Gorbuniva Sots Psih. indd

Лекция 4
•
максимизации относительного выигрыша (конкуренция);
•
максимизации выигрыша другого человека (альтруизм);
•
минимизации выигрыша другого (агрессия);
•
минимизации различий в выигрышах (равенство).
Соответственно перечисленным мотивам можно определить 
ведущие стратегии поведения во взаимодействии:
•
сотрудничество направлено на полное удовлетворение 
участниками взаимодействия своих потребностей без 
ущемления интересов другого (реализуются мотивы ко-
операции, либо конкуренции);
•
соперничество (противодействие) — предполагает ориен-
тацию исключительно на свои цели без учета целей пар-
тнеров по общению (индивидуализм);
•
компромисс — реализуется в частном достижении целей 
партнеров ради условного равенства;
•
уступчивость (приспособление) предполагает жертву 
собственных целей для достижения целей партнера (аль-
труизм);
•
избегание — представляет собой уход от контакта, потерю 
собственных целей для исключения выигрыша другого.
Перечисленные стратегии особенно ярко проявляются в си-
туации конфликта.
4
Психологические механизмы воздействия
на других людей
Воздействие одного партнера по общению на другого имеет 
цель изменить или сформировать установки последнего пу-
тем предоставления ему определенной информации. Эффект 
воздействия на человека зависит не только от того, каково со-
держание этой информации, но и от того, какие механизмы 
воздействия использовались: принуждение, убеждение, вну-
шение, заражение, подражание.
Заражение 
представляет собой передачу определенного 
эмоционально-психического настроя от одного человека к дру-
гому, основанную на апелляции к эмоционально-бессознатель-
ной сфере человека (заражение паникой, раздражением, сме-
хом и т. п.). Оно заключается в бессознательной и невольной 
подверженности людей определенным психическим состояни-
ям. Возникновение данного социально-психологического фе-

---

55