Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B

 

3.3. Narx bilan bog’liq rag’batlantirish strategiyalari 

Narx  bilan  bog’liq  rag’batlantirish  usullari  kuponlar,  chegirmalar,  katta 

miqdorda tovarni bepul taklif qilish, imtiyozli kreditlash, pul kompensasiyasi, maxsus 

bitimlarni qamrab oladi. 

---

 

58 

Kuponlar – muayyan magazinda belgilangan tovarni xarid qilishda pul tejashni 

kafolatlaydigan  rasmiy  sertifikatlar.  Kuponlarning  asosiy  ustunligi  –  ma’lum  bir 

xaridorlar toifasi uchun oldindan e’lon qilmasdan turib narxni pasaytirish imkoniyati 

hisoblanadi. Kuponlar ko’pincha bosma matbuot, to’g’ridan-to’g’ri pochta reklamasi 

orqali,  ushbu  yoki  unga  yo’ldosh  bo’lgan  tovar  o’rovining  ichida  yoki  tashqarisida 

(fotoplenka o’rovida bepul proyavka qilishga kupon) tarqatiladi. 

Kuponlar  mahalliy  gazetada  reklama  e’lonlari  orqali  chop  etilishi  mumkin. 

Ishlab  chiqaruvchilar  pochta  orqali  chegirma  iste’molchining  ushbu  tovarni  xarid 

qilish  istagiga  ta’sir  etishiga  umid  qiladi  va  bu  haqiqatda  shunday  bo’ladi.  Kuponni 

kesib  olib,  sotuv  joyiga  kelish,  xuddi  shu  tovarni  umumiy  asoslarda  sotib  olayotgan 

xaridorlar bilan taqqoslaganda narxdan chegirma huquqini ko’rsatish lozim. 

Kuponlar  yangi  mijozlarni  shu  tovarga  jalb  qilish  uchun,  mazkur  tovarga 

moyillik  va  takroriy  xaridni  rag’batlantirish  uchun  tovar  o’rovining  ichida  yoki 

tashqarisida  bo’lishi  mumkin.  Kuponlar  boshqa  mahsulotlar  ichiga  joylashtirilishi 

ham  mumkin  (masalan,  bolalar  shampuniga  kuponlar  pamperslar  ichiga 

joylashtiriladi).  Kuponlar  ko’pincha  uzoq  muddat  foydalaniladigan  tovarlar, 

avtomobillar yoki asbob-uskunalar uchun to’g’ridan-to’g’ri chegirma sifatida, ba’zida 

esa – iste’molchining xaridni tasdiqlaganidan so’ng xarajatlarning bir qismini qoplash 

sifatida taklif etiladi. 

Kuponlarni  pochta  orqali  yoki  tovar  o’rovida  olish  eng  ko’p  tarqalgan,  gazeta 

va jurnallardan esa – atigi 6% kuponlar olinadi. Kuponlardan asosiy foydalanuvchilar 

ayollar  hisoblanadi  –  88%,  eng  ko’p  kuponlar  oziq-ovqat  magazinlar  orqali  o’tadi  – 

86%.  Bu  yerda  psixologik  ta’sir  chegirma  hajmida  emas,  balki  «imtiyozlilik» 

elementida, chunki bir nechta avlod bayram buyurtmalari uchun talonlarda o’sib katta 

bo’lgan.  Kuponlardan  foydalanish  ko’lami  shuningdek,  kuponlarni  tarqatish 

usullariga, ularning xilma-xilligi vaa samaradorligiga bog’liq. 

Kuponlar  shaxsiy  imtiyoz  taassurotini  uyg’otadi  va  uzoq  muddat 

foydalaniladigan  tovarga  to’g’ridan-to’g’ri  chegirma  yoki  xaridni  amalga 

oshirgandan  so’ng  xarajatlarning  bir  qismini  qoplash  sifatida  taklif  etilishi  mumkin. 

---

 

59 

Xarajatlarning bir qismini qoplash – tovarni xarid qilishda ma’lum  miqdordagi pulni 

qaytarishdir. 

