Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Таблица 25–1. 
Архетипы: восемь партнеров вымышленной фирмы

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
194
Все приведенные в таблице цифры, кроме возраста, являются процентным отношением к среднему значению в
фирме. Цифры больше 100 означают отличный результат. Например, партнер D имеет на 5 % больше оплаченного кли-
ентами времени, чем в среднем по фирме, но у него на 8 % меньше неоплаченных часов. Но если рассматривать показатель
неоплачиваемой работы для своих клиентов, то у этого партнера он составляет всего 40 % среднего показателя фирмы.
Таким же образом можно отметить, что показатель собираемости оплаты всего 50 %. Ему требуется вдвое больше
времени, чем в среднем по фирме, чтобы получить заработанные деньги от клиента.
В моем случае сорок шесть организаций ответили на анкету, что составило около
20 % от всех разосланных анкет. Это, конечно, мало, но все же достаточно для исследо-
вания такого рода. Присланные отклики дают возможность сделать некоторые интересные
выводы.
Несмотря на низкую долю оплачиваемых часов и критические намеки на отсут-
ствие сотрудничества, партнер Н, который сочетает старшинство и способность приносить
заказы, получил наивысшую компенсацию в большинстве ответивших фирм (
рис. 25–1
). Это
понятно: получение заказов – одна из наиболее ценных характеристик в работе партнеров.

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
195
Рис. 25–1.
Компенсация зависит от места работы
Но смысл, содержащийся в исследовании, более сложен: многие организации могли бы
вознаградить партнера Н больше, чем любого другого, но результаты значительно отлича-
ются друг от друга. Среднее вознаграждение партнера Н – 175 % средних выплат, но четверть
всех организаций дала партнеру Н не более 25 %. Три организации даже сказали, что они бы
назначили партнеру Н компенсацию 
ниже
средней! С другой стороны, десятая часть орга-
низаций определила партнеру Н более 210 %, а еще для четверти фирм вознаграждение было
в 2,5 раза выше среднего.
Разброс полученных результатов поразителен. Игнорируя первые и последние 10 %
ответов, можно увидеть, что партнер Н мог бы получать от 110 до 250 % среднего уровня
оплаты.