O‟zbekiston respublikasi oliy va o‟rta maxsus ta‟lim vazirligi qarshi davlat universiteti

 Istiqbollarni belgilash usullari
 
Ko‟p  firmalar  kelajak  istiqbollarini  belgilashda  avvalgi  sotish  jarayoni 
tendenstiyalariga  asoslanadi.  Ular  oldingi  savdo  qilish  tajribasi  statistik  tahlil 
natijasida  ochib  berilishi  mumkin  deb  o‟ylaydi  va  ulardan  kelajakdagi  savdo 
istiqbollarini belgilashda foydalanadi.  
Shunday  uslublardan  eng  keng  tarqalgani  –  davriy  tahlil  yoki  trendlarning 
tuzilishi.  U  birlamchi  savdoni  to‟rt  qismga  bo‟lish:  belgilar,  davr,  mavsum,  va 
begona  omillar  va  sotishning  tijoriy  istiqbollarini  belgilash  uchun  ushbu 
bo‟laklarni birlashtirish. Trendsotuv xajmida aholi sonining o‟zgarishi, kapital va 
texnologiyalarning  shakllanishi  natijasida  sodir  bo‟ladigan  harakatlarni  (oshishi 
yoki  pasayishi)  uzoq  muddatga  yo‟naltirish.  Uni  topish  uchun  avvalgi  savdoning 
bir qatorlari uchun chiziq tortiladi. 
Davr  umumiy  iqtisodiy  va  raqobat  faoliyati  natijasida  sotuv  xajmining  o‟rta 
to‟lqinda o‟zgarish davrini o‟z ichiga oladi. Davriylikni aniqlash yaqin kelajakdagi 
istiqbollarni  belgilashda  foydali  bo‟lishi  mumkin.  Davriylikdagi  tebranishlar  bir 
maromda bo‟lmaganligi sababli istiqbolni belgilashda qiyinchiliklar tug‟diradi. 
Mavsum – yil davomida sotuv xajmining har xaftada, xar oyda, xar chorakda 
navbat  bilan  o‟zgarib  turishidir.  Mehmonxona  biznesida  biz  odatda  mavsumiy 
o‟zgrishlarni  bir  yoki  bir  necha  yil  yakuni  asosida  tahlil  qilamiz,  ammo  har 
haftadagi,  hattoki  har  soatdagi  o‟zgarishlarni  inobatga  olish  muximdir. 
Mavsumiylik  tabiat  omillari,  bayramlar  va  savdo  an‟analari  bilan  bog‟liq  bo‟lishi 
mumkin. 
Mavsumiylik  qisqa  muddatli  savdolarning  modelini  tashkil  qiladi. 
Daromadlarni  boshqarish  ma‟lum  kundagi,  reysdagi,  kruizdagi  va  soatdagi  talab 
darajasiga  bog‟liq.  Kompaniyalar  tomonidan  sotuvning  avvalgi  xajmlarining 
o‟zgarishi  tahlil  qilib  bo‟lingan,  masalan,  sentyabr  oyining  ikkinchi  xaftasidagi 
seshanba  kunlaridagi  sotuv,  482  reysning  xar  chorshanba  3.30  dagi  reys 
yo‟lovchilarining  tahlili  va  x.k.  Ammo  avia  yo‟nalishlarning  tahlili  tranzit 
yo‟lovchilarning mavjudligi bilan qiyinlashadi. Avia yo‟nalishlar, mehmonxonalar 
tizimi,  avtomobillarni  ijaraga  berish  tizimiga  ega  yirik  kompaniyalar  yirik  sotuv 
xajmlarini murakkab kompyuter tizimi orqali tahlil qiladi. 
Tasodifiy  omillar  oldindan  ko‟zda  tutilmagan  hollarni  o‟z  ichiga  oladi: 
mijozlarning  xarxashalari,  ish tashlashlari,  qor bo‟ronlari,  zilzilalar,  yong‟inlar  va 
h.k.  Bu  omillarni  oldindan  aytib  bulmaydi,  shuning  uchun  ularni  ma‟lumotlar 
bazasiga  joylashtirish  mumkin  emas.  Lekin  ularning  ba‟zilarini  masalan  kor 
buronlari  va  ish  tashlashlarni  ozgina  vaqt  oldin  bo‟lsa  ham  ko‟ra  bilish  mumkin. 
Vashington (Kolumbiya okrugi) mehmonxonalari menejerlari masalan, qor bo‟roni 
bo‟lsa  mehmonxonalarga  talab  oshishini  biladilar,  chunki  bunday  xolatlarda 
yo‟lovchilar shaharga kira olmay, turli ofislarning xizmatchilari esa uylarga kayta 
olmay  mehmonxonalarda qoladilar. Menejerlar mazkur ma‟lumotlarga ega bo‟lib, 
bunday  holatlardan  mehmonxonalarda  inqiroz  bo‟lgan  xolatlarda  foydalanishlari 
mumkin. 
Talabni  boshqarishdagi  birinchi  kadam  –  firmaning  turli  segmentlari 
tomonidan  talabga  ta‟sir  ko‟rsatuvchi  omillarni  tushuna  olish.  Oylik  maosh 

