Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 13. Руководство к созданию соответствия
Голосуй «за», и мы сделаем школы и наше общество безопаснее. 
Мы сможем удержать преступность на низком уровне и укрепить 
уважение к собственности.
Анализ:
этот текст создает несовпадение с мотивацией пенсионеров. 
Не пользуйтесь им.
4-й вариант: избежание неудачи с акцентом на потерю
Не говори «нет» школьному бюджету!
Если ты скажешь «нет», то мы не сможем сделать школы и наше обще-
ство безопаснее, удержать преступность на низком уровне и укрепить 
уважение к собственности. 
Анализ:
этот вариант создает максимальное соответствие с мотива-
цией пенсионеров. Воспользуйтесь им.
Ниже мы приводим еще несколько примеров, к которым 
вы сможете обратиться, если решите воспользоваться мето-
дом подачи № 1. Они помогут вам правильно сформулиро-
вать обращение к своей аудитории.
Стремление
к выигрышу
Желание избежать
поражения
Продажа кружек
Подумайте, что вы вы-
играете, выбрав эту кружку
Подумайте, что вы потеряете, 
не выбрав эту кружку
Тренировка
по футболу
Вы должны стремиться за-
бить хотя бы 3 гола из 5 
возможных
Вам нельзя промахнуться 
больше 2 раз из 5
Будь здоров!
Есть много преимуществ 
активного образа жизни
Тот, кто ведет малоподвижный 
образ жизни, многим рискует 
Школьный
бюджет
Почему стоит 
проголосовать «за»!
Почему не стоит голосовать 
«против»!
Обсуждение успевае-
мости учеников
Преимущества хорошей 
учебы
Недостатки плохой
учебы
Поощрение
на рабочем месте
Все хорошее, чем вас воз-
наградят за то, что вы до-
бьетесь нужных результатов 
в области продаж
Все плохое, что произойдет, 
если вы не добьетесь нужных 
результатов в области продаж
Ìåòîä ïîäà÷è ¹ 2. Ïîä÷åðêèâàéòå, 
ïî÷åìó
èëè 
êàê
Как уже было замечено в главе 6, настроенные на успех люди, 
как правило, мыслят более абстрактными понятиями,

---

242 Часть II. Мотивационное соответствие
а ориентированные на избежание неудачи — более конкрет-
ными. Стремление к успеху связано с мечтами и надеждами 
на будущее, поэтому оно заставляет людей видеть картину 
события в целом и воспринимать все, что происходит вокруг 
них, масштабно. Избежание неудачи, напротив, связано 
с осторожностью и поддержкой нынешнего удовлетвори-
тельного состояния, поэтому склонные к нему люди уделяют 
больше внимания подробностям того, что происходит сейчас, 
воспринимают события более локально, ищут вероятность 
возникновения проблем
118
.
Один из способов, которые позволят сделать ваше об-
ращение абстрактным или конкретным — это рассказать 
о том, 
почему
стоит сделать то, к чему вы призываете, или 
как
это сделать. Настроенный на успех человек хочет знать, 
почему ему стоит сделать это (например, 
«Почему мне стоит 
инвестировать в этот взаимный фонд?»
), а если вы склон-
ны к осмотрительности, вас будет интересовать вопрос 
«
как
» (
«А как именно работает этот взаимный фонд?»
). 
Итак, подавая свою информацию с точки зрения «
поче-
му»
, вы создаете мотивационное соответствие стремлению 
к успеху. Ну а объяснения «
как»
соответствуют избежанию 
ошибок и промахов. Ниже мы приводим несколько приме-
ров, которые помогут вам пользоваться этим методом.
Почему
Как
Продажа
кружек
Эта кружка с логотипом Ко-
лумбийского университета 
будет напоминать вам о ме-
сте, где вы учились
и которым гордились
Эта кружка объемом 15 ун-
ций сделана из небьющегося 
стекла
Тренировка
по футболу
Давайте станем лучшей ко-
мандой в лиге!
Давайте сосредоточимся
на том, что поможет пробить 
их сильную оборону
Будь здоров!
Регулярные занятия спортом 
помогут вам выглядеть и чув-
ствовать себя прекрасно!
Регулярные занятия спортом 
сжигают калории
и повышают метаболизм

---

243