Ergashxodjaeva Sh. Dj., Nazarova F. M

 
12.10. Sotishni rag’batlantirishning zaruriyati, mohiyati va vazifalari 
 
Bozor iqtisodiyoti rivojlangan mamlakatlarda sotuvni rag’batlantirishga katta rol 
ajratiladi.  O’tkazuvni  rag’batlantirish  seylz  promoushn  nomi  bilan  ham  ma’lum 
bo’lgan faoliyatdir. U quyidagi yo’nalishlarga ega: 
• tovar  o’tkazish  tarmog’ining  (tijorat  agentlari,  ulgurji  va  chakana  savdogarlar 
hamda  tijorat  muvaffaqiyati  bog’liq  bo’lgan  boshqa  shaxslar)  ishini  faollashtirish 
yo’li  bilan  reklama  beruvchi  taklif  etayotgan  mahsulot  yoki  xizmatlarni  sotishga 
ko’maklashish; 
• iste’molchilar bilan ishlash. 
Jahon bozorida sotuvni rag’batlantirishga sarflanuvchi mablag’lar miqdori yiliga 
o’rtacha  85  mlrd  dollarga  etadi.  Ushbu  faoliyat  darajasini  quyidagi  misollar 
yordamida  aks  ettirish  mumkin.  AQSHda  yiliga  eksponatlar  soni  10  tadan  ortiq 
bo’lgan 8000 ta ko’rgazmalar o’tkazilib, xalqaro ko’rgazma va salonlarga 35 million 
kishi tashrif buyuradi. O’rtacha tashrif buyuruvchi ko’rgazmada 7,5 soat vaqt bo’ladi 
va  19  ta  eksponatni  ko’rib  chiqadi.  Yiliga  150  ta  yirik  savdo  ko’rgazmalarida  100 
mingdan ortiq kompaniyalar ishtirok etib, 3 million kishi jadb qilinadi. 
Mahsulotni sotishni  rag’batlantirish  kompaniyalar  uchun  bir  qator  afzalliklarga 
ega. U xaridorlarni jalb qilish va ularning tovar yoki  magazinga moyilligini qo’llab-
quvvatlashga  ko’maklashadi.  Masalan,  mahsulotlarni  yangi  tovar  namunalari  yoki 
sinov  tariqasidagi  takliflar  jalb  qiladi.  Ishlab  chiqaruvchi  o’z  markasiga  moyilligini 
doimiy  xaridorlarga  sovg’alar  taqdim  etish  yoki  o’z  marka  mahsulotlariga  kuponlar 
berish yo’li bilan qo’llab-quvvatlashi mumkin. 
O’tkazuvni rag’batlantirish quyidagi vositalar asosida amalga oshiriladi
1
: 
• audiovizual,  prospektlar,  kataloglar,  varaqalar  va  boshqa  nashr  qilinuvchi 
reklama; 
                                                
1
 
Карпова С.В. Международный маркетинг. Учебник и практикум для бакалавров. 
– М.:
Дашков 
и Ко, 2018 – 237c.
 

---

 
288 
• badiiy bezalgan pochta otkritkalari, murojaatnoma-blanklar va boshqalar; 
• jadval,  diagramma,  sxema  va  boshqa  amaliy  va  ko’rgazmali  grafik  axborot, 
jumladan, firma va tovar haqida ma’lumot beruvchi, shuningdek, ayrim shaxslar yoki 
muloqot doiralarining savollariga javoblarni aks ettiruvchi slayd ko’rinishida; 
• kalendar, yondaftar va boshqa qiymatga ega bo’lgan va òeklama beruvchining 
nomi va manzili, tovar belgisi aks ettirilgan  suvenir mahsulotlar; 
• domimiy  va  istiqboldagi  xaridorlar,  vositachilar  va  sotuv  bo’yicha  agentlarni 
rag’batlantirish va ular o’rtasida musobaqa uyushtirish; 
• tovar  harakatlanishi  jarayonining  asosiy  ishtirokchilari  bilan  shaxsan  xat 
yozishib turish; 
• namoyish etish uchun materiallar to’plamini – slaydlar, albomlar va namunalar, 
maketlar to’plamini yaratish va tarqatish; 
• seylz promoushnda materiallarni jo’natish uchun direkt-meyldan foydalanish; 
• muntazam  faoliyat  ko’rsatuvchi  ekspoziyasiyalar,  masalan,  vitrinalardan 
foydalanish,  shuningdek,  vestibyul  va  namoyish  zallarida  tovar  belgilarini  faol 
reklama qilish; 
• firma spravochniklari, uslubiy adabiyotlarni nashr etish; 
• taqdimotlar,  reklama  seminarlari,  sotuv  jarayonida  ishtirok  etuvchilar  uchun 
treninglar tashkil etish; 
• ko’rsatilgan  shaxslarni  ommaviy  axborot  vositalari  orqali  o’tkazilishi 
kutilayotgan reklama kompaniyalari yoki pablik rileyshnz tadbirlari, yangi kataloglar, 
kitoblar va matbuotdagi muhim nashriyotlar to’g’risida o’z vaqtida xabardor qilish; 
• sotuv  bo’yicha  agentlarni  tovar  belgisiga  ega  bo’lgan  arzon  predmetlar,  keng 
miqyosda tarqatish uchun ko’krak nishonlari va plastik paketlar bilan ta’minlash; 
• narx  chegirmalari  taqdim  etuvchi  kuponlarni  va  qaytib  beriluvchi  so’rov 
kartochkalarini tarqatish; 
• surat va plakatlar, nakleykalardan foydalanish. 
Seylz promoushn tadbirlarining iqtisodiy samarasi iste’molchilar bilan ishlashda 
individuallik  darajasi,  ularga  psixologik  ta’sir  ko’rsatish  darajasi,  reklamaning 

