Mavzu: Biznesda sotish kanallarining tanlash usullari. Reja: Kirish b

Biznesda sotishni rag’batlantirishning zamonaviy usullari.

Savdoni rag'batlantirish - bu mahsulotni sotib olishni rag'batlantiradigan pul yoki moddiy xususiyatdagi qisqa muddatli chora-tadbirlar.

Savdoni rag'batlantirishning maqsadi - iste'molchini mahsulotga jalb qilish; nima uchun buni darhol qilish kerakligini tushuntiring; so'rovlarini qondirish.
Savdoni rag'batlantirish maqsadlarining quyidagi tasnifini ajratish mumkin:
1. Strategik: iste'molchilar sonini ko'paytirish; bitta iste'molchi tomonidan sotib olingan tovarlar miqdorini oshirish; oldingi yillarga nisbatan aylanmani oshirish.
2. Maxsus: eng daromadli mahsulotni sotishni tezlashtirish; har qanday mahsulot aylanmasini oshirish; ortiqcha zaxiralardan xalos bo'lish; paydo bo'lgan raqobatchilarga qarshi turish; savdosi turg'unlikni boshdan kechirayotgan tovarlarni sotishni jonlantirish.
3. Bir martalik: yillik tadbirlardan foyda olish (Rojdestvo, Yangi yil va boshqalar); alohida imkoniyatdan foydalaning (masalan, tashkilot tashkil etilganining yilligi); reklama kampaniyasini qo'llab-quvvatlash.
Savdoni rag'batlantirish shakllari xilma-xildir:
Bepul mahsulot namunalarini taqdim etish. Bu iste'molchilarga mahsulot haqida to'liq taassurot qoldirish imkoniyatini beradi. Yangi iste'molchilarni jalb qiladi. Mahsulotni tezroq idrok etishga yordam beradi, mijozlarga yangi mahsulotlar yoki ularga hali ma'lum bo'lmagan tovar nomlari mahsulotlari bilan tanishish imkonini beradi. Bu katta xarajatlar bilan bog'liq. Amalga oshirish istiqbollari haqida aniq tasavvurni shakllantirishga imkon bermaydi. Oziq-ovqat mahsulotlari, parfyumeriya-kosmetika va boshqa mahsulotlarning namunalari (kichik paketlarda) yangi mahsulotlar yoki brendlar taqdimoti paytida, shuningdek, boshqa mahsulotlarga qo'shimcha sifatida, qoida tariqasida, bepul tarqatiladi;
Kuponlarni tarqatish savdo agentlari yordamida, pochta orqali, gazeta va jurnallar orqali amalga oshiriladi;
Premium sotuvlar savdo o'sishiga yordam beradi. Kichik qo'shimcha savdo xarajatlari. Doimiy mijozlar uchun rag'batlantirishning etarli emasligi;
Narxlardagi chegirmalar sotuvni oshiradi, lekin brend imidjini buzishi mumkin;
Tanlovlar va lotereyalar brendga bo'lgan ishonchni oshirishga yordam beradi. Cheklangan miqdordagi iste'molchilar jalb qilingan;
Savdo nuqtasida mahsulotlarni ko'rsatish mijozlar e'tiborini jalb qilishning samarali vositasidir.
Sotishni rag'batlantirishning bir nechta usullari bor ular:
Chegirmalar
Narxlarni chegirmalari mahsulot ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar tomonidan yangi mijozlarni jalb qilish uchun dastlabki narxni pasaytirish uchun qo'llaniladigan keng tarqalgan usuldir. Chegirmalarning har qanday turlarini joriy etish kompaniyaning maqsadli bozordagi mavqeini mustahkamlashga qaratilgan bo'lishi kerak.
