Toshkent davlat iqtisodiyot

3.2. Oldi-sotdi vaziyatlari turlari 

Xaridor va savdo vakili o‘rtasidagi o‘zaro aloqalar xarakteri asosan xarid vaziyati 

turi  (yangi  vazifalarni  hal  qilish  uchun  xarid,  o‘zgarishlarsiz  takroriy  xarid  yoki 

o‘zgarishlar bilan takroriy xarid) va xarid haqida qaror qabul qilish jarayoni bosqichiga 

(xarid  zarurligini  anglab  yetish,  zarur  mahsulot  spetsifikatsiyasi,  tavsifnomasi  va 

miqdorini aniqlash) bog‘liq bo‘ladi. 

Yangi  mahsulotni  yangi  xaridorga  sotayotgan  savdo  vakili  standart  tovarni 

takroriy  xarid  amalga  oshirayotgan  bitta  yoki  bir  nechta  ta’minotchiga  sotayotgan 

vakildan  tamomila  boshqacha  vazifaga  duch  keladi.  Ko‘rinib  turibdiki,  bunday 

---

 

50 

 

hollarda turli marketing va sotuv strategiyalarini qo‘llash talab etiladi va ularni tanlash 

muayyan xarid vaziyati xarakteriga bog‘liq bo‘ladi. 

Oldi-sotdi  vaziyatlari  tasniflaridan  biri  AQSH  va  Evropa  olimlari  Xakanson 

(Hakanson),  YOxanson  (Johanson)  va  Vuts  (Wootz)  tomonidan  turli  modellar  taklif 

etildi. Ular xaridorlar duch keladigan uch xil turdagi noaniqliklarni sanab o‘tganlar va 

asosiy  strategiyalarni  belgilashda  aynan  shu  jixatlar  inobatga  olishini  lozim  degan 

xuloslarga kelgan: 

1)  ehtiyojlar  noaniqligi  –  mahsulotga  ehtiyojni  aniqlash  qiyin,  mahsulot 

tavsifnomalarini  baholash  va  aniq  spetsifikatsiya  berish  oson  bo‘lmagan  hollarda 

kuzatiladi; 

2)  bozordagi  noaniqlik  –  sotuvchilar  ko‘p  va  ular  turli  tavsifnomalarga  ega 

bo‘lgan,  bozor  esa  tez  o‘zgaradigan,  buning  natijasida  sotuvchilarni  taqqoslash 

qiyinlashadigan,  qaror  qabul  qilish  esa  foydalanilmagan  imkoniyatlar  xarajatlari 

yuqoriligi bilan bog‘lanadigan hollarda o‘ringa ega bo‘ladi; 

3)  bitimni  amalga  oshirishdagi  noaniqlik  –  mahsulotni  sotuvchi  tomonidan 

xaridorga  berish  katta  muammolar  bilan  bog‘liq  bo‘lgan  hollarda  o‘ringa  ega  bo‘ladi 

(masalan,  madaniyatlar  o‘rtasidagi  tafovutlar  haqida  gap  boradigan  xalqaro 

bitimlarda). 

Sanab  o‘tilgan  istalgan  turdagi  noaniqlik  darajasi  xaridorlar  orasida  bezovtalik 

uyg‘otadi,  ular  bartaraf  qilishi  lozim  bo‘lgan  noaniqlik  turlariga  nisbatan  sotuv 

strategiyalari  taklif  etiladi.  Qoidaga  ko‘ra,  «o‘zining»  ta’minotchilari  noaniqlikni 

barqarorlashtirish  yoki  pasaytirishdan  manfaatdor  bo‘ladi.  «Begona»  ta’minotchilar 

esa  odatda  noaniqlikni  xaridor  yangi  muqobil  variantlar  ko‘rib  chiqishga  tayyor 

bo‘lgan darajagacha oshirishga harakat qiladi. 

Agar  ehtiyojlar  noaniqligi  darajasi  yuqori  bo‘lsa,  narxdan  ko‘ra  sifat  ko‘proq 

tashvishga  soladi  va  ular  manbaga  moyillik  yuqoriligini  namoyish  etadilar.  Bu  esa 

shuni  anglatadiki,  xaridor  tashkilotning  xarid  markaziga  ko‘proq  odamlar  kela 

boshlaydi.  Bundan  tashqari,  xaridorlar,  ehtimol,  qo‘shimcha  axborot  manbalaridan 

foydalanishga  qaror  qiladi  va  chetdan  mutaxassis  va  maslahatchilar  xizmatlaridan 

foydalanadi. Qaror qabul qilish jarayoni odatdagidan ko‘proq vaqt talab qilish ehtimoli 

---

 

51 

 

yuqori,  chunki  u  ko‘proq  sonli  odamlarning  manfaatlari  bilan  bog‘liq  bo‘ladi,  turli 

xaridorlar  mezonlarini  hisobga  oladi  va  ko‘proq  hajmdagi  axborot  bilan  ishlashni 

taqozo etadi.  

Noaniqlik  yuqori  bo‘lgan  sharoitlarda  bitim  tuzishda  xaridor,  ehtimol,  bir  nechta 

manbadan  mahsulot  xarid  qilishi  mumkin.  Bu  vaziyatda  muqobil  variantlarni 

baholashda ko‘rib chiqiladigan eng  muhim predmetga  yetkazib berish aylanadi. Xarid 

haqida  yakuniy  qaror  qabul  qilishdan  oldin  bir  nechta  ta’minotchi  bilan  uchrashuv 

bo‘lib o‘tishi ehtimoli  yuqori, bunda asosiy e’tibor tovarni kerakli  miqdorda yetkazib 

berishni kafolatlash imkoniyatiga qaratiladi.