Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Заключение
 
Что меня всегда удивляет – так это то, что, когда я опрашиваю партнеров в отдельных
фирмах, какие тактические приемы, по их мнению, реально работают, порядок приоритетов
редко отличается от представленного выше. А когда я интересуюсь, какие маркетинговые
ресурсы задействованы фактически, то нахожу изобилие «хватания за соломинку» и суще-
ственное недоинвестирование в тактические приемы первого ряда. И задача здесь в том, как
сделать так, чтобы фирмы начали внедрять то, во что они сами, по их словам, верят.
Другая сторона вопроса – тот факт, что многие фирмы используют правильные такти-
ческие приемы, но как-то неорганизованно: семинар – для этой аудитории, выступление –
для иной целевой группы, а статья нацелена на кого-то третьего. Это неэффективно и не
даст результата. Ни одна тактика, как бы хорошо не была выполнена, не будет работать в
одиночку.
Обольщение, или ухаживание, которым должен быть маркетинг, требует планомерной,
организованной последовательности мероприятий, постепенно рождающих у клиента заин-
тересованность в вас и вашей фирме. Выполненный правильно комплекс маркетинговых
действий, направленный на постоянную аудиторию, может сделать вас привлекательным и
привести клиентов к правильному выводу: желанию работать именно с вами.

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
96
 
Глава 12
Управление маркетинговыми усилиями
 
2
Недавно я проводил семинар на темы маркетинга и продаж в одной из крупных фирм.
Было разобрано множество вопросов, включая стратегическое позиционирование, обсужде-
ние планов на будущее, развитие навыков продаж, вопросы клиентского обслуживания,
выгоды от проведения семинаров, издания брошюр и информационных бюллетеней.
В конце нашей двухдневной работы один из участников сказал: «Все это было весьма
увлекательно, но вы просто подтвердили то, что мы уже давно знаем. Почему вы нас не
спрашиваете, отчего мы этого не делаем?»
Эта реплика вызвала желание продолжить обсуждение, которое привело к банальному
перечислению управленческих, операционных и даже личных проблем, препятствующих
выполнению маркетинговых инициатив, предложенных ранее. Действительно, все и так пре-
красно знали, что они могут и должны делать, но просто не делали этого.
Эта ситуация повторялась снова и снова. Все попытки организации маркетинговых
усилий просто не приводили к желаемым результатам, несмотря на хорошее понимание того,
что действительно «работает». Позднее я выяснил, что для многих фирм «проблема марке-
тинга» на самом деле не имеет отношения к самому маркетингу. Скорее, это проблема упра-
вления: как претворить задуманное в жизнь.