Можно с полным основанием утверждать, что большая часть того, что происходит в организациях, является коммуникациями

Фасцинация (от англ. fascination - очарование) - специально организованное вербальное воздействие, предназначенное для профилактики возникновения барьеров социального восприятия и уменьшения потерь значимой информации реципиентом, за счет чего повышается эффективность воздействия на его поведение. Формы фасцинации могут быть различными. Важными факторами фасцинации выступают ритмическая организация сообщения (от монотонной речи до специально интонированной декламации), позволяющая управлять вниманием слушающего, и акцентировка, дающая возможность обратить внимание слушающего на определенные важные для отправителя моменты в сообщении за счет применения различных служебных фраз («хочу подчеркнуть, что …», «важно выявить …», «необходимо отметить…»), а также выделения паузой, интонацией, громкостью, шрифтом в сообщении нужных мест.
Существует также семантическая фасцинация, когда текст сообщения строится на основе более полного представления о тезаурусе получателя – вспомните репризу, в которой обыгрывался именно такой барьер: новый русский, помогая механику, вставляет свой палец куда-то в автомобиле в ответ на его команду: «Вставь палец».
К приемам фасцинации можно отнести также и стилистически правильное выстраивание сообщения. Трудно понять человека, который «вываливает» на партера бесформенную массу кусков информации. Существует два основных приема структурирования информации в общении: правило рамки и правило цепи²⁰. Суть правила рамки состоит в том, что вся предназначенная для запоминания информация в сообщении, будь то разговор, лекция или доклад, должна быть заключена в рамку, которая как раз и задает структуру. Рамку в общении создает начало и конец разговора. В начале должны быть указаны цели, перспективы, предполагаемые результаты общения, в конце должны быть подведены итоги, показана ретроспектива и отмечена степень достижения цели.
Использование правила рамки обосновывается психологическим законом работы памяти, открытым Эббингаузом: начало и конец любого информационного ряда, из чего бы он ни состоял, сохраняется в памяти у человека лучше, чем середина. Используя рамку, отправитель может быть уверен, что сама рамка запомниться, а значит – все самое главное: цели, планы, итоги, выводы. Очень существенно также, что правильно построенная рамка позволяет организовать информацию так, чтобы структура отвечала «запросам» слушающего или хотя бы соответствовала его установкам, представлениям.
Структурирование сообщения может осуществляться и за счет применения правила цепи. Если правило рамки осуществляет как бы «внешнее» структурирование общения, то правило цепи определяет «внутреннее» структурирование, задавая строение общения изнутри. Применение данного правила связано с тем, что содержание общения должно быть каким-то образом последовательно выстроено, соединено в цепь. Для этого используют цепи разного вида: простое перечисление - «во-первых, во-вторых ...»; ранговую цепь - «сначала о главном... и, наконец, менее существенное»; логической - «раз согласны с этим, следовательно, то-то и то-то тоже верно».
Любая цепь, упорядочивая, связывая, организуя содержание, как и рамка, выполняет сразу две работы. Во-первых, она позволяет улучшить запоминание, и, во-вторых, помогает структурировать информацию в соответствии с ожиданиями собеседника. Поэтому вид цепи должен быть избран в зависимости от его предпочтений.
При построении воздействия важно учесть и логику партнера, что связано со знанием эффективности разных аргументов и способов аргументации. Выделяется два основных способа построения аргументации: восходящий (возрастающей) и нисходящий (убывающий)²¹. Восходящая аргументация - это такое построение последовательности аргументов, при котором их сила возрастает от начала к концу сообщения. При нисходящей аргументации, наоборот, сила аргументов убывает к концу сообщения. Необходимо подчеркнуть, что понятие «сила аргумента» - субъективное, определяющееся субъективной значимостью аргументов для данного человека или группы людей. Учет особенностей получателя сообщения уточняет общее положение. В том случае, если реципиент не слишком заинтересован темой сообщения, и целью коммуникатора является побудить внимание слушателей, то наиболее сильный и важный аргумент следует представить в самом начале. Для людей с высокой заинтересованностью и высоким образовательным уровнем наиболее эффективна восходящая система аргументации. Таким образом, способ наилучшего построения аргументации прямо связан с восприятием логики разными людьми.
С. Ховленд и У. Менделл проводили исследования, ставившие целью выяснение того, формулировать ли в сообщении главные выводы или оставлять эту работу для слушающего. Сравнение итогов показывает, что вдвое успешней был вариант, в котором извлечение выводов было задание слушающих. Однако и тут важна их характеристика. Так, людям с высокой заинтересованностью и с высоким интеллектуальным уровнем эффективней не подсказывать выводов – они сделают его самостоятельно, в случае низкого уровня образования выводы необходимы.
Обобщая результаты исследований по аргументации, можно сказать следующее. Двустороннее аргументированное сообщение предпочтительно и более эффективно в образованных аудиториях; когда известно, что аудитория расходится во мнении с коммуникатором и когда есть вероятность контрпропаганды в будущем. Односторонняя аргументация лучше, когда позиции реципиента и коммуникатора сходны и в дальнейшем не предполагается контрпропаганды. Двустороннее аргументированное сообщение в группах с низким образовательным уровнем не только не эффективно, но даже оказывает отрицательное влияние.