|
4-BOB. SHAXSIY SOTUV
4.1. Shaxsiy sotish mazmuni mohiyati va vazifalari
To’g’ridan-to’g’ri marketing tovar yoki xizmat ishlab chiqaruvchisi va
mijozdar o’rtasida bevosita kommunikatsiya o’rnatishni qamrab oladi. To’g’ridan-
to’g’ri marketing shakllari qatoriga quyidagilar kiradi: "direkt-meyl" usulidagi
marketing, telemarketing, kataloglar bo’yicha marketing, televizion, savdo agentining
ishi va b.
Shaxsiy sotish – tovarni bitta yoki bir nechta potensial mijozga taqdim etish
bo’lib, bevosita muloqot jarayonida amalga oshiriladi hamda tovarni sotish va ushbu
mijozlar bilan uzoq muddatli o’zaro munosabatlar o’rnatish maqsadini ko’zlaydi.
Shaxsiy sotishning asosida mijoznnig ehtiyojlaridan kelib chiqib, sotuvchining
mijozni qo’shma faoliyatga jalb qilish imkoniyati yotadi, u harakatlar kelishilganligi,
har bir qatnashchining ushbu faoliyat maqsadlari, vazifalari va o’ziga xosliklarini
yaxshi tushunishi va qabul qilishini taqozo etadi. Kommunikatorning atrofdagilarga
manfaatdor hamkorlarni o’ziga jalb qilish, ularni ma’lum bir harakatlarga undash,
ularning fikr va dunyoqarashlarini o’ziga mos ravishda o’zgartirish maqsadida ta’sir
ko’rsatishi – ishbilarmonlik muloqoti strategiyasining asosi hisoblanadi.
Oldi-sotdi jarayonining ma’lum bir bosqichlarida, ayniqsa, xaridni afzal
ko’rish, ishontirish va amalga oshirish bosqichlarida shaxsiy sotish eng samarali
vosita hisoblanadi. Shaxsiy sotish texnikasi reklama bilan taqqoslaganda o’ziga xos
xususiyatlarga ega.
Xususan, u faqat bu paytda qatnashchilar bir-birining xarakter va ehtiyojlariga
moslashib oladigan ikkita yoki bir nechta kishining shaxsiy muloqotii qamrab oladi.
Shaxsiy sotish sotuvchi va xaridor o’rtasidagi rasmiy munosabatlardan tortib
do’stona, ba’zida professional uzoq muddatli muloqotga aylanib ketadigan
darajagacha xilma-xil munosabatlar o’rnatishga xizmat qiladi. Malakali sotuvchi
uchun xaridorning manfaatlari – shaxsiy ishtirok predmeti, va uning mijoz bilan
muloqot qilish qobiliyatida hatto mijozning dastlabki xushmuomala rad etishi ham
kelgusida ijobiy natijalarga olib kelishi mumkin.
65
Lekin shunga qaramay, ta’kidlash joizki, shaxsiy sotish katta ustunliklarga ega
bo’lishi bilan bir qatorda katta xarajatlar talab qiladi ham. Reklama yo’qligida
shaxsiy sotish jarayoni ba’zija murakkablashadi va cho’zilib ketadi, oqibatda o’zining
dolzarbligini yo’qotadi. Shunday qilib, firmaga ikkiyoqlama yuklama tushadi:
reklama uchun to’lov va savdo agentlariga to’lovlar.
Shaxsiy sotishda o’zaro munosabatlar jarayoni uchta asosiy tarkibiy qismdan
tashkil topadi:
1.
«O’zini tutish» qobiliyati – o’z hissiyotlarini to’g’ri namoyon qilish, bunday
vaziyatda to’g’ri keladigan verbal va noverbal xulq-atvor shakllarini topish,
hamkorlarga va o’z jamoasi qatnashchilariga tushunarli bo’la olish;
2.
«Hamkorni tushunish» qobiliyati – tashqi xulq-atvor bo’yicha uning fikr va
hissiyotlarini «o’qiy olish», uning xohish-istaklarini oldindan bila olish, ziyraklik;
3.
Hamkorni «ko’rish va eshitish» qobiliyati – uning xulq-atvorga, so’zlariga,
imo-ishoralariga, nutq ohangiga e’tiborli bo’lish, tashqi qiyofasidagi o’zgarishlarni
sezish, uni diqqat bilan eshitish va tushunish.
Bunda aynan verbal kommunikatsiyalar bilan taqqoslaganda kamroq
o’rganilgan noverbal, nutq bilan bog’liq bo’lmagan kommunikatsiyalar muhimligini
alohida
ajratib
ko’rsatishni
istardik.
A.Pizning
ma’lumotlariga
ko’ra,
kommunikatsiya jarayonida faqat 7% axborotgina so’z orqali yetkaziladi, 38%
axborot – nutq ohangi va xarakteri bilan, qolgan 55% esa – noverbal vositalar – imo-
ishoralar, oyoqlar holati, gapirayotgan shaxsning mimikasi, tashqi ko’rinishi bilan.
Ko’pincha imo-ishoralar axborotni aniqroq yetkazadi, chunki ular ongsiz va
g’ayriixtiyoriy ravishda yuzaga keladi. Shaxsiy kommunikatsiyalar jarayonida
masofaviy hududlar muhim ahamiyat kasb etadi. Bu – odamlar muloqot qilishga
ko’nikkan masofa bo’lib, bunda turli mamlakatlarda ushbu an’anaviy kommunikativ-
masofaviy hududlar farqlanadi. Odatiy masofaning buzilishi qatnashchilarda
noqulaylik yuzaga keltiradi. Xususan, yevropa-amerika madaniyatida qatnashchilar
soni kam bo’lgan yarim rasmiy qabul marosimlarida muloqot uchun masofa 50 sm
dan 120 sm gacha, qatnashchilar soni ko’p bo’lgan yirik tantanali qabul
66
marosimlarida esa – 3,5 m dan ortiqni tashkil qiladi. Sharq mamlakatlari
madaniyatida masofa bunchalik ahamiyatga ega emas.
Ma’lumki, imo-ishoralar va oyoqlar holati hamkorning asl holatini, uning
emosional kayfiyatini ko’proq aks ettiradi. Masalan, hamkorning kaftlari ochiq holda
ekanligi uning ishonishga moyil ekanligidan dalolat beradi va aksincha. Qo’l yoki
oyoqning chalishtirib turilganligi suhbatdosh uchun ma’lum bir «to’siq» yaratadi va
muloqot qatnashchisining erkin emasligi va sergakligidan darak beradi.
Do'stlaringiz bilan baham: | 
