Организация маркетинговой деятельности предприятия в интернет-среде

1.3 ОСОБЕННОСТИ B2B-МАРКЕТИНГА В РОССИИ 
Согласно статистическим данным Google и The Boston Consulting Group о 
B2B сегменте за 2017 год, более половины B2B-ресечеров – миллениалы [42]. 
Они – активные пользователи Интернета, привычные к массовому потреблению 
информации через этот канал.
Ранее предпочтение в выборе поставщика продукции отдавалось 
компании, которая зарекомендовала себя как надежный партнер при 
предыдущем сотрудничестве или на основании советов доверенных лиц. На 
текущий момент, исходя из приведенных выше изменений в демографическом 
составе соискателей, ситуация преобразилась – поиск потенциальных 
подрядчиков происходит через интернет в 71% случаев: через поисковые 
системы, социальные сети, СМИ и т.д. Используемые технические средства, 
также, весьма разнообразны. Например, доля покупок, совершенных с 
мобильных телефонов, составляет 40% [42]. 
Для качественной разработки и реализации маркетинговой стратегии, 
современным B2B-компаниям следует отслеживать и учитывать обозначенные 
тенденции. Однако только половина предприятий имеет адаптивный сайт (сайт, 
визуально подстраивающийся под разные размеры экрана устройства 
пользователя). 
Основная особенность сферы B2B состоит в том, что решение о 
приобретении базируется на рациональных соображениях, и принимается не 
частным лицом, а коллективом специалистов.
Особенности рынка B2B по принципам приобретения:
-
решение о покупке чаще всего принимается коллективно;
-
проводится предварительное исследование цен и поставщиков; 

---

18 
-
часто проводятся конкурентные торги (тендеры); 
-
практически всегда проходят переговоры.
Совокупность лиц, которые участвуют в процессе принятия решения о 
закупке, имеют общие цели и разделяют риски. Маркетолог должен принять все 
возможные меры для того, чтобы подчеркнуть безопасность и надежность 
партнерских отношений со своей компанией для потенциальных покупателей.
Существует ряд важных моментов, которые учитываются покупателем при 
принятии решения о покупке:
−
наличие технической поддержки;
−
оперативность поставок продукции; 
−
скорость реакции на запросы клиента; 
−
качество товара или услуги; 
−
репутация компании-поставщика; 
−
цена товара или услуги; 
−
полнота ассортимента; 
−
квалификация персонала; 
−
возможности предоставления кредитной линии или отсрочки 
платежа; 
−
личные отношения и т.д.
Также, в маркетинге для B2B сегмента рынка особенно важно 
формирование уникального торгового предложения (УТП). Каждый менеджер 
по продажам должен знать, как его компания выделяется среди конкурентов и 
что именно ее выгодно отличает. 
Для принятия решения корпоративному клиенту характерен повышенный 
уровень требовательности к наличию технического обоснования. Особо 
действенным является техническое обоснование, подкрепленное объективными 
расчетами, 
замерами, 
инструментальной 
экспертизой, 
автоматически 
зафиксированными протоколами тестирования и другими объективными 
данными.

---

19 
В сфере грузоподъемного оборудования очень высок интерес к 
предоставляемым сертификационным документам. В процессах производства, 
где задействовано это оборудование, активное участие принимают люди. В связи 
с повышенным уровнем опасности, отдел снабжения и служба безопасности 
очень внимательно просматривают разрешения, выданные компании-
поставщику. 
Еще стоит отметить важность имиджевой составляющей компании. Во 
всех корпоративных материалах, таких как отчеты, проспекты должен 
прослеживаться единый стиль и присутствовать непротиворечивость 
информации. В случае корпоративных закупок решение принимается отделом 
снабжения, поэтому при многократном рассмотрении группой ответственных 
лиц любая погрешность или неточность могут иметь сильное негативное 
влияние. Маркетологи должны проверить единство образа, создаваемого 
текстовой и графической частью рекламных сообщений в корпоративных 
материалах. Так как в состав отдела снабжения входят представители различных 
профессиональных групп, для некоторых из них, часть узкоспециализированных 
терминов может оказаться неизвестной. Поэтому для технически сложной 
продукции, необходимо тщательно соблюдать баланс между точностью 
терминологии специалистов и доступностью формулировок в корпоративных 
документах и докладах.
Рынок B2B был выбран в качестве объекта изучения для данной работы, 
так как согласно статистическим данным, налицо отставание в маркетинговой 
активности компаний от набирающих рост тенденций изменения 
потребительского сегмента.