Reklama  nuqtai  nazaridan, kuponda xabarni shunday  ishlab chiqish kerakki,  u 

reklamada  yoritilgan  asosiy  jihatlarni  kuchaytirishi  kerak,  boshqa  mavzuni 

rivojlantirishi  emas.  Xuddi  shuningdek  rejalashtirilgan  chegirmalar  mahsulotning 

kuchli  tomonini  ta’kidlashi  lozim,  masalan,  birinchi  yildagi  ekspluatasiya  uchun 

ekspluatasiya  xarajatlari  yoki  avtomobil  uchun  yoqilg’ini  to’lash  taklifi  avtomobil 

dvigateli  tejamkorligi  yoki  ishonchliligini  oddiygina  chegirmadan  ko’ra  ko’proq 

ta’kidlashi mumkin. 

Sotishni  rag’batlantirishda  savdo  kuponlari  va  qog’ozsiz  kuponlar  farqlanadi. 

Savdo kuponlari faqat shu magazinda qabul qilinishi mumkin. Qog’ozsiz kuponlar  – 

xaridorlarga  xarid  kartochkalari  guvohnoma  (pensionerlar,  veteranlar  uchun) 

ko’rsatishda  taqdim  etiladigan  chegirmalar.  Ularning  kamchiligi  qisqa  muddat  amal 

qilishi va tarqatish uchun qo’shimcha xarajatlar talab qilinishidir. 

Iste’molchilar  kuponlar  yordamida  ular  muntazam  ravishda  foydalanadigan 

tovar  uchun  chegirma  oladi  yoki  kamdan-kam  xarid  qilinadigan  tovar  uchun  riskni 

qisqartiradi.  Ijobiy  aloqalar  qanchalik  ko’p  bo’lsa,  soxta  aloqa  qiymati  shunchalik 

past  va  tadbir  rentabelligi  shunchalik  yuqori  bo’ladi.  Maqsadli  muloqot  doirasining 

qaysi  qismi  rag’batlantirish  taklifiga  javob  qaytarishini  tushunish  kerak. 

Rag’batlantirish tadbirini o’tkazishda shuni hisobga olish lozimki, iste’molchilarning 

bir qismi doimiy ravishda kuponlardan foydalanadi, boshqa qismi esa – kamdan-kam 

foydalanadi  yoki  umuman  foydalanmaydi.  Kuponlardan  foydalanish  sodiq 

iste’molchilarni qo’llab-quvvatlashdan ko’ra yangi tovarlarga e’tibor jalb qilish yoki 

sinov tariqasidagi xaridlarni rag’batlantirish uchun samaraliroqdir. 

Xaridorlarning  katta  qismi  kuponlardan  foydalanmaydi,  ularda  hech  qanday 

manfaat ko’rmaydi  (60-62%),  o’zi  bilan  olish  yoddan  chiqadi  (16-17),  haddan  ortiq 

band  (9-10),  taqdim  etilgan  tovarlarga  muhtoj  emas  (8-9)  yoki  chegirma  miqdori 

ularni qiziqtirmaydi (4-5%). 

Added  Value  agentligining  ma’lumotlariga  ko’ra,  kuponlar  yangi  tovarlar 

(40%),  odatiy  tovarlar  (34),  muntazam  xarid  qilinmaydigan  tovarlar  (22)  sinab 

---

 

60 

ko’rishga,  xohish-istaklarni  o’zgartirishga  (14%)  undaydi.  Umumiy  ko’rsatkichning 

33%ini  nomuntazam  foydalanuvchilar  tashkil  kilib,  kuponlarning  7%i  ularga  to’g’ri 

keladi.  Ko’plab  sodiq  xaridorlar  uchun  kuponda  7-15%  miqdoridagi  chegirma  jalb 

etuvchan bo’lib, ularni navbatdgi xarid uchun tovar o’rovidagi kupon kam qiziqtiradi. 

Kuponlar oyiga bir marta (36%) va uch oyda bir marta (23%) eng ko’p qo’llanadi. 

Iste’molchilarning  ko’pchiligi  kuponlardan  kichik  miqdorda  foydalanadi. 