To'lov yoki kompensatsiya - xarid uchun qisman qaytarib berishni ta'minlaydi. Sinov xaridini amalga oshirish niyatini qo'zg'atish uchun pulni qaytarib olish xaridor tomonidan darhol olingan qiymat sifatida qabul qilinishi kerak. Darhaqiqat, u tovarni sotib olgandan keyin pul oladi va to'langan summani to'lashni qaytarish taklifi asosida talab qiladi. Kompensatsiyalar har qanday qimmatli narsalarni sinovdan o'tkazishni rag'batlantirishi mumkin. To'lovni qaytarish usuli bilan xaridorlarga pulni qaytarishni oddiy chegirma sifatida qabul qilishlariga yo'l qo'ymaslik kerak - bu brendning munosabatiga putur etkazishi mumkin.
Bonus paketlar - bu iste'molchiga ko'proq hajmli qadoqlash yoki bitta birlik narxida yoki arzonlashtirilgan narxda taklif qilinadigan mahsulot birliklarini ko'paytirish orqali ko'p sonli mahsulotlarni taklif qilish. Sinov xaridlarini rag'batlantirish yoki sotishni ko'paytirish uchun ishlatilishi mumkin. Mahsulot bonus paketiga birlashtirilishi mumkin bo'lgan birliklarga bo'linishi kerak. Bonus to'plamlari past jalb qilingan savdoni rag'batlantirish sifatida ko'proq mos keladi.
To'g'ridan-to'g'ri narxni pasaytirish - bu mijoz sotib olgandan keyin to'g'ridan-to'g'ri chegirma oladi.¹⁴
Chegirmalarning quyidagi asosiy turlari ajratiladi:
Tovarlarni naqd pulda to'lash uchun chegirmalar xaridorga schyot-fakturani tezda to'lash uchun narxni pasaytirish shaklida taqdim etiladi. Qoida tariqasida, u tovarning umumiy qiymatining 1-1,5 foizi miqdorida belgilanadi va oldindan to'lov uchun chegirmalar to'lov kunidan boshlab hisoblangan muddatga qarab 3 foizdan 5 foizgacha o'zgarishi mumkin. yetkazib berish sanasi. Bunday chegirmalarni taqdim etish moliyaviy ahvolni yaxshilaydi, chunki bozor munosabatlari amaliyotida jo'natilgan tovarlar uchun schyot-fakturalarni to'lash muddati 30 kundan 60 kungacha.
Miqdor chegirmasi - bu katta miqdordagi tovarlarni sotib olish uchun narxning pasayishi. Ba'zan ulgurji deb ham ataladigan chegirmaning hajmi juda katta farq qilishi va mahsulotning ulgurji narxining 20-30 foizigacha yetishi mumkin. Bunday partiyalarda tovarlarni sotish va tashish ishlab chiqaruvchining marketing xarajatlarini kamaytiradi. Miqdor chegirmalari oddiy yoki yig'indisi bo'lishi mumkin. Oddiy chegirmalar xaridorga ko'p sonli mahsulotlarni bir martalik xarid qilishni ta'minlaydi. Jami chegirmalar ma'lum vaqt davomida amalga oshirilgan xaridlarni hisobga olgan holda belgilanadi.¹⁵
Savdo yoki dilerlik chegirmalari ishlab chiqaruvchilar tomonidan dilerlarga tovarlarni oxirgi iste'molchiga targ'ib qilish bilan bog'liq xizmatlar uchun taqdim etiladi. Chegirma miqdorini aniqlagan holda, ishlab chiqaruvchi uni boshqa yo'l bilan sotishi kerak bo'lgan mablag'lar miqdori bilan o'lchashi kerak. Bunday chegirmalarning miqdori juda keng doirada, 10 foizdan va undan ko'p miqdorda farq qilishi mumkin.
Chegirmalarning boshqa turlari ham mavjud: mavsumdan tashqari xaridlarni amalga oshiruvchi mijozlarga mavsumiy chegirmalar taqdim etiladi, bu esa yil davomida barqaror ishlab chiqarish darajasini saqlab qolish imkonini beradi; iste'molchilarning ayrim toifalari uchun chegirmalar; eskirgan mahsulot modellari uchun chegirmalar; bir zumda sotish chegirmalari; yangi mahsulot sotib olayotganda chegirmalar, agar mahsulotning eski modeli ijaraga berilgan bo'lsa.
Mukofotlar - bu bir yoki bir nechta mahsulot birligini sotib olishga rag'batlantirish sifatida mijozga bepul yoki arzonroq narxda taklif qilinadigan tovarlar. Ikki turdagi bonuslar mavjud:
