N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

персональные продажи.
В данном случае сотруд­
ник компании посещает офис клиента, показывает и обстоя­
тельно рассказывает, как продукт может удовлетворить его по­
требности. Усилия агента по персональной продаже не всегда 
могут завершиться успехом, но все же его непосредственное 
присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно 
сказываются на рекламе. Персональные продажи более под­
робно будут рассмотрены в главе, посвященной реализации 
продукта.
Третий инструмент — 
паблисити и паблик рилейшнз.
По сво­
ей сути это свободная реклама деятельности компании, некоего 
события или мероприятия, проводимого ею и представляющего 
общественный интерес. Здесь даже не требуются затраты, по­
скольку средства массовой информации включают упоминание 
и репортажи о таких событиях в сводки новостей. Паблисити и 
паблик рилейшнз занимают особое место в системе коммуни­
кативной связи с общественностью, поскольку потребитель в 
данном случае воспринимает рекламу как объективную, а не 
оплаченную компанией хвалебную информацию. Однако нель­
зя забывать, что негативная информация может оказать нега­
тивное влияние на имидж компании.
Четвертый инструмент — 
продвижение товара, или стимули­
рование продаж.
Он используется в рамках общей рекламной и 
реализационной деятельности с конкретной целью — снижение 
запасов товаров и материальных ценностей, захват дополни­
тельной доли рынка и тд.
Пятый инструмент — 
устная реклама.
Здесь имеются в виду 
одобрительные отзывы тех, кто купил продукт и удовлетворен 
им (т.е. рекламирование происходит на бытовой почве). Из­
вестно, что некоторые люди, получив одобрительный отзыв о 
товаре или услуге от кого-то, кому доверяют, склонны сами 
приобрести его (получить услугу). К сожалению, такие контак­
ты между людьми трудно проконтролировать. Единственное,
122

---

что можно сделать, — это продать хороший продукт высокого 
качества по приемлемой цене и обеспечить прекрасное обслу­
живание клиента.