Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений



Download 1,07 Mb.
Pdf ko'rish
bet113/117
Sana31.03.2023
Hajmi1,07 Mb.
#923589
1   ...   109   110   111   112   113   114   115   116   117
Bog'liq
Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

Глава 13. Руководство к созданию соответствия
Ноутбук «Альфа»
Ноутбук «Бета»
Двухъядерный процессор Intel
1.6 GHz 
2.0 GHz 
Память
3 GB
5 GB
Вес
3 фунта
5,6 фунта
Экран
13”
13”
Цвета
под заказ
черный и серебряный
Цена (в долл.)
999,99
1299,99
И вновь разница в том, как вы преподносите свою ин-
формацию, очень важна. Настроенные на избежание неуда-
чи люди, которым дали возможность рассматривать про-
дукты в формате атрибутивной обработки, были более 
удовлетворены своим выбором и готовы заплатить за него 
на 20% больше. Такие же результаты показали те, кто был 
настроен на успех и кому преподнесли целостный вариант 
описания продукта
127
.
Ìåòîä ïîäà÷è ¹ 10.
Ïîçâîëüòå ñîîòâåòñòâèþ ñäâèíóòüñÿ
Когда удача вам не сопутствует и вы не можете придумать, 
как создать мотивационное соответствие для своего про-
дукта или идеи, его преимуществами можно воспользовать-
ся за счет того, что мы называем 
переносом
соответствия

Люди довольно легко путают, откуда взялись их ощущения. 
Поэтому если они пережили мотивационное соответствие 
как раз 
перед тем
, как выслушать ваше обращение, оно вы-
зовет в них ощущение «правильности».
Возьмем, например, исследование, которое провели Хиг-
гинс и стипендиаты MSC Лоррейн Идсон, Тони Фритас, 
Скотт Спигел и Дэн Молден
128
. Участникам раздали по кон-
верту с заданиями. В первом задании участники составля-
ли список либо своих надежд и чаяний (их настраивали на 
стремление к успеху), либо обязанностей и того, за что они 
отвечают (их настраивали на избежание неудачи). Затем их 
просили написать список действий, необходимых для того, 
чтобы 
все было хорошо
(соответствие стремлению к успеху) 


250 Часть II. Мотивационное соответствие
или чтобы 
ничего не случилось
(соответствие избежанию 
неудачи). Следующим в конверте было задание: посмотреть 
на фотографии трех собак и оценить их «добронравие». 
Те участники, что перечислили стратегии, соответству-
ющие их мотивации (то есть стремление к успеху + «все 
будет хорошо»; желание избежать неудачи + «как бы чего 
не случилось»), дали собакам гораздо более высокие оцен-
ки, чем те, что пережили несоответствие. То есть ощуще-
ние правильности из-за мотивационного соответствия 
перешло на ощущение правильности 
в отношении со-
баки
— и страшный Рэкс показался им милым песиком
с которым будет приятно поиграть, бросая ему палку.
Эффект переноса соответствия проявляется как при 
физических действиях
129
, так и при умственной работе
130

Соответствие может заставить человека поверить во что-
то. (Нас не удивит, что такой перенос сильнее повыша-
ет доверие к человеку, если вы не очень хорошо его знаете
и не располагаете информацией, на которой можете постро-
ить свое суждение
131
.) Между прочим, перенос соответствия 
может заставить вас выбрать более здоровую еду! В одном 
исследовании участникам предложили выбрать яблоко или 
шоколадный батончик — как подарок на прощанье. Те, кто 
пережил мотивационное соответствие в предыдущем за-
дании, выбирал в 83% случаях яблоко, а не шоколад, а те, 
у кого соответствие не возникло — только в 20% случаях 
(члены контрольной группы выбрали яблоко в 53% слу-
чаях
132
). Когда вы чувствуете, что поступаете правильно 
из-за соответствия, легче собрать волю в кулак и выбрать 
более здоровый вариант. Но если из-за несоответствия
вы не ощущаете правильности, вас сильнее соблазнит шо-
коладка, предлагающая утешение.
Итак, можно распространить эффект соответствия на 
увлеченность и убеждение не только за счет того, что вы 
делаете 
сейчас
, но и того, что вы делали несколько минут 


251

Download 1,07 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   109   110   111   112   113   114   115   116   117




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish