Переговоры

частью иерархической структуры компании и на которого
поэтому не может негативно повлиять корпоративная политика.
И наконец, в комиссию входят управляющие директора, которые
на данный момент выполняют должностные функции в
организации. Задача команды — тщательное, взвешенное и
беспристрастное изучение кандидата на поглощение и
беспощадный отбор по критериям отказа от сделки. «Это дает
весьма сбалансированный результат, — говорит Бенуа Басси из
Bridgepoint. — Наилучший ли это вариант? Не знаю. Но он
эффективен».
Компании также могут использовать систему оплаты труда как
дополнительный стимул не переплачивать в ходе сделки.
Например, в международной компании Clear Channel,
занимающейся 
радиовещанием, 
наружной 
рекламой 
и
организацией живых концертов, линейные руководители
обязаны, по словам финансового директора Рэндалла Мэйза,
«кровью» подписываться под заявлениями о денежном потоке в
результате любого поглощения. Компания привязывает оплату
труда менеджеров в будущем к реализации прогнозов в
отношении денежного потока подразделения, в том числе к
результатам поглощений. Заработная плата команд по
осуществлению слияний и поглощений также привязана к вкладу,
вносимому поглощениями в финансовую результативность
компании. Руководители подразделений и сотрудники этой
команды в конце года встречаются с Мэйзом для изучения всех
осуществленных за предыдущие три года поглощений на предмет
того, достигнуты ли предполагаемые результаты, и одновременно
пересматривают размер оплаты труда. Как говорит Мэйз,
совершенные этими людьми сделки «навсегда с ними связаны».

---

Ретроспективная наука проведения процедуры дью-дилидженс
имеет жизненно важное значение. Но без новаторского искусства
стратегического подхода к этой процедуре она лишь
бессмысленное упражнение. Все больше и больше организаций,
осуществив огромное количество разочаровавших их слияний и
поглощений, осознают, что есть лишь несколько способов лучше
использовать время руководителей и деньги инвесторов, чем
направить эти ресурсы на тщательный и изобретательный анализ
кандидатов.
В итоге суть эффективного проведения процедуры дью-
дилидженс настолько же состоит в беспристрастности
руководства, насколько и во многом другом. В проверке всех
предположений и постановке под сомнение всех убеждений. В
том, чтобы не попасться в ловушку мыслей о том, что вы
способны решить любую проблему после заключения сделки.
Лучшие частные инвестиционные фирмы в данном случае
являются исключительно удачными примерами, поскольку
рассматривают каждую потенциальную сделку хладнокровно, без
предубежденности и излишней уверенности. Бенуа Басси из
Bridgepoint говорит: «Когда работаешь на корпорацию и
покупаешь то, что, по твоему мнению, входит в ее ключевой
бизнес или соответствует ему, предполагается, что ты знаешь, что
именно приобретаешь. Частные инвесторы, напротив, должны
все перепроверять. Самонадеянность, иногда свойственная
корпорациям, может стать причиной глупых ошибок». А эти
глупые ошибки могут в итоге обойтись компании не в один
миллион или даже миллиард долларов.
Впервые опубликовано в выпуске за апрель 2004 года.

---

Об авторах
МАКС 
БАЗЕРМАН 
— 
именной 
профессор 
делового
администрирования Гарвардской школы бизнеса и содиректор
Центра общественного лидерства в Школе управления им. Джона
Ф. Кеннеди Гарвардского университета.
РОЛЬФ-МАГНУС ВЕДДИГЕН — партнер в Bain & Company,
возглавляющий подразделение прямых инвестиций на рынках
Германии и Швейцарии.
ЭЛИСОН ВУД БРУКС — старший преподаватель Гарвардской
школы бизнеса. Ведет курс по переговорам в рамках программ
MBA и обучения топ-менеджеров, также сотрудничает с Behavioral
Insights Group.
ДАНИЭЛЬ КАНЕМАН — почетный профессор психологии и
связей 
с 
общественностью 
Школы 
общественных 
и
международных отношений имени Вудро Вильсона и почетный
профессор психологии имени Юджина Хиггинса Принстонского
университета.
ДЕБОРА КОЛБ — профессор менеджмента Высшей школы
менеджмента Симмонс-колледжа в Бостоне, содиректор
входящего в состав колледжа Центра изучения гендерных
вопросов в организациях (Center for Gender in Organizations).
Бывший исполнительный директор курса «Переговоры» в
Гарвардской школе права, позднее содиректор проекта
«Переговоры в рамках организации».
ДЖЕФФРИ КУЛЛИНАН — партнер и консультант в Bain &
Company. Основал и возглавил бизнес компании по прямым
инвестициям.

