Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 11. Под влиянием
средних школ города Нью-Йорка, которая будет финансироваться 
за счет нового городского налога. 
Помогая школьникам раскрыть
[Не допуская того, что школьники не смогут раскрыть] свой учебный 
и социальный потенциал, мы поможем большему числу детей 
добиться 
успеха
[избежать неудач] в учебе и дальнейшей жизни. Чем 
больше
[меньше] детей 
будет
участвовать 
[не будет участвовать] в этой про-
грамме сегодня, тем 
больше
[меньше] 
получит
[не получит] интересную 
и высокооплачиваемую работу в дальнейшем. Эта программа может 
стать эффективным способом предоставления ученикам необходимой 
помощи в том, чтобы 
добиться
успеха
[избежать неудач] в целом 
в нашей системе государственного образования.
Имели ли значение различия в формулировках? Вы пра-
вы, имели. Участники исследования, которые читали 
вариант, соответствующий их мотивации (то есть сфор-
мулированный с акцентом на стремление к успеху или 
на избежание неудачи), считали, что эссе эффективно 
и убедительно, создали более положительное мнение 
о программе в целом и были готовы поддержать ее мате-
риально. Теперь, когда вы знаете, как определить доми-
нирующую мотивацию 
вашей
аудитории (об этом гово-
рилось в главе 8), вы сможете использовать эту простую 
стратегию для более эффективной защиты собственного 
сто
ящего дела.
Для начала, как обычно, запишите свои аргументы. Затем 
прочтите каждое предложение и найдите в них ключевые 
слова, соответствующие стремлению к новым достижениям 
или избежанию неудачи (например, успех, рост, движение 
вперед или предотвращение, защита, ухудшение). Спроси-
те себя, связано ли это предложение с потенциальным вы-
игрышем (например, большим успехом) или нежеланием 
поражения (например, тем, чтобы не совершать ошибок)? 
Если нужно, переработайте каждое предложение так, чтобы 
все они указывали в одном мотивационном «направлении». 
Чем более вы последовательны, тем более убедительным бу-
дет ваше обращение.

---

220 Часть II. Мотивационное соответствие
Для того чтобы научиться создавать мотивационное со-
ответствие, нужна практика… как и для всего остально-
го. Даже новые члены MSC, которые прекрасно знакомы 
с нашими исследованиями, иногда «сползают в избежание 
неудачи», в то время когда текст должен соответствовать 
стремлению к успеху. Нам самим все еще нужно проверять 
и перепроверять формулировку своих текстов. Но со време-
нем вы все лучше и лучше научитесь это делать, что, в свою 
очередь, значительно повысит вашу эффективность.
Прекратите налоговые мошенничества
Как мы уже показали, мотивационное соответствие при-
ходится очень кстати, когда вы хотите повлиять на намере-
ния людей — даже если вам нужно, чтобы они перестали 
делать что-то очень соблазнительное, например курить, ког-
да им предлагают сигарету. Используя нужные формулиров-
ки, вы можете повлиять даже на то, чего они 
не хотели
бы 
делать. Например, уговорить их платить свои налоги. А ведь 
от уплаты налогов уклоняется огромное количество людей. 
В 2006 году (за более поздние периоды данных у нас нет), 
по информации Службы по внутреннему налогообложению 
США (IRS), 17% подоходного налога не поступило в феде-
ральное правительство. Это около 450 млрд долларов до-
хода, с которыми граждане и бизнесы в США не смогли 
расстаться.
Эти люди вызывают всеобщую симпатию, ведь уплата 
налогов никому из нас не доставляет удовольствие, и многие 
считают, что нынешняя система налогообложения не слиш-
ком справедлива. Однако налоги нужны государствам для 
того, чтобы предоставлять своим гражданам услуги, а не-
уплаченные налоги означают, что этих услуг станет меньше. 
Так как на месте IRS вы бы заставили людей выполнять свой 
долг? Исследование, недавно проведенное в Австрии, может 
подсказать, как действовать в этом случае. Это еще один 

---

221