Можно с полным основанием утверждать, что большая часть того, что происходит в организациях, является коммуникациями

12.2. Повышение эффективности кросскультурных переговоров

В особенностях интерпретации общепринятых понятий, восприятия невербальных сообщений, в нормах социального поведения и пр., нередко становящихся барьерами в межкультурном взаимодействии, лежат различия национальных культур. Р.Д. Льюис, руководитель Richard Lewis Communications, занимающейся исследованием кросскультурного взаимодействия и обучением этому бизнесменов в более чем 30 странах, в соей книге «Деловые культуры в международном бизнесе» дает яркую и подробную характеристику различиям культур, которые необходимо учитывать в ситуации межкультурных переговоров³⁵. Вслед за автором мы рассмотрим национальные особенности на примере наиболее распространенной формы делового общения – переговорах.
Несмотря на глубокую теоретическую проработку техники, принципов и процедур ведения переговоров и принятие их мировым сообществом, различия проявляются уже в момент начала переговоров. Немцы, скандинавы и американцы сразу приступают к делу, в то время как англичане, французы, итальянцы и испанцы считают нормой предварительный обмен любезностями в течение 10-30 минут, а у японцев имеется развернутая процедура деловой встречи. И в дальнейшем все народы ведут переговоры по-разному. Это может быть объяснено тем, что переговорщикам не хватает знания и понимания особенностей ведения диалога представителями другой стороны, их ожиданий, нравственной позиции и т.п., источником которых выступает набор этнонациональных ценностей, т.е. ценностей, сформированных под влиянием национальной культуры. Следствием такой ситуации неизбежно становится возникновение кросскультурных предубеждений. Ложные представления появляются вследствие восприятия и интерпретации поведения иностранных партнеров на основе стереотипов, заложенных культурой. Например, нежелание французов идти на компромисс интерпретируется американской стороной как их упрямство, в то время как сами французы просто не видят смысла в компромиссе, поскольку их логика не опровергнута. В основе непонимания лежат разные ценности: для американцев время – это деньги, а у французов на первом месте стоят логика и рациональная аргументация.
Переговоры имеют целью заключение соглашений на основе принятых решений. Длительность и содержание этого процесса также в значительной мере культурно детерминированы. Американцы ориентированы на действие и стремятся к скорейшему принятию решения, французы же, если нет веских доводов в пользу рациональности данного решения, будут откладывать его принятие, а японцы предпочитают приходить к решению на основе постепенно формируемого полного единогласия, что затягивает процесс иногда на месяцы и очень раздражает американскую сторону. Обратная картина наблюдается, когда решение все же достигнуто: теперь японцы испытывают разочарование в американских партнерах, т.к. ожидают, что те немедленно приступят к его реализации, ведь японская сторона уже начала.
Латиноамериканские бизнесмены, подобно японским, садятся за стол переговоров, уже имея твердую позицию, что контрастирует с англосаксонской и скандинавской готовностью изменять свои установки, ожидания в ходе переговоров, если обнаруживаются новые возможности.
Особенностью французских переговорщиков можно считать их нелюбовь к подведению предварительных итогов, т.к., по их мнению, каждый из пунктов может быть изменен в ходе дальнейших дебатов.
Не менее существенны различия и в отношении представителей разных культур к проблеме окончательности и обязательности достигнутых соглашений. Англосаксы и немцы воспринимают решение, вошедшее в протокол встречи, как устный контракт, на основе которого будет вскоре разработан официальный документ. Достигнутое решение, по их мнению, нужно выполнять. Японцы и южные европейцы не видят ничего зазорного в том, чтобы еще раз вернуться к пунктам, по которым уже было достигнуто соглашение. Само соглашение расценивается ими как выражение некоторого намерения. Японцы считают неэтичным настаивать на решении, которое стало бесполезным в силу изменившихся рыночных обстоятельств, они рассматривают случайности как форс-мажорные обстоятельства, делающие оправданным и даже необходимым пересмотр условий контрактов на следующей встрече. Французы обычно пунктуальны в следовании контракту, но остальные представители романских народов требуют, чтобы к соглашениям подходили с большей гибкостью³⁶.
По-разному ведут себя представители разных культур и в случае, когда переговоры заходят в тупик, более того характер тупиковой ситуации может быть неверно истолкован обеими сторонами, как, например, в случае, когда французы настаивают на своей логике, которую японцы совершенно не понимают и которой совершенно не способны следовать.
Англосаксы, американцы и скандинавы в сложных ситуациях прибегают к компромиссу. Представители других культур не столь убеждены в привлекательности этого подхода. Французы не понимают, почему они должны отказываться от стройной системы доводов, в пользу грубого и безвкусного английского способа «обделывать делишки». Японцы рассматривают компромисс как отход от консенсуса, выработанного в их компании, на что представители должны иметь особые полномочия, чтобы не утратить лица.
Проблема компромисса в межкультурных переговорах заключается в том, что разумный компромисс возможен лишь на основе понимания того, как другая сторона определяет приоритеты своих целей и такие культурно детерминированные и эмоционально наполненные категории как достоинство, примирение, рассудительность. А для этого необходимы знания традиций, образа мышления и пр. партнеров по переговорам.
Японцы, китайцы, арабы любят использовать в переговорах посредников. Западные бизнесмены предпочитают более прямые контакты, вступая даже в конфронтацию. Восточные и большинство романских народов, а также британцы и шведы избегают конфронтации и предпочтут посредничество. Только немцы, финны и американцы ставят прямолинейность, грубоватость и честность выше тонкой дипломатии.
Влияет на успех делового общения и невербальные аспекты переговоров, такие как пространственная организация взаимодействия, манеры поведения, паузы, мимика, позы и пр.