---

 
289 
takroriyligi  va  ishonchliligiga bog’liq bo’ladi. Bu tadbirlarni  tashkil etish  va amalga 
oshirishda  bir  nechta  vazifalar  bajariladi.  Avvalo,  bu  tadbirlar  uchun  javobgarlikni 
muayyan  shaxslar  zimmasiga  yuklash,  so’ngra  maqsadlarni  belgilash  lozim.  Seylz 
promoushn  reklama  faoliyatining  boshqa  turlariga,  jumladan,  ommaviy  axborot 
vositalaridagi  reklamaga  qo’shimcha  ekanligi  sababli  tadbirlar  kompleksli  reklama 
kompaniyalarini  qo’llab-quvvatlovchi  tarzda  tashkil  etiladi.  Ular  quyidagi 
maqsadlarga  birgalikda  erishish  uchun  reklamaning  boshqa  turlari  bilan 
muvofiqlashtirilishi lozim: 
• yagona  tovar  markasi  bilan  belgilangan  tovarlarni  tarqatish  tarmoqini 
kengaytirish; 
• mavjud  tovarlarni  sotish  kanallaridan  foydalangan  holda  innovasiyalarni 
namoyish  etish,  bozorga  yangi  va  istiqbolli  modellarni  kiritish  yo’lidagi  to’siqlarni 
olib tashlash; 
• tovarni ilgari sotib olgan yoki undan qoniqqan shaxslar tomonidan xarid qilish 
sonini oshirish; 
• yangi  tovar  namunasi,  yangi  tovar  belgisi  yoki  yangi  tovarni  kiritish,  ilgari 
ma’lum  bo’lgan  tovarni  modifikatsiyalash,  mavjud  tovardan  foydalanishning  yangi 
usullarini joriy etish; 
• raqobatbardoshlikni oshirish, bozorda egallab to’rgan o’rinni mustahkamlash; 
• mavjud  sotuv  kanallari  yangi  tovarni  qabul  qilishlari  va  unga  ishonishlari 
uchun ularni rag’batlantirib turish; 
• raqobatchi reklama kompaniyalarining hatti-sharaktlarini kamaytirish; 
• sotuv  jarayoniga  jalb  qilingan  shaxslarning  bilimlarini  kengaytirish, 
shuningdek, iste’molchilarni tovarning mavjudligi, tovar narxi, uning xususiyatlari va 
afzalliklaridan xabardor qilish; 
• tovarning nufuzi yuqori bo’lishini ta’minlash; 
• tovar obrazini yaxshilash, uni qo’llash imkoniyatlarini kengaytirish yo’li bilan 
qo’shimcha iste’mol qiymatini yaratish; 
• sotuv  tizimi  xodimlari  va  iste’molchilarni  bilvosita  mukofotlash  yo’li  bilan 
narx uchun ko’rashda o’z pozisiyalarini himoya qilish; 

---

 
290 
• tovarni  o’tkazish  tarmog’i  va  iste’molchilarning  firma  va  uning  sotilayotgan 
tovariga bo’lgan munosabatlarini yaxshilash; 
• tijorat agentlari faoliyatining samaradorligini oshirish. 
Iste’molchilarni  ayniqsa  qimmatli  tovarlar  va  katta  to’lovlar  rag’batlantiradi. 
O’tkazuvni  rag’batlantirishning  kupon,  maxsus  marka  va  sovg’a  kabi  shakllari 
bevosita  sotuv  bilan  bog’liq.  bunday  xarajatlar  sotuvdan  tushuvchi  mablag’ning 
qat’iy  belgilangan  qismi  bo’lib,  firma  bu  xarajatlarni  sotuv  yakunlanmaguncha 
amalga  oshirmaydi.  Sotuv  kanali  ishtirokchilarining  ishlab  chiqaruvchilar  bilan 
yaxshiroq  hamkorlik  qilishi  ham  muhim  ahamiyat  kasb  etadi.  Bunda  sotuv 
vitrinalarni  bezash,  ishlab  chiqaruvchilarning  chegