеграцию, скорее всего, перевесят любой
долгосрочный выигрыш с точки зрения экономии и доходности.
Президент Bentall Гэри Уайтло сообщил прессе, что в его
компании «продолжает расти озабоченность, что масштаб

---

интеграции может отвлечь ресурсы от главной цели… Риски
этого слияния окажутся значительными, они потребуют
повышения внимания менеджмента и выльются в более крупные
затраты на интеграцию, чем это казалось вначале». Сделка была
свернута, к выгоде акционеров O&Y и Bentall.
Варианты взаимовыгодного сотрудничества