Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 9. Как важно соответствовать
безошибочных решений, сохраняя или повышая свою 
природную 
осмотрительность
. Ну а Рэю помогает под-
ход, который в сочетании с его стремлением к успеху по-
высит его естественный 
энтузиазм
.
Влиятельные лица привыкли думать о том, чего люди 
хотят, но обычно не учитывают их предпочтения в том, 
как
они хотят это получить, а эти предпочтения могут быть так 
же сильны с точки зрения мотивации, как само стремление 
к цели. При соответствии мотивации люди чувствуют, что 
это 
правильно
, занимаются тем, что они делают, с большим 
увлечением. Ощущение правоты и более сильная вовле-
ченность, в свою очередь, ведут к повышению ощущаемой 
ценности
80
. Мотивационное соответствие подталкивало 
Джона и Рэя к тому, чтобы подать свои заявки в срок, их 
вовлеченность в процесс становилась сильнее, заполнение 
заявок казалось им очень важным, они выполняли работу 
гораздо лучше.
Когда люди, рассматривая ваш продукт или идею, ис-
пытывают соответствие мотивации, этот продукт или идея 
больше их привлекает, они сильнее верят своим ощущени-
ям и готовы больше заплатить или сделать
81
. У них создает-
ся ощущение, что предложенное вами средство для стирки 
(кандидат от политики или любой другой товар) лучше, чем 
то, что предлагают конкуренты. Мотивационное соответ-
ствие, возникая, когда люди слушают, как вы описываете 
задачу или отзываетесь об их работе, заставляет их пове-
рить в вашу искренность, сильнее увлечься делом, повы-
сить результаты работы. 
Вы, безусловно, уже поняли, что «настройка», о которой 
мы говорим, очень тонка. Предположим, вы хотите продать 
машину Рэю и Джону. 
Рэю, который всегда стремится к успеху, следует рас-
сказать о том, сколько он сможет проехать на одном баке, 
а склонного к осмотрительности Джона убедить, что его 

---

176 Часть II. Мотивационное соответствие
затраты на бензин будут ниже. Внимание Рэя следует 
привлечь к «бонусным» элементам комплектации, кото-
рые входят только в «специальное предложение» (в конце 
концов, ему нравится «все новое и лучшее»), а Джону со-
общить, какую «ошибку» он совершит, если 
не
купит эту 
машину (ведь он не хочет ошибиться, заплатив за второ-
сортный товар). 
Если вы думаете, что эти различия не будут иметь боль-
шого значения… в конце концов, отличается ведь только 
выбор слов… вы совершенно неправы.
Клиент, по сути, получит одно и то же. Рэй и Джон могут 
уехать из салона на одинаковых автомобилях. Но то, что это 
стоящая покупка, им подскажет совершенно разная моти-
вация. Стремление к успеху заставит ухватиться за возмож-
ность, которая сулит нечто хорошее (например, больше ки-
лометров без заправки, бонусные элементы комплектации), 
а желание избежать неудачи поможет уклониться от веро-
ятности чего-то плохого (например, высоких расходов на 
топливо или покупки некачественного товара). Зная, какой 
вариант информации или продукта сработает для вашего 
сотрудника, ребенка, студента или клиента, вы создадите 
соответствие его мотивации.
В этой главе мы расскажем об основных правилах соз-
дания мотивационного соответствия и поясним, как пред-
сказать, когда и почему оно возникнет. Давайте начнем с од-
ного из наших любимых примеров, насколько влиятельным 
может быть мотивационное соответствие, с маркетинга бо-
калов для вина Riedel.
Если бокал подходит, пей из него
Сет Годин в своем известном бестселлере «Все маркетоло-
ги — лжецы»* рассказывает об успехе Riedel и как в связи 
*
Издана на русском языке. 
Годин С.
Все маркетологи — лжецы. М. : Эксмо, 
2006. 
Прим. ред.

---

177