Переговоры

Желаемая сделка и выигрышная коалиция
Вы стремитесь добиться долгосрочного соглашения по предпочтительному для вашей
компании технологическому стандарту от подавляющего большинства ключевых
игроков отраслевой ассоциации.
Ключевые фронты
Сторонники, конкуренты, неопределившиеся группы, крупнейшие отраслевые клиенты,
регулирующие органы, отраслевые СМИ.
Направление кампании

---

В результате проведения кампании вы должны одержать верх над сторонниками
конкурирующих стандартов и одновременно создать ситуацию, когда к вашей стороне,
демонстрирующей более сильные позиции, примыкают союзники; это приведет к
общему ощущению неизбежности утверждения предпочтительного для вас стандарта.
Переговоры о стратегических изменениях
Желаемая сделка и выигрышная коалиция
Будучи представителем межнациональной корпорации в одной из стран
развивающегося региона, вы стремитесь получить одобрение совета директоров на
крупные стратегические изменения и поддержку влиятельного корпоративного и
регионального руководства в вопросах производства, маркетинга, продаж,
финансирования и юридических услуг.
Ключевые фронты
Совет директоров, высшее руководство корпорации, функциональные руководители в
головном офисе, руководители филиалов в странах региона, функциональные
руководители в регионе, крупнейшие клиенты.
Направление кампании
Поскольку официальных полномочий у вас недостаточно, начните с мини-кампаний в
своем регионе и в головном офисе, а не выходите непосредственно на совет директоров.
В ходе этих кампаний вы должны убедить скептически настроенных руководителей
филиалов в странах, потенциальных соперников, функциональных руководителей в
регионе и ключевых руководителей в головном офисе поддержать изменения. В
нужный момент вы должны правильным образом объединить эти внутрирегиональные
и внутрикорпоративные фронты и убедить совет директоров, что ваша стратегическая
инициатива экономически целесообразна и оптимальна.
Переговоры о разрешении в стране нового лекарственного средства
Желаемая сделка и выигрышная коалиция
Ваша фирма стремится получить одобрение у органов здравоохранения на новый
фармацевтический состав для конкретных лечебных целей, согласие от правительства
на финансирование проекта и поддержку ключевых групп медиков.
Ключевые фронты
Работники здравоохранения, сотрудники финансовых организаций, научные группы,
группы медиков, страхователи (которые могут быть обязаны оплатить побочный
эффект этого или конкурирующих видов лечения), организации по защите прав
пациентов, конкурирующие фармацевтические компании, СМИ.
Направление кампании
Вы должны организовать целостный процесс — отчасти последовательный (в случаях,
когда разрешения одних фронтов влияют на получение разрешений от других), отчасти
параллельный (когда фронты по большей части независимы) — по достижению
согласия ключевых исследователей о научных и экономических преимуществах вашего
средства, созданию поддержки от медиков и организаций по защите прав пациентов на

---

новое лечение, а также обеспечению согласия правительства в отношении его
эффективности, политической желательности и бюджетной целесообразности.
5. Определите, в каком объеме делиться информацией и когда
Выбор последовательности шагов зачастую определяет степень
того, насколько открыто вы будете демонстрировать свои
действия противникам или различным фронтам. Например, если
вы подписали соглашение с грамотным инвестором, то наверняка
захотите, чтобы об этом стало широко известно. Настолько же
очевидно, что вы захотите, чтобы вас предостерегли от ошибки
подписать соглашение с игроком, известным своим коварством.
Общественное мнение о переговорном процессе может быть
важным. Секретность или намеки на закулисные сделки иногда
полезны с тактической точки зрения, однако могут негативно
сказаться на представлениях о законности кампании. Например,
настойчивое стремление президента Гондураса сохранить в тайне
соглашение о крупном лесозаготовительном проекте с участием
компании Stone Container разожгло подозрения о грязных
сделках. Активные действия многочисленной оппозиции на
разных фронтах — политическом, трудовом, деловом,
экологическом — в итоге сорвали сделку, которая обещала
огромные экономические и экологические преимущества для
обнищалой центральноамериканской страны.
В случае некоторых инициатив, например привлечения
финансирования, вы захотите хранить молчание, пока не
заручитесь 
ключевыми 
обещаниями. 
Обнародование
промежуточных результатов может в дальнейшем создать
нежелательную динамику или ощущение неизбежности. При
других условиях открытое присоединение союзников, уверенных
в силе вашей позиции, может убедить колеблющихся также

