Учебное пособие Санкт-Петербург 018 ббк



Download 2,64 Mb.
Pdf ko'rish
bet44/93
Sana25.02.2022
Hajmi2,64 Mb.
#274394
TuriУчебное пособие
1   ...   40   41   42   43   44   45   46   47   ...   93
Bog'liq
oreshkin self-management

 
ПЕРЕГОВОРЫ И СОВЕЩАНИЯ 
 
«Переговоры – это не место для порывов, это место для дипло-
матии» 
 (Франц. пословица) 
 
«Совещания не родили ни одной великой мысли, но похоронили неко-
торое число идиотских» (Ф.С. Фитцджеральд) 
Переговоры представляют собой процесс целенаправ-
ленного и ориентированного на достижение определенных ре-
зультатов делового общения в форме диалога. Переговоры про-
водятся: 
 по определённому поводу; 
 при определённых обстоятельствах (например, несовпа-
дение интересов); 
 с определённой целью (например, заключение договора); 


87 
 по определённым вопросам (политического, экономиче-
ского, социального, культурного характера). 
Переговоры могут быть определены по типу, участни-
кам, теме, цели, условиям. Переговоры могут протекать легко 
или напряжённо. Партнеры могут договориться между собой без 
труда или с большим трудом, или не договориться вообще. В 
ходе переговоров обнаруживаются различные интересы, по ко-
торым предстоит достигнуть соглашения. Немаловажно, с каки-
ми преимуществами (или негативными моментами) связано для 
партнеров заключение того или иного соглашения. 
Типологию переговоров определяют, прежде всего, 
коммуникативные намерения. Стороны, как правило, выступают 
в деловых переговорах с коммуникативной целью – договорить-
ся, сговориться, т.е. прийти к соглашению по каким-либо вопро-
сам, представляющим взаимный интерес для них. Соглашение, 
достигнутое в ходе переговоров, называют договоренностью, 
которая выступает как согласованный результат деловых пере-
говоров, как совместное решение, под которым подразумевает-
ся, что стороны принимают единое решение, рассматривая его 
как наилучшее в данной ситуации. 
Названная цель является главной, доминирующей, но 
она не может быть достигнута без реализации других коммуни-
кативных целей, подчиненных главной. Прежде всего, это ин-
формативная цель – обмен информацией, необходимой для вы-
работки договоренностей, а также цель убедить (переубедить) в 
чем-либо партнера по переговорам, заставить определенным 
образом изменить первоначальную позицию. Эти цели обяза-
тельно присутствуют на любых переговорах. 
По мнению большинства исследователей, именно 
направленность деловых переговоров на соглашение, догово-
ренность отличает деловые переговоры от других форм делово-
го общения, например, деловой беседы. По существу не являют-
ся деловыми переговорами переговоры, направленные на «по-
строение» цели, например, на отвлечение внимания партнера от 
решения проблемы, на затягивание времени и т.п. В данном 
случае перед нами другие разновидности делового общения. 


88 
Отметим главную функцию именно деловых перегово-
ров – разрешить спорные положения и договориться о сотруд-
ничестве. Совместное решение, соглашение по основным пози-
циям завершает, как правило, даже переговоры конфликтующих 
сторон. 
В зависимости от предмета обсуждения переговоры могут 
выполнять и другие важные для деловых контактов функции: 
1) информационную функцию (если стороны заинтересованы 
только в обмене точками зрения в процессе предварительных 
переговоров); 
2) коммуникативную функцию (если разговор идет о налажива-
нии новых контактов, связей, отношений); 
3) функцию контроля и координации действий (если переговоры 
ведутся между партнерами, уже имеющими деловые контакты и 
лишь уточняющими средства выполнения ранее достигнутых 
соглашений); 
4) регулятивную функцию (если необходимо вовремя разрешить 
возникающий конфликт, прекратить споры или даже уйти от 
немедленного (непродуманного) решения вопроса). 
Непременным условием в системе деловых отношений 
является равенство участников общения. Равенство определяет-
ся не столько одинаковым служебным положением (статусом) в 
структуре представляемой организации предприятия, фирмы и 
т.п., сколько отношением к другому как к равноправному субъ-
екту, обладающему собственными интересами и потребностями 
и правом их реализовать, правом принимать окончательное ре-
шение. Исходя из этой установки участники, деловых перегово-
ров должны осуществлять коммуникативное сотрудничество, 
партнерство, т.е. действовать совместно, сообща в поиске взаи-
моприемлемого соглашения. 
В переговорном процессе могут участвовать от двух и 
более сторон. По признаку количества участников общения вы-
деляют двусторонние и многосторонние переговоры. В двусто-
ронних деловых переговорах участвуют представители двух хо-
зяйственных структур – две договаривающиеся стороны, во 
многосторонних – три и более договаривающиеся стороны, при-


89 
чем стороны могут быть представлены как отдельными персо-
нами, так и целыми группами. 
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО МЕТОДУ ПРИНЦИПИАЛЬНОГО 
ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ 
(Гарвардский университет, США) 
o
Воспринимайте друг друга вне контекста «друзья-
противники». 
o
Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном 
быстро и в полном согласии. 
o
Отделяйте споры между людьми от решаемых задач. 
o
Лучше быть мягким с людьми и жёстким к проблеме. 
o
Действовать независимо от доверия или недоверия. 
o
Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. 
o
Изучать интересы сторон. 
o
Не устанавливать на переговорах «нижней границы». 
o
Продумать возможность взаимной выгоды. 
o
Представить множество вариантов на выбор, а решение 
принять позже. 
o
Настаивать на использовании объективных критериев. 
- Стараться достичь результата, основанного на нормах, кото-
рые зависят от воли сторон. 
- Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принци-
пам, а не нажиму. 
ШЕСТЬ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛ ПЕРЕГОВОРОВ 
Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь, 
1989, № 8. 
1. Рациональность: контролирование своих эмоций. 
2. Понимание: невнимание к точке зрения партнера огра-
ничивает возможность выработки взаимоприемлемых 
решений. 
3. Общение: даже если другая сторона не слушает, поста-
райтесь провести с ней консультации. 


90 
4. Достоверность: даже если противоположная сторона 
дает ложную информацию, воздержитесь от подобного 
шага. 
5. Избегайте поучительного тона: будьте открыты для 
аргументов другой стороны и постарайтесь убедить её. 
6. Принятие: будьте открыты для партнера, чтобы узнать 
от него что-либо новое. 
КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ ПЛАНИРОВАНИЯ 
СОВЕЩАНИЯ 
Марк Федин 

Download 2,64 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   40   41   42   43   44   45   46   47   ...   93




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish