Глава 10. Триумф соответствующих
Желание избежать неудачи / рассказ об издержках:
Не включив в свой ежедневный рацион необходимое количество
фруктов и овощей, вы не сможете защититься от болезней и со-
хранить здоровье.
Прочитав эти тексты, студенты в течение недели запи-
сывали свой рацион питания. Затем мы подсчитали, на-
сколько они увеличили потребление овощей и фруктов,
и обнаружили, что все варианты имели некоторый эффект,
но аргументы, создававшие мотивационное соответствие
(то есть стремление к успеху / преимущества и желание из-
бежать неудачи / издержки), были значительно эффектив-
нее. Студенты, испытавшие соответствие мотивации, ели на
21% больше фруктов и овощей, чем те, что его
не
испытали
97
.
Во втором исследовании мы попытались использовать
соответствие мотивации, чтобы повлиять на результаты
в контексте, близком и дорогом нашему сердцу: заставить
студентов последнего курса
вовремя
сдать письменные ра-
боты. Участникам исследования пообещали заплатить по
7 долларов за отчет о том, как они проведут ближайшую
субботу. (Его нужно было написать в субботу вечером или
в воскресенье утром и отправить по местной почте или при-
нести лично.) Прежде чем студенты ушли из лаборатории,
мы попросили их составить план на тему, где, когда и как
они собираются писать свой отчет.
Один вариант нашего инструктажа был выдержан в тер-
минах мотивации стремления к успеху.
Когда:
представьте себе подходящий момент — когда вам будет удобно
написать отчет.
Где:
представьте себе тихое место — где вам будет удобно писать
свой отчет.
Как:
представьте себе, что вы опишите как можно больше под-
робностей, сделаете свой отчет наглядным и интересным.
204 Часть II. Мотивационное соответствие
Второй вариант инструкций был составлен в духе люби-
телей избежать неудачи.
Когда:
подумайте, когда писать отчет будет неудобно, и постарайтесь
выбрать другое время.
Где:
подумайте, где вас будут постоянно отвлекать от работы, и вы-
берите другое место.
Как:
представьте себе, что вы не забыли ни одной подробности,
достаточно внимательно отнеслись к тому, чтобы отчет не полу-
чился плоским и скучным.
На нас произвело большое впечатление, что когда форму-
лировка инструкций создавала соответствие с доминирующей
мотивацией студентов, они в 2 раза чаще сдавали работу во-
время
98
. (Радуйтесь, учителя и менеджеры! Конец сорванным
срокам и незаконченным заданиям близок! Дети чаще на-
строены на успех, поэтому им будут близки формулировки
в данном ключе. А сотрудникам следует давать инструкции
в соответствии с их доминирующей мотивацией — думаем,
что как их начальник вы имеете об этом представление.)
Какова бы ни была проблема, если вы хотите, чтобы ре-
шение было более эффективным, говорите о ней так, чтобы
создать соответствие необходимой мотивации.
Как приятно сделать дело
Мотивационное соответствие может помочь человеку полу-
чать больше удовольствия от работы. То, насколько вам при-
ятно выполнять задачу, определяет не только ее суть — что
нужно сделать, чтобы выполнить ее. Положительные эмоции
также зависят от того, соответствует ли ее выполнение вашей
мотивации. Для того чтобы держать чековую книжку в по-
рядке, Рэю и Джону нужно одно и то же, но Рэю очень скуч-
но скрупулезно, один за другим, проверять каждый чек,
а Джону это доставляет удовольствие.
205
Do'stlaringiz bilan baham: |