Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Управление рычагом
 
Возвращаясь к нашей формуле, остается обсудить еще один ее элемент: рычаг.
Подобно уровню ставок, он также является фундаментальным понятием в вопросах поддер-
жания «здоровья» организации. Как только накладные расходы и процесс использования
времени переходят в ведение «гигиены», только пересмотр уровня оплаты услуг или кадро-
вого состава может изменить экономику бизнеса. Но каким должен быть рычаг фирмы?

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
38
Подходящий рычаг для любого направления определяется только одним фактором –
природой оказываемых услуг. Если организация специализируется на оказании услуг высо-
кого риска, требующих самых современных знаний и технологий (проекты «Мозги»), она
неизбежно будет придерживаться такого кадрового соотношения, при котором отношение
общего числа партнеров к числу исполнителей младшего звена будет максимальным. При
меньшем числе партнеров организация не будет способна оказывать такие услуги. С дру-
гой стороны, направления деятельности, не требующие высокого профессионализма испол-
нителей, но с множеством «процедурных» моментов будут иметь гораздо больший рычаг.
Ведь для выполнения рутинной работы требуется уже большее число исполнителей млад-
шего звена.
Управление рычагом означает только одно: соответствие реального соотношения
исполнителей различных звеньев на отдельно взятом проекте необходимому соотношению.
К сожалению, это условие не всегда выполняется (
см. гл. 4
).
 
Прибыльность и рост
 
Интересно отметить, что в формуле доходности не фигурируют ни показатели роста,
ни показатели размера организации. Безусловно, рост необходим хотя бы для того, чтобы
мотивировать и удерживать лучших сотрудников. Без роста будет утрачен динамизм, постра-
дает и состояние морали в фирме. Но этим все же не проясняется соотношение между ростом
и доходностью.
Представьте, например, что в этом году организация ускорила развитие одного из
направлений своей деятельности на 25 %, но сделала это таким образом, что а) совокупность
оказываемых услуг (и, следовательно, ставки работ) не изменилась и б) соотношение млад-
шего и старшего персонала в новом бизнесе сохранилось. При таком сценарии для удержа-
ния рынка организации было бы необходимо увеличение состава партнеров на 25 %. В этом
случае и ставки, и прибыль в расчете на одного партнера остались бы прежними (
см. гл. 1
).
Рост организации и увеличение состава партнеров на 25 % – неплохой результат, но это
не позволяет продвинуться ближе к цели: увеличению прибыли, приходящейся на одного
партнера. Чтобы достичь этого, следует отказаться от одного из двух введенных условий и
увеличивать либо ставки, либо использование рычага. Это означает, что мы вновь пришли
к тому же выводу: только увеличение платы за услуги или увеличение рычага ведут к росту
организации. Все остальное – «гигиена». Природа выполняемой работы, а не только ее коли-
чество улучшают «здоровье» организации, оказывающей профессиональные услуги.
Все вышеописанное применяется не часто. Многие организации гонятся только за
ростом валового оборота и считают, что «любой клиент – хороший клиент». Все это оче-
видные заблуждения. Новый стотысячедолларовый проект может оказаться прибыльным,
но может и привести к убыткам. Многие фирмы все еще вознаграждают своих партнеров
только за уровень устанавливаемых ставок – независимо от действительной прибыльности
проекта.
В большинстве случаев это происходит по уже известной причине: отсутствие гра-
мотно построенной системы отчетности, позволяющей оценить уровень прибыльности
отдельно взятого проекта. Если вы никогда не просчитываете прибыльность на начальном
этапе (или делаете это, ориентируясь лишь на показатели доходности и легкости реализации
проекта), будет довольно трудно надлежащим образом компенсировать усилия партнеров
в области маркетинга. Если ваша цель – увеличение прибыли, то она может быть достиг-
нута только посредством грамотного вовлечения в работу, должного делегирования ответ-
ственности и эффективного использования персонала. Успех руководителей проектов дол-

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
39
жен оцениваться исходя из выручки от проекта и стоимости используемых ресурсов (в том
числе и времени самих партнеров).
Результаты этих рассуждений столь очевидны, что организации были вынуждены
исследовать природу прибыли, приходящейся на один партнеро-час в различных проектах
(как отдельный объект или как попытка введения новых методов отчетности). Обычной была
ситуация, при которой организации начинали осознавать, что 80 % выполняемых проектов
приносят 125 % прибыли, а оставшиеся 20 % «крадут» 25 % прибыли. Было бы неплохо,
если бы к таким результатам приводило претворение в жизнь сознательных стратегических
инвестиционных решений. Так, в конце концов обнаруживалось, что проекты, «казавшиеся
прибыльными» исходя из уровня ставок или полученных доходов, следует рассматривать
как неудачные инвестиции при сопоставлении прибыли и временны́х затрат на ее получение.
Однако организации не могут «устранить слабые звенья», так как их системы отчет-
ности не позволяют обнаружить эти самые реально существующие слабые звенья (проекты,
отдельные направления деятельности, бесперспективные клиенты или даже партнеры).
Устранение слабых звеньев может быть как проблемой «гигиены», так и вопросом
«здоровья». При отказе от не приносящих прибыли направлений общая прибыль фирмы
может быть увеличена довольно быстро. Более того, освобождая ресурсы (преимуще-
ственно рабочее время партнеров), задействованные на малоприбыльных проектах, можно
направить их в более прибыльные области деятельности.
Однако, преследуя цели получения краткосрочной прибыли, никто не хочет отказы-
ваться от малоприбыльного клиента или услуги. Но если проблема низкой прибыльности
не может быть решена эффективным использованием персонала (например, с помощью
рычага), то усилия по отказу от малоприбыльных направлений и поиску более прибыльных
критически важны для долгосрочного успеха.