Buxoro muhandislik- texnologiya instituti

Nazorat savollari

1. 
   Iste`molchini o`rganishdan maqsad nima?
   
2. 
   Iste`molchi xulqi deganda nimani tushunasiz?
   
3. 
   Iste`molchining erkinligi qanday holatlarda namoyon bo`ladi?
   
4. 
   Kons’yumerizm qanday oqimva uning maqsadi nimadan iborat?
   
5. 
   Iste`molchi huquqini himoyalash muammosining dolzarbligini tushuntiring.
   
6. 
   Iste`molchi “paneli” nima?
   
7. 
   Xaridorlarning axloq modelining tarkibiy qismlari haqida fikrlang.
   
8. 
   “Qora quti” nima?
   

8 - MAVZU. XARIDORGA TA’SIR ETUVCHI OMILLAR

8.1. Xaridor tushunchasi. Xaridorlarni turkumlash yo’nalishlari.
8.2. Xaridorga ta’sir etuvchi omillar
8.3. Xaridorlarning tasniflanishi


8.1. Xaridor tushunchasi. Xaridorlarni turkumlash yo’nalishlari
Marketingda 3 tushunchani ajratib ko’rsatish mumkin:

1. 
   xaridor
   
2. 
   iste’molchi
   
3. 
   mijoz
   

Bu uch tushuncha bir-biridan nimasi bilan farq qiladi?
Xaridor – tovar va xizmatlarni o’zining yoki boshqalarning ehtiyojini qondirish uchun xarid qiladigan kishilar yoki firmalardir. Bunda xarid qilingan tovarlar iste’mol qilinishi (oxirgi iste’molchi) yoki foyda olish maqsadida qayta sotilishi (vositachi) mumkin.
Iste’molchi – o’z ehtiyojlarini qondirish uchun xarid qiladigan kishilar.
Mijoz – biron-bir tovar(xizmat)ni xarid qilishga qiziqayotgan yoki xarid qilayotgan kishi (firma).
Doimiy mijoz - biror bir markaga yoki do’konga sodiq bo’lgan iste’molchilar va xaridorlar.
Bozor bir jinsli emas, u turli xaridorlar segmentlariga ajraladi: masalan yoshiga, daromadiga, didiga va hokazolarga qarab bozor segmentlanadi.
Segment miqyosi jihatidan kichikroq, masalan samolyot, kema xaridorlari, yoki nisbatan yirik bo’lishi mumkin, masalan tish pastasi yoki non iste’molchilari. Kimdir kiyim-kechak, atir-upa, xo’jalik mollariga ko’proq mablag’ sarflasa, kimdir oziq-ovqat, transport, ma’lumotini oshirishga ko’p pul sarflaydi. Ba’zilar xarid qilish uchun savdo do’konlarining barchasini aylanib chiqishni xush ko’rishsa, kimlardir xaridlarini uylari yoki ish joyi yaqinidagi do’konlardan amalga oshirishadi. Xulosa qilib aytganda, ishlab chiqaruvchi va sotuvchilar iste’molchilarning xarid qilishlaridagi hatti-harakatlari va ishtibohlarini tushunib olishlari lozim. Hozirgi davrda bozorlarning kengayishi va firmalarning ko’payishi natijasida ishlab chiqaruvchi va xaridor o’rtasidagi bevosita aloqa uzilgan. Natijada mijozlarning fikrlarini bilib olish uchun korxonalar iste’molchilarni o’rganadi, ya’ni kim?, qanday?, qachon?, qaerda?, nima uchun sotib oladi? kabi savollarga javob izlaydi. Bunday izlanishlarning natijasi korxona tomonidan ishlab chiqiladigan uyg’otuvchi marketing qarorlari hisoblanadi va firma tomonidan hal etilishi muhim bo’lgan masala - bu qarorlarga nisbatan xaridorlarning munosabatini aniqlash. Agar korxona xaridorlarning tovar, uning narxi, reklama va boshqa hokazolarga bo’lgan munosabatlarini anglab olsa, raqobatchilaridan doimo oldinda bo’lishga erishadi. SHu sababli ko’pgina firmalar uyg’otuvchi marketing omillari va xaridorlarning harakatlari orasidagi bog’liqlikni aniqlashga katta kuch va mablag’ sarflaydilar.
“Menga do’sting kimligini aytsang, men sening kimligingni aytaman” degan maqolni biroz boshqacharoq qilib o’zgartirib aytamiz: “Menga do’sting, dushmaning, o’qituvching, siyosiy qarashlaring, xush ko’rgan mashina markasi, sevimli aktyoring, yoqtirgan musiqang qaysi ekanligini aytsang, sen o’zing haqida hamma narsani aytgan bo’lasan. YA’ni shaxsning kimligini uni o’rab turgan ob’ektlarga munosabatidan bilib olish mumkin bo’ladi. Bu esa o’z navbatida jamiyatni alohida marketing strategiyalari talab qiladigan guruhlarga bo’lish imkonini beradi. ²⁰
Marketing bo’yicha menejerlar uchun bozorni segmentlash, pozisiyalash va yangi mahsulot yaratishda maqsadli bozorlar to’g’risidagi axborot zarur. Marketing bo’yicha menejerlarning bilgan ma’lumotlari asosan demografik tavsiflardan iborat. Ammo bu ma’lumotlar maqsadli iste’molchi haqida to’liq ma’lumot bera olmaydi.