---

ДАЙАН КУТЮ — директор по взаимодействию с клиентами в
BanyanGlobal Family Business Advisors (головной офис в
Кембридже, штат Массачусетс), автор статей в Harvard Business
Review.
ДЭВИД ЛАКС — управляющий директор компании Lax Sebenius,
разрабатывающей переговорные стратегии.
ЖАН-МАРК ЛЕ РУ — партнер и директор Bain & Company,
возглавляющий подразделение прямых инвестиций на рынке
Франции.
ДИПАК МАЛХОТРА — профессор бизнес-администрирования
имени Эли Голдстона в Гарвардской школе бизнеса, автор книги
«Договориться о невозможном» (Negotiating the Impossible).
ЭРИН МЕЙЕР — профессор и руководитель программы
«Управление глобальными виртуальными командами» в INSEAD.
Автор книги «Карта культурных различий: Как люди думают,
руководят и добиваются целей в международной среде» (М.:
Библос, 2019).
ДЖЕЙМС СЕБЕНИУС — профессор бизнес-администрирования
имени Гордона Дональдсона Гарвардской школы бизнеса,
директор проекта «Переговоры по-гарвардски» в Гарвардской
школе права, председатель совета директоров программы
«Искусный переговорщик» в рамках курса «Переговоры».
ДЖУДИТ УИЛЬЯМС — в прошлом инвестиционный банкир,
основатель некоммерческой организации Anagram (Бостон),
ориентированной на изучение общественных и организационных
изменений.
ДЭННИ ЭРТЕЛЬ — основатель и директор консультационной
компании Vantage Partners (Бостон), генеральный директор и
председатель совета директоров компании Vantage Technologies,

---

разрабатывающей программное обеспечение для управления
переговорами и взаимоотношениями с партнерами и клиентами.

---

[1]
Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения:
Гарвардский метод. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2018.
[2]
 Организация, состоящая из профессионалов медицинского
обслуживания, которая предлагает клиентам заранее оплаченный
медицинский пакет, дающий его членам неограниченный доступ
к медицинским услугам. — Прим. пер.
[3]
Предложение о работе, действительное крайне короткое
время, обычно 24 или 48 часов. — Прим. пер.
[4]
 Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. — М.: АСТ,
Neoclassic, 2020.
[5]
 Коэн Г. Обо всем можно договориться. — М.: АСТ, 2009.
[6]
 Трамп Д. Искусство заключать сделки. — М.: Манн, Иванов
и Фербер, 2013.
[7]
 Законодательный акт 2002 года, ставший результатом ряда
крупных корпоративных мошенничеств. Закон серьезно
ужесточил требования к финансовой отчетности и к процессу ее
подготовки. — Прим. пер.

---

Главный редактор С. Турко
Руководитель проекта Л. Разживайкина
Корректоры Е. Аксёнова, А. Кондратова
Компьютерная верстка К. Свищёв
Арт-директор Ю. Буга
© 2019 Harvard Business School Publishing Corporation
Published by arrangement with Harvard Business Review Press
(USA) via Alexander Korzhenevski Agency (Russia)
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО
«Альпина Паблишер», 2020
© Электронное издание. ООО «Альпина Диджитал», 2020
Переговоры / Пер. с англ. — М.: Альпина Паблишер, 2020. —
(Серия «Harvard Business Review: 10 лучших статей»).
ISBN 978-5-9614-3796-6

---