---

присоединиться и припугнет тех, кто мог противостоять вам, если
ваша кампания покажется им уязвимой.
В ситуациях, когда информация может побудить противников
или авантюристов проявить активность, будьте сдержанны, пока
не достигнете значительного прогресса. Классический пример —
это сложная задача сбора достаточного количества земельных
участков для крупной застройки. Если хоть слово утечет о
текущем состоянии индивидуальных переговоров, риск
дорогостоящих отказов подписать договор может взлететь до
небес.
6. Изучайте и корректируйте
План кампании и решения по его реализации по сути своей
итеративны. Мы планируем последовательность шагов, но в
процессе будет появляться новая информация, вторая сторона
начнет реагировать на происходящее, а составы блоков и условия
могут измениться. Вам необходимо постоянно оценивать
текущую ситуацию и быть готовыми скорректировать свою
стратегию и тактику. Правильная установка для ведущего
эффективную 
переговорную 
кампанию 
— 
мыслить
стратегически, но действовать, исходя из конъюнктурных
соображений.
От единичных сделок к кампаниям
Большинство руководств по переговорам и популярных пособий
концентрируются на единичной сделке как объекте анализа. Они
тщательно изучают шаблоны коммуникации, тактические
решения и факторы, влияющие на исход при прямом подходе,
такие как гендерная принадлежность или культура. Проведение
переговорной кампании также предполагает наличие этих

---

аналитических и поведенческих навыков, но только в составе
более комплексного, стратегического подхода.
Когда объектом анализа становится не единичная сделка, а
кампания на много фронтов, фокус перемещается с тактики
«непосредственно за столом переговоров» на процесс, который
может длиться несколько месяцев или лет. Начинать сразу с
переговоров с ключевой фигурой, принимающей решения,
зачастую неразумно, ведь намного больший эффект способны
дать разработка и реализация переговорной кампании. Во многих
случаях это единственный способ.
Впервые опубликовано в выпуске за ноябрь 2012 года.

---

Как добиться, чтобы оппонент играл
по-честному
Макс Базерман, Даниэль Канеман
БЫСТРО ОТВЕТЬТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, на два вопроса:
1. Вы хотите, чтобы на переговорах вторая сторона вела себя
разумно?
2. Хорошая ли это идея — разумно вести себя на
переговорах?
Все, кого мы спрашивали, отвечали на первый вопрос
утвердительно, а вот ответы на второй были различными. Ученые
склоняются к «да», а бизнесмены и юристы зачастую колеблются.
По их словам, в юридических спорах, оспаривании страховых
выплат 
и 
прочих 
конфронтационных 
переговорах
противоборствующая сторона с большой вероятностью начинает
с завышенных требований или заниженного предложения. А если
позиция второй стороны неблагоразумна, мало смысла сохранять
разумность самому.
Допустим, клиент заявляет, что проблема с проданным вами
продуктом вылилась в $10 млн убытков для его бизнеса. После
тщательного анализа ваша команда юристов выносит
заключение: реальная стоимость жалобы — всего $5 млн. Как вы
отреагируете? Распространенная реакция — предложить в ответ,
скажем, $1 млн. Хорошо знакомый и дисфункциональный танец
переговоров, который последует за этим, может дорого обойтись

---

всем его участникам. Стороны в итоге, вероятно, сойдутся на
цифре приблизительно в $5 млн, но только после того, как
потратят много времени и много денег — и в процессе ухудшат
свои взаимоотношения.
Разве не все оказались бы в выигрыше, если бы стороны
систематически выходили на переговоры с адекватными
предложениями? Когда начальные позиции реалистичны,
предложения будут более-менее скоординированы и любые
последующие переговоры наверняка окажутся относительно
цивилизованными, быстрыми и справедливыми. Но как может
переговорщик, который хочет быть честным с самого начала,
обеспечить аналогичный разумный подход оппонента?
Этот вопрос вдохновил нас предложить испытание