Bepul mukofotlar turli xil arzon narsalardir. Reklama kampaniyasida foydalaniladi;
O'z-o'zini yo'q qiladigan mukofotlar - bu juda qimmat tovarlar uchun oldindan to'lovlar.
Mukofotlar nafaqat sinov xaridlarini rag'batlantirishi, balki iste'molchilar oldida imtiyozli mavqeni yaratishi kerak.
Kupon - bu iste'molchiga chegirma olish huquqini beruvchi sertifikat. Bu shunchaki narxni pasaytirishdan ko'ra ko'proq va xaridor tomonidan mahsulot ishlab chiqaruvchisidan kichik sovg'a sifatida qabul qilinadi.
Namuna olish
Bepul namunalarni taqdim etish barcha savdo sohalarida qo'llanilishi mumkin. Namunalarni taqdim etish orqali sinov xaridlarini rag'batlantirish qimmat, ammo samarali reklama usuli hisoblanadi. Bu yangi mijozlarni jalb qilishning shunchalik samarali usuliki, mahsulotni bir marta sinab ko'rishga qaror qilgan potentsial mijoz kelajakda xarid qilish ehtimoli ko'proq.
Namunalarni taqdim etish xaridorlar oldida ishlab chiqaruvchining ustunligini avtomatik ravishda yaratadigan reklama usullaridan biridir. Namuna olish darhol firma haqida xabardorlikni yaratadi va uni sinab ko'rish brendga munosabatni shakllantiradi va sotib olish niyatiga ta'sir qiladi.
Musobaqalar va lotereyalar
Savdoni rag'batlantirishning ushbu usuli umumiy madaniy me'yorga aylanib bormoqda, bu uning yordamida inson o'z iste'mol maqsadlariga eng samarali erishadi. Sovrinlar va lotereyalarda o'z omadlarini sinab ko'rmoqchi bo'lgan xaridorlarning katta guruhi bor.
Savdoni rag'batlantirish dasturini ishlab chiqishni boshlashda, birinchi navbatda, umumiy marketing rejasi doirasida uning maqsadga muvofiqligini hisobga olish kerak; eng muvaffaqiyatli davrni va uni amalga oshirish uchun ishlatiladigan vositalarni tanlang
Merchandising - Bu chakana savdo shoxobchasidagi marketing faoliyati bo‘lib, u mahsulotni joylashtirish, iste’molchi xarid qilishga tayyor bo‘lgan nuqtada tovar haqidagi ma’lumotlarni o‘z ichiga olgan reklama materiallarini ishlab chiqish va joylashtirishni o‘z ichiga oladi. Merchandisingning natijasi iste'molchilarning mahsulotni tanlash va sotib olish istagini rag'batlantirishdir.
Savdoni rag'batlantirish usuli sifatida merchandaysing xaridorlarning kognitiv resurslarini vaqt va makonda muvozanatli taqsimlashga va tashrif buyuruvchining adekvat psixologik holatini, savdo nuqtasi atmosferasini yaratishga asoslanadi.
Hozirgi vaqtda sotishni rag'batlantirish - bu mahsulotning butun hayotiy tsikli davomida turli xil texnikalar to'plami.
Savdoni rag'batlantirishning yana bir usuli - savdo vakili tomonidan savdo nuqtasiga tashrif buyurish paytida amalga oshiriladigan merchandaysing. Merchandayzing mijozlarning trafik oqimlariga nisbatan mahsulotlarning optimal joylashishini o'z ichiga oladi; tovarlarni tovar belgilariga muvofiq ko'rsatish va o'lchamlari va qadoqlarini to'g'ri tanlash. Reklama materiali bosma nashrlar va javonga biriktirilgan tushuntirish yozuvlari ko'rinishida qo'llaniladi. Shuningdek, ishlab chiqaruvchini ko'rsatadigan maxsus markali tokchalar va boshqa tijorat uskunalari ham qo'llaniladi.