Demografik ma’lumotlarni jonlantirish uchun iste’molchilarning xulqi motivlari, hissiyotlari va munosabatlari haqidagi ma’lumotlar kerak.
Bunday ma’lumotlar 2 yo’nalishda izlanadi – shaxsiy xususiyatlar va hayot tarzi. SHaxsiy xususiyatlar va xayot tarzi o’rtasida qanday farq bor?
SHaxsiy xususiyatlar – psixologiya bilan bog’liq va individual farqlarni bildiradi. Hayot tarzi – bu reklama sohasidagi ibora bo’lib, iste’molchilarning hayot kechirishlari bilan bog’liq.
SHaxs xususiyatlarini tavsiflab beradigan nazariyalarga quyidagi olimlarni misol qilish mumkin: ²¹
Zigmund Freyd – id, ego, superego;
Karl YUng – ekstravert va intravert;
Karen Xorni – yuvosh, faol, mustaqil;
Devid Risman – qadriyatlarga yo’naltirilgan, boshqa insonlarga yo’naltirgan, o’ziga yo’naltirilgan.
Iste’molchilarni tadqiq etuvchilar iste’molchi shaxsi va ularning xulqlari o’rtasida bog’liqliklarni izlashga harakat qiladilar.
Karen Xorni nazariyasi bo’yicha iste’molchilarni yuvosh, faol va mustaqil turlarga bo’lish mumkin.
YUvosh iste’molchilar – yolg’izlikni yoqtirmaydigan; tan olinish, yordam, boshqarishga muhtoj bo’lgan kishilar.
Faol iste’molchilar – nufuz va muvaffaqiyatga intilishlari kuchli, hayot kurashdan iborat deb xisoblaydigan kishilar.
Mustaqil iste’molchilar – bular ehtiroslardan xoli bo’lishga, javobgarlikni o’z bo’yinlariga olmaslikka harakat qiladigan kishilar.
Bu shaxs turlaridan boshqa turlar mavjud. Lekin hamma vaqt ham shaxs turi tovarlar xarididagi xulq bilan bog’liq emas.
Buning uchun bir qancha tadqiqotlar o’tkazilgan. SHulardan eng mashhuri Dj.F.Ollsopp bo’lib, u alkogolli ichimliklar iste’molchilarini Ayzenko shaxs indeksi orqali o’rganishga harakat qilgan va ijobiy natijalarga erishgan.²²
U iste’molchilarni 2 guruhga bo’ladi: 174 ta yosh ishchilar, sirtqi bo’lim talabalari va 173 ta yosh kunduzgi bo’lim talabalari.
18 – 21 yoshgacha bo’lgan erkaklar kundalik yuritishgan va quyidagi shaxs xususiyatlarini o’rganish testlarida qatnashishgan:
Ekstravertlik-introvertlik.
Ekstravert – kirishimli, chaqqon, impulsiv;
Introvert - sustkash, xotirjam, yopiq.
Ekstravertlar bosh miyasi qo’zg’aluvchan emas, intravertda aksincha. Intravert baland tovush, shovqin – suronli vaziyatlardan qochadi. Ekstravert bosh miyasi qo’zg’aluvchanligini ta’minlash maqsadida alkogolli ichimlik ichib turib, shu orqali stimullashadi.
Ehtiroslilik (emmosionallik).
N – asabiylashuvlik shkalasi ko’rsatkichi yuqori bo’lgan kishilar juda ehtirosli bo’lishadi. Ularning kayfiyatlari tez o’zgaruvchan, tushkunlikka tushadilar va o’zlarini erkin his etish maqsadida ichadilar.
Qattiq,qo’pol
P - psixotizm shkalasi ko’rsatkichi yuqori kishilar qo’pol, shafqatsiz, atrofdagilarga befarq bo’lishadi. Bular ko’p alkogolli ichimliklar iste’mol qilishadi.
Ushbu ma’lumotlar menejerlar uchun qiziq bo’lib, shaxsiy xususiyatlarni hisobga olgan holda barlarni bezatish va jihozlashda qo’llaniladi.
Xulq segmentasiyasi. Iste’molchilar xulqi va hatti-harakati asosida bozorni segmentlash amalga oshiriladi. Bunga foydalanish sur’ati, markaga sodiqlik, xaridga tayyorlik darajasi va mahsulotdan istaladigan manfaat singari omillar kirishi mumkin.
Foydalanish sur’ati – bu iste’molchilarning maxsulotlarning ishlatish tezligini kursatdi. Iste’molchilarning markani yoktirish darajasi turlicha bulish mumkin, markaga sodiklik bu iste’molchilarning vakt davomida maxsulotni doimiy ravishda sotib olish odatidir. Markaga sodik iste’molchilar firma uchun juda qimmatli aktivdir. SHuning uchun firmalar markaga sodik iste’molchilar guruxini aniklab, ular uchun xizmatni doimo mukammal darajada saqlaydilar.
Bozorni 3 turdagi iste’molchilar bo’yicha segmentlash mumkin:
1. Ashaddiy iste’molchi
2. Kam iste’mol qiluvchi
3. Umuman sotib olmaydigan

2.