Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 13. Руководство к созданию соответствия
назад. Благодаря методу подачи № 10, мотивационное соот-
ветствие как механизм влияния можно применять гораздо 
шире в самых разных вопросах и аудиториях. Вам просто 
нужно подобраться к соответствию как можно 
ближе,
и «зо-
лотой ключик» у вас в кармане.
Процесс создания мотивационного соответствия имеет 
всего три этапа, он не очень сложен. Немного попрактикуй-
тесь в нем, научитесь выражать свои мысли и идеи с исполь-
зованием силы убеждения, которой обладает мотивацион-
ное соответствие, и скоро это станет вашей второй натурой.
А десять различных методов подачи вашего обращения 
(которые можно использовать как отдельно, так и вместе) 
облегчат вам поиск формулировок, подходящих обстоя-
тельствам. В вашем распоряжении всегда будет инструмент, 
позволяющий успешнее влиять на помыслы людей, ведь те-
перь вы разбираетесь в искусстве (и науке) мотивационного 
соответствия, в том, как заставить его работать на вас. Пом-
ните один простой девиз: 
как важно соответствовать
.

---

Эпилог
По сравнению с другими дисциплинами психология отно-
сительно новая наука. До того, как в 1879 году в Лейпциге 
была создана первая лаборатория экспериментальной пси-
хологии (ее основатель Вильгельм Вундт*, а вскоре после нее 
заработали лаборатории в университетах Джона Хопкинса 
и Пенсильвании), она была ветвью философии. Поэтому 
психологов можно простить за то, что время от времени они 
в чем-то ошибаются. В конце концов, все науки меняются. 
Кроме того, нет ничего сложнее человеческого сознания 
и поведения, и мы изучаем его совсем недолго.
Эта книга (и исследования, на которых она основана) 
была задумана как попытка исправить ошибку, которую 
психологи (и люди, использующие психологию в своей ра-
боте, такие как родители, учителя, менеджеры и маркетоло-
ги) совершают уже долгое время: уделяют внимание лишь 
половине дела. 
Интересно, что это не всегда одна и та же половина. Так, 
экономисты восприняли такую психологическую теорию 
как 
боязнь потери.
Она гласит, что люди гораздо сильнее 
реагируют на потерю, а не на приобретение такого же разме-
ра, и объясняющую, почему вы испытываете гораздо более 
сильные эмоции, когда 20 долларов выпали из вашего кар-
мана, а не когда ту же сумму в 20 долларов вы нашли на ули-
це. Однако они не понимают, что боязнь потери — феномен
*
Вундт (Wundt) Вильгельм (16.08.1832, Неккарау, Баден — 31.08.1920, Грос-
ботен, близ Лейпцига), немецкий психолог, физиолог, философ и языковед. 
Профессор физиологии в Гейдельберге (1864–1874), профессор философии 
в Лейпциге (с 1875). 
Прим. ред.

---

253
 Эпилог
желания избежания неудачи. Люди, настроенные на буду-
щие достижения, гораздо чувствительнее к 
приобретени-
ям
, чем к потерям. Экономисты заметили лишь половину 
теории.
А люди, сделавшие себе карьеру на советах типа «По-
моги себе сам», замечают только ту сторону, что связана со 
стремлением к успеху. Они всегда сосредоточены на том, 
как важно быть «счастливым», защищают оптимизм и по-
зитивное мышление, утверждают, что помогут людям во 
всем, что им не удается, не понимая, что в жизни важно 
не только счастье (но и, например, покой), и что оптимизм 
подходит далеко 
не
всем. 
Как советуют мотивировать людей на работе? Почти всег-
да с помощью вознаграждения, бонусов и т. д. И это пре-
красно, если предположить, что вы хотите продвинуться 
по службе или получить дополнительные блага, а не сделать 
свою жизнь более защищенной, обезопаситься от неожидан-
ностей. Когда людям нужно сохранять осмотрительность 
или положение, которое их устраивает, «морковка» вряд ли 
сможет их мотивировать. Вознаграждение подходит лишь 
той части человечества, которая стремится к успеху.
Даже если область исследований начинается с обоих ви-
дов мотивации — стремления к успеху и желания избежать 
неудачи, — в конце концов, в поле зрения останется только 
один из них. Такова была новаторская работа Джона Боул-
би, посвященная привязанности у детей. Сначала Боулби 
подчеркивал, что безопасность (желание избежать неудачи) 
и забота (стремление к успеху) — это отдельные жизненно 
важные потребности младенцев, которые должны удовлет-
ворить их воспитатели. Однако со временем наибольшее 
внимание получили такие концепции привязанности, как 
«зона безопасности», «надежная база» и «страх незнаком-
цев», а вид привязанности, который развивался у малы-
шей, был назван «безопасным», «тревожно-осторожным»

---

254 Эпилог
и «тревожно-амбивалентным». История привязанности детей 
к родителям превратилась в историю про избежание неудач.
Прочитав эту книгу, вы узнали обе части истории. Теперь 
вы знаете, что существуют два совершенно разных взгляда, 
которыми мы смотрим на мир, и понимаете, какой из них 
вы используете чаще. Один из самых благодарных момен-
тов рассказа о мотивации стремления к успеху и предусмот-
рительности — когда в ответ ваша аудитория начинает го-
ворить вам, что внезапно