Глава 11
Под влиянием
Êàê, èñïîëüçóÿ ïðàâèëüíîå ìîòèâàöèîííîå ïîñëàíèå,
óáåæäàòü ëþäåé
В своем бестселлере «Психология влияния»* всемирно из-
вестный эксперт по убеждению Роберт Чалдини назвал шесть
инструментов влияния, которые помогают направить по-
ведение человека в нужное русло.
1. Взаимный обмен.
Люди обычно чувствуют, что обязаны тем, кто сделал для них что-то
хорошее. Поэтому в конверты с просьбами о пожертвованиях, кото-
рые вы получаете по почте, вкладывают бесплатные карандаши или
наклейки с адресом.
2. Обязательства и последовательность.
Людям очень важно выполнять обязательства, которые они публично
взяли на себя, и выглядеть последовательными как в своих, так
и в чужих глазах.
3. Социальное доказательство.
Мы выбираем то, что выбирают другие люди — как вещи, так и дей-
ствия.
4. Симпатия.
Гораздо проще
воздействовать на человека, который испытывает
к вам симпатию.
5. Авторитет.
Вам будет легче убедить человека, если вы — признанный эксперт
или авторитетная фигура.
*
Издана на русском языке.
Чалдини Р.
Психология влияния. СПб. : Питер, 2009.
(Серия «Мастера психологии»).
Прим. ред.
210 Часть II. Мотивационное соответствие
6. Дефицит.
Люди ценят то, чего мало или что редко встречается. Поэтому многие
коммерсанты говорят вам, что нужно «прямо сейчас» купить эти па-
мятные монеты, выпущенные в честь Гражданской войны, поскольку
их «быстро разбирают».
Почти за 30 лет, которые прошли со времен первой пу-
бликации книги «Психология влияния», эти инструменты
стали использовать большинство маркетологов, лидеров
бизнеса, политиков, дипломатов и активистов. С их помо-
щью они стремятся воздействовать на
сердца и мысли лю-
дей. К коллекции «орудий» Чалдини мы добавим седьмое
(свое):
мотивационное соответствие
.
Наши исследования показывают, что когда вы подбирае-
те нужные слова, их адресат — будь это член семьи, студент
в классе, коллега на работе или
избиратель в вашем избира-
тельном округе — считает их более вескими, скорее верит
им (и вам) и уделяет им больше внимания. Благодаря соче-
танию таковых факторов убеждение становится более эф-
фективным. Как покажут примеры, которые мы приведем
в этой главе, вы сможете делать удивительные вещи — на-
пример, заставите подростков
серьезно отнестись к своему
здоровью, неплательщиков налогов — заполнить деклара-
ции и т. д. И все это произойдет, если вы будете обращаться
к ним так, чтобы создать соответствие их мотивацией.
Боремся с подростковым курением
Один из наших любимых примеров того, как убедительно
может быть мотивационное соответствие, взят из исследо-
вания эффективности борьбы с
курением среди подростков
с помощью рекламы. Использованная в исследовании рекла-
ма подчеркивала не влияние курения на здоровье, а
соци-
альные
последствия этой вредной привычки — вы курите,
и окружающие вас отвергнут (создание мотивации стрем-
ления избежать ошибки), а если вы не курите, общество вас