Конфликтология

Целью любого переговорного процесса является дости-
жение взаимовыгодного решения
, а для этого необходимо 
научиться согласовывать различные интересы. 
В ходе переговоров нередко возникает парадоксальное и 
удивительное обстоятельство: различия не только порождают 
проблему, но и могут быть основой для ее решения. Приведем 
бытовой пример, когда две сестры заспорили из-за апельсина, 
каждая из которых желала обладать полностью апельсином, не 
говоря при этом, для чего нужен целый апельсин. Только после 
того, как апельсин был поделен пополам, выяснилось, что одна 
сестра хотела выжать апельсиновый сок и на его основе приго-
товить новый коктейль и угостить свою сестру. Другая же реши-
ла незаметно для сестры испечь новый пирог, для приготовления 
которого требуются апельсиновые корки, и также сделать прият-
ный сюрприз для сестры. Таким образом, изначальные предпо-
ложения обеих сестер были неверные, в результате чего возник-
ло разногласие и только после того, как они поделили апельсин, 
выяснились истинные интересы, которые в действительности не 
противоречат друг другу. В этом случае, как и во многих других, 
можно достичь взаимоприемлемого соглашения именно потому, 
что стороны хотят разного. 

---

265 
Успех переговоров вполне может основываться на различи-
ях. Так, продавец акций, как правило, убеждает покупателя, что 
их курс пойдет вверх. Но если сам покупатель убедит в этом 
продавца, последний может и не продать акции. Такое соглаше-
ние по поводу фактов в данном случае покупателю только на-
вредит. Возможной сделку делает не общая вера обеих сторон 
в то, что курс акций пойдет вверх, а уверенность покупателя 
в повышении цены, в то время как продавец полагает, что она 
упадет. Таковы мнения сторон. Разница в информации на пред-
мет сделки создает основу для ее осуществления.
Многие успешные переговоры основывались именно на раз-
личиях. Особые виды различий, которые лучше всего поддаются 
согласованию, это различия: 
1) в интересах; 
2) убеждениях; 
3) отношении к настоящему и будущему; 
4) прогнозах; 
5) отношении к риску. 
Эти различия могут сделать предмет ценным для одной сто-
роны и малозначимым – для другой. Рассмотрим их несколько 
подробнее. 
1.