---

58 
 
beriladigan  kun  ko‟p  sohalardagi  mijozlarning  talablarini  o‟zgartirishi  mumkin. 
Shimoliy Dallasda  Texas instruments firmasida maosh beriladigan juma va shanba 
kuni  kechqurun  restoranlarning  menejerlari  va  xodimlari  uchun  oddiy  dam  olish 
kunlariga nisbatan ish ko‟proq bo‟ladi. 
Mavsumiy turlanishlar ham bo‟lishi mumkin. Arizonadagi The Boulders dam 
olish maskaning har bir xonasi narxi mavsumda 500 doll.dan yuqori turadi, iyun – 
avgust  oylarida  ularga  talab  tushib  ketganligi  sababli  ularni  yarim  bahosida  ham 
sotish  imkon  bulmaydi  va  mehmonxona  yopilishiga  majbur  bo‟ladi.  Ta‟til 
mavsumi  ko‟p  dam  olish  maskanlariga  ijobiy  ta‟sir  ko‟rsatadi.  Ishbilarmon 
mijozlar  dekabr  o‟rtasidan  yanvar  o‟rtsigacha,  yoz  faslida  dam  olish  kunlarida 
kamayadi. Vaxolanki talab o‟zgarib turadi, bu o‟zgarishlar ko‟p narsalarga bog‟liq. 
Menejerlar talabning o‟zgarishiga ta‟sir ko‟rsatuvchi omillarni tushunishlari lozim 
va  ularni  istiqbollarni  belgilashda  hisobga  olishlari  lozim.  Masalan,  250  o‟rinli 
mehmonxona 76% ga band bo‟ldi, ya‟ni bir yil davomida sutkasiga o‟rta narxda 80 
dollardan 69350 nomer sotilgan. Oxirgi etti yil davomida – sutkasiga bir nomer va 
o‟rta  narxning  har  biri  5%  ga  ko‟paygan.  Mahsulot  xajmining  oshishidan orkada 
kolmaslik  uchun  mehmonxona  ikki  marotaba  narxlarni  oshirdi.  Bu  ma‟lumot 
keyingi  mavsumda  mehmonxona  o‟rtacha  narxda  84  doll.dan  72818  nomer 
sotishini  ko‟zda  to‟tadi.  Menejer  oldin  mehmonxona  o‟sib  borayotgan  talabni 
kondirish  imkonlariga  egami  yoki  yo‟q  ekanligini  aniqlab  olishi  lozim.  Agarda 
mehmonxona  ishbilarmon  mijozlarga  fevral  –  oktyabr  va  may  –  sentyabr  oylari 
davomida  o‟rinlarning  bir  qismini  sotgan  bo‟lsa,  5%  li  oshishni  kutish  mumkin 
emas,  chunki  mehmonxona  imkoniyatlari  chegaralangandir.  Yagona  imkoniyat  – 
talab kam bo‟lgan vaqtda bandlik darajasini oshirishdir. Agar keyingi yil pasayish 
kutilayotgan  bo‟lsachi?  Natijada  rakotabchilar  mijozlarni  jalb  qilish  maqsadida 
narxlarni  pasaytirganliklari  sababli  bir  sutkada  nomerning  sotilishi  10%  ga 
kamayadi,  o‟rtacha  narxlar  15%  ga  kamayadi.  Agar  menejer  istiqbollarni 
belgilashda  kamayish  imkonlarini  e‟tiborga  olmay,  oldingi  tajribalar  asosida 
bandlik to‟liq bo‟ladi deb rejalashtirgan bo‟lsa, u holda nomerlarning o‟rtcha narxi 
juda  yuqori  bo‟ladi.  Kamayishni  olgan  bo‟lsa,  u  holda  nomerlarning  narxlari 
birmuncha pasaytirilgan bo‟ladi 
Agar istiqbollar kamayishni ko‟rsatayotgan bo‟lsa, u holda uning sabablarini 
topish  lozim  bo‟ladi,  ayniqsa  mintaqaviy  pasayishlar.  Ishlab  chiqarishning  bir 
sohasiga bog‟liq mintaqaviy iqtisodiyot, mazkur sohada pasayish kuzatilgan vaqtda 
mamlakatning  boshqa  qismi  gullayotganiga qaramay,  mazkur mintaqada pasayish 
kuzatiladi.  Mehmonxona  rahbariyati  boshqarmaga  mehmonxonada  pasayish 
kutilayotganligi  aks  ettirilgan  istiqbol  –  reja  taqdim  qilgan  xollarda  uni  asoslab 
bermasa,  u  holda  ularning  rejalari  tan  olinmaydi.  Sotuv  bo‟yicha  direktor 
asoslanmagan  holda  pasayish  kutilayotgan  marketing  rejasini  taqdim  qilgan 
ko‟pgina  xollarda  firmaning  umumiy  rahbariyati  istiqbol  rejani  oshirishni  talab 
qiladilar, natijada mehmonxona qayta ko‟rib chiqilgan rejani bajara olmaydi, sotuv 
bo‟yicha direktor sotuvning asosiy maqsadini bajarmaganligi sababli ishdan ozod 
qilinadi.  Menejerlar  istiqbollarni  aniq  belgilay  olishlari  va  o‟z  ma‟lumotlarini 
asoslangan holda taqdim qilishlari lozim. 

---

59