Nielsen  Cleaning  House  kompanisi  ma’lumotlariga  ko’ra,  britaniyalik  iste’molchi 

magazinga  tashrif  buyurishda  o’rtacha  1,7  kupondan  foydalanadi.  Xaridorlarning 

atigi 1%i bir vaqtning o’zida 10 ta va undan ortiq kupondan foydalanadi. 

Sotishni  rag’batlantirish  usuli sifatida chegirmalar  belgilangan rag’batlantirish 

davrida  xarid  qilinadigan  tovar  miqdoriga  qarab  foydalaniladi.  Rag’batlantirish 

amaliyotida  xilma-xil chegirma  variantlari  foydalanilib, ularning  har biri  ma’lum bir 

maqsadni ko’zlaydi (3.2-jadval). 

Chegirmalar  ombordan,  souvtgichdan  magazinga  keltiriladigan  tovarga,  ya’ni 

javobgarlik bilan saqlanmaydigan tovarga qayta hisoblanishi mumkin. 

Natijalar  bo’yicha  chegirmalar  chakana  savdoga  belgilangan  ko’rsatkichlarni 

bajarishdan so’ng tovarni sotishda taqdim etiladi. 

Natijaviylik  uchun  chegirmalar  sotuvchini  tovarni  vitrinada  maxsus 

joylashtirishga  rag’batlantiradi.  Ularning  samaradorligi  –  xarid  vaqtining 

cheklanganligida, xaridorlar  vitrinaga qo’yilgan tovar doim  ham sotuvda bo’lmasligi 

mumkin deb hisoblab, bu tovarni ko’proq xarid qiladi. 

Assortimentni  yangilash  uchun  chegirma  –  rastalarda  yangi  tovarni 

joylashtirish  va  eski  tovarlardan  bo’shatish  uchun,  joy  taqdim  etish  uchun,  yangi 

marka bilan bog’liq risk uchun beriladigan bir martalik to’lovlar. 

Agar  ikki  xil  tovar  arzonlashtirilgan  narxda  sotiladigan  bo’lsa,  birlashtirilgan 

o’rov taklif etilishi mumkin (pishloq, moy). 

Moliyalashtirish  uchun  chegirma,  yoki  to’lovni  kechiktirish  uzoq  muddat 

foydalaniladigan  tovarlar  uchun,  ularning  ko’proq  xarid  qilinishi  maqsadida  taqdim 

etiladi. 

---

 

61 

To’lovni  tezlatganlik  uchun;  sodiq  xaridorga;  kompleksli  xarid  uchun;  katta 

hajm  va  baho  uchun;  katta  partiyadagi  tovarni  bir  martada  xarid  qilganlik  uchun 

chegirmalar va nokumulyativ chegirmalar foydalaniladi. 

Iste’molchilar  chegirmaning  ahamiyatini  his  qilmagan  paytlarda  tovar 

qimmatini «har kuni arzon narxlar» turi bo’yicha oshirish tamoyili foydalaniladi. 

Bir qator mutaxassislar shunday xulosaga kelganki, bir martalik chegirma uzoq 

muddatli davrda kam samarali hisoblanadi: 

1) rag’batlantirish  tadbiri  yakunlanganidan  so’ng  ustunlik  qisqa  muddatli 

bo’ladi, chunki sotuv hajmi kelgusida o’sadigan bo’lsa ham, atigi 1%ga o’sadi; 

2) narx  bilan  bog’liq  rag’batlantirishdan  foydalanadigan  xaridorlarning  80%i 

shu tovar markasini o’tgan yili xarid qilgan bo’ladi; 

3) narx bilan bog’liq rag’batlantirish odatda doimiy iste’molchilarning atigi 10-

20%ini qamrab oladi. 

Tovarga  talab  elastikligini  tushunish  va  hisobga  olish  muhim  bo’lib,  bu 

chegirma  hajmini  to’g’ri  belgilashga  yordam  beradi  (qimmat  tovarlar  elastikligi 

odatda  pastroq  bo’ladi).  Elastiklik  narx  darajasiga  talab  reaksiyasi  holati  va 

o’lchamini  aks  ettiradi,  xarid  qilinayotgan  tovarlar  miqdori  nuqtai  nazaridan 

iste’molchi bozor narxlariga nisbatan qanchalik sezuvchan ekanligini ko’rsatadi.