Конфликтология

Различия в отношении к риску
. Яркий пример – перего-
воры о подводной добыче полезных ископаемых. Проблема со-
стояла в том, чтобы выяснить, сколько денег должны платить 
международному сообществу добывающие компании за право 
вести разработки месторождений на морском дне. Эти компании 
более заинтересованы в том, чтобы избежать крупных потерь, 
нежели в том, чтобы обеспечить большие прибыли. Для них ра-
бота на морском дне является основным капиталовложением. 
Они хотят максимально сократить риск. Международное сооб-

---

267 
щество, напротив, заинтересовано в максимальной выгоде от 
этого дела. Если какая-либо корпорация хочет сделать большие 
деньги на «общем наследии человечества», остальная часть этого 
человечества справедливо желает и должна получить долю от ее 
доходов. 
В этом типе различий заложена возможность для достиже-
ния соглашения, выгодного обеим сторонам. Риск можно про-
дать за прибыль. Используя различия в отношении к риску, 
можно предоставить компаниям низкие проценты за право вести 
работы на морском дне, пока они не оправдают свои капитало-
вложения, то есть пока риск для них высок, а затем намного по-
высить ставки, когда риск резко снизится. 
Выясните, что предпочитает другая сторона
. Один из 
способов согласовать интересы заключается в том, чтобы разра-
ботать несколько вариантов, примерно одинаково приемлемых 
для вас и для вашего партнера по переговорам, и предложить 
ему высказать свое мнение о том, какой из них более предпочти-
телен. Предпочтение партнера, однако, вовсе не вынуждает вас 
принимать именно этот вариант в качестве соглашения. Вы мо-
жете начать дальнейшую разработку указанного вами подхода и 
вновь представить два или более вариантов на выбор без оконча-
тельного решения. Идя таким путем, без принятия решения, вы 
можете совершенствовать выбранные варианты до тех пор, пока 
больше не сможете обнаружить никаких взаимных выгод. 
Так, покупатель дома может предложить его владельцу: 
«Что больше отвечает вашим интересам: сумма 250 тысяч руб-
лей сразу или 280 тысяч, но 100 тысяч сразу, а остальные в тече-
ние года с ежемесячной выплатой 15 тысяч рублей? Второй ва-
риант? Прекрасно. Тогда как насчет среднего варианта – 100 
тысяч сразу плюс 160 тысяч в течение восьми месяцев по 20 ты-
сяч ежемесячно?» и т. д. Таким образом, существует масса спо-
собов заключения взаимовыгодных соглашений.