Xulosa

Savdo kanallari haqida gap ketganda turli xil yondashuvlar mavjud, shuning uchun qanday qilib siz uchun eng yaxshi variantni tanlashingiz mumkin? Bu erda bir nechta narsalarni yodda tutish kerak:

• 
  Siz qanday turdagi mahsulotlarni sotasiz? Siz yuqori darajadagi bozorga yoki ommaviy ishlab chiqarilgan kundalik mahsulotlarga murojaat qilasizmi?
  
• 
  Auditoriyangiz demografik jihatdan qayerdan xarid qilishni afzal ko'radi? Ular ijtimoiy tarmoqlarni yaxshi bilishadimi yoki tez-tez Amazon foydalanuvchilarimi?
  
• 
  Mahalliy auditoriyaga xizmat ko'rsatishni xohlaysizmi yoki kattaroq mintaqani qamrab olmoqchimisiz?
  
• 
  Kanal sizning byudjetingizga mos keladimi va umumiy elektron tijorat strategiyasiga mos keladimi?
  

Marketingdagi tarqatish kanali - bu sotish va sotib olish yo'li bilan mahsulotni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tkazish jarayonida ishtirok etadigan bir qator kompaniyalar yoki shaxslar.
Tarqatish kanali deganda ishlab chiqaruvchi kompaniya va oxirgi foydalanuvchilar o'rtasidagi oraliq bo'g'in bo'lgan vositachilar zanjiri tushuniladi.
Qaror qabul qilish uchun siz moliyaviy prognozlarga, shuningdek, segmentatsiya tahlili bilan mijozlarning odatlariga qarab, savdo ma'lumotlaridan foydalanishingiz kerak. Sizning biznes ehtiyojlaringizga diqqat bilan qarasangiz, kelajakdagi savdo uchun eng foydali kanallarni topishingiz mumkin.
Optimal tarqatish tizimini tanlash har qanday kompaniya uchun muhim vazifadir. Tarqatish kanallarining o'ziga xos xususiyati shundaki, agar bunday ehtiyoj paydo bo'lsa, ulardagi biror narsani o'zgartirish qiyin bo'ladi. Taqsimot kanali orqali o'z harakatini boshlagan tovarlarning harakatiga ta'sir qilish deyarli mumkin emas.
Shuning uchun, tarqatish kanalini tanlashda iste'molchilar va mahsulotning o'ziga tegishli bir qator omillarni hisobga olish kerak.
Tarqatish kanallarini tanlashda, shuningdek, ishlab chiqaruvchining geografiyasi, tarqatish kanalining rentabellik darajasi, kanalning maqsadli segmentga muvofiqligi darajasi, raqobat darajasi, bozorning rejalashtirilgan ulushi kabi omillarni baholash kerak. va sotish darajasi va sotish bozorlarini kengaytirish istiqbollari.
Xarid qilish kanallari mahsulotlaringizni translyatsiya qilish va sotishning juda foydali usuli bo'lishi mumkin. Ular sizning ta'sir doirangizni odatdagi parametrlaridan tashqariga kengaytirishi va sizga yangi iste'molchilar va ilgari sizning mahsulot qatoringizni uchratmaganlar bilan bog'lanish imkoniyatini berishi mumkin.
Shunday qilib, tarqatish kanallarini tanlash iqtisodiy mezonlar asosida amalga oshiriladi - sotish hajmini kanalni yaratish va ishlatish xarajatlari bilan, tarqatish kanali faoliyatini nazorat qilish va uni moslashtirish qobiliyati nuqtai nazaridan taqqoslash. yangi mahsulotlarni sotish yoki yangi sharoitlarda ishlash.
Mahsulot ishlab chiqaruvchining marketing siyosati maqsadli faoliyat, tamoyillar va usullar sifatida ko'rib chiqilishi kerak, ularni amalga oshirish yakuniy iste'molchiga tovarlar oqimining harakatini tashkil etishga qaratilgan. Asosiy vazifa - potentsial xaridorning ehtiyojlarini ma'lum bir mahsulotga real talabga aylantirish uchun sharoit yaratish. Bu shartlarga marketing siyosati elementlari, taqsimlash kapitali (sotish, tovarlarni taqsimlash) hamda ularga berilgan funksiyalar kiradi.