Переговоры


Partners задействовала превосходную команду по проведению процедуры дью-



Download 1,8 Mb.
Pdf ko'rish
bet25/29
Sana22.07.2022
Hajmi1,8 Mb.
#835737
TuriКнига
1   ...   21   22   23   24   25   26   27   28   29
Bog'liq
HBR. Переговоры


Partners задействовала превосходную команду по проведению процедуры дью-
дилидженс, куда вошли эксперты по товарам народного потребления, промысловой
ловле рыбы и морской биологии, оказалось, что рост прибыли American Seafoods не
случайное отклонение цены, а устойчивое явление.
Всеобъемлющий анализ состояния крупнейших рыболовецких промыслов выявил
исключительно интересные данные. Centre Partners обнаружила, что в ближайшие годы
ожидается прирост биомассы аляскинского минтая в водах США, тогда как биомассы в
конкурирующих промысловых зонах (в первую очередь аляскинский минтай в водах
России и атлантическая треска) снижались, иногда с большой скоростью. Другими
словами, ожидалось падение общего объема добываемого минтая и трески, однако доля
рынка, занимаемая аляскинским минтаем из США, вероятно, могла вырасти. Это была
хорошая новость с точки зрения доходности и ценообразования, и эта новость стала
еще лучше, когда команда аналитиков более пристально изучила тенденции
формирования цен на рыбу. Хотя цены на минтай из-за снижения общего объема
поставок недавно выросли, они все же остались куда ниже цен на конкурирующие
разновидности белой рыбы, такие как треска, тилапия и новозеландский макруронус
(хоки). Таким образом, казалось маловероятным, что на минтай в ближайшем будущем
распространится серьезная ценовая конкуренция. Между тем крупный японский рынок
икры минтая сохранял устойчивость, тогда как объемы поставок снижались, что
привело к резкому и постоянному увеличению цены на икру, и эта ситуация
представлялась потенциально выигрышной для American Seafoods в будущем.
На основе выполненного всестороннего анализа Centre Partners сделал увенчавшееся
успехом предложение о покупке American Seafoods. Оказалось, что это была просто
находка. За три года EBITDA рыболовецкой компании выросла до $109 млн, и частная
инвестиционная фирма рекапитализировала компанию и продала часть своих акций.
Затем состоялось первое открытое размещение акций American Seafoods. За это время
Centre Partners почти в четырехкратном объеме вернула первоначальные инвестиции и
получила контроль над бизнесом, который старается и дальше наращивать доходность
и увеличивать прибыль.
Чтобы подойти к определению изолированной стоимости
бизнеса, необходимо отбросить все эти бухгалтерские уловки и
выявить денежные потоки в прошлом и в перспективе. Зачастую


единственный способ это сделать — заглянуть за ширмы
сообщенных цифр, то есть отправить команду по проведению
процедуры дью-дилидженс на полевое исследование и
посмотреть, как в действительности обстоит дело с затратами и
продажами.
Именно так и сделала Cinven, одна из ведущих европейских
частных инвестиционных компаний, перед покупкой в 2000 году
Odeon Cinemas — сети кинотеатров в Великобритании.
Аналитики Cinven не стали ограничиваться совокупными
доходами и расходами, о которых проинформировала Odeon. Они
тщательно изучили финансовую информацию по каждому из
кинотеатров, желая понять его динамику прибылей и убытков.
Они смогли нарисовать комплексную картину моделей спроса и
деятельности конкурентов на местах, включая данные по
посещаемости, доходности, операционным издержкам и
капитальным вложениям, которые потребуются в ближайшие
пять лет. В результате этого микроисследования компании было
обнаружено, что первоначальная оценка рынка неверна, а
прогнозы о росте продаж на национальном уровне не
подтвердились тенденциями на местах. Вооруженная этими
результатами, Cinven в результате переговоров заплатила на £45
млн меньше первоначальной запрашиваемой цены.
Чтобы получить данные «с полей», нужно тесное
сотрудничество с высшими чинами покупаемой компании.
Противостояние почти всегда имеет негативные последствия.
Например, Cinven приложила серьезные усилия, чтобы объяснить
руководству Odeon, что глубокое понимание бизнеса сети
поможет в итоге обеспечить успех сделки. Топ-менеджеры Cinven
и Odeon работали единой командой, изучая результаты по
каждому из кинотеатров и проверяя прогнозы в отношении
бизнес-модели Odeon. На встречах, которые продлились четыре
дня, они обсуждали каждый из кинотеатров и искали согласие по
наиболее важным рычагам роста прибыльности и доходности на


местных рынках. Хотя этот процесс может показаться
приобретаемой компании чрезмерно назойливым, ее менеджеры
обнаружат, что принятие его принесет много выгод помимо того,
чтобы угодить потенциальному покупателю. Даже если бы сделка
с Cinven расстроилась, Odeon по итогам процедуры дью-
дилидженс стал бы куда лучше понимать собственные
экономические показатели.
Конечно, независимо от дружественности подхода многие
приобретаемые компании отнесутся к этому процессу холодно.
Кому-то, вероятно, есть что скрывать. Или менеджеры компании
могут просто стремиться сохранить независимость; люди,
верящие, что знание — сила, естественно, предпочитают держать
это знание при себе. Но виновата она или нет, сомнения
приобретаемой компании или ее неприкрытая враждебность в
ходе процедуры дью-дилидженс — знак того, что ценность сделки
будет куда сложнее реализовать, чем ожидалось вначале.
Управляющий партнер частной инвестиционной фирмы Summit
Download 1,8 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   21   22   23   24   25   26   27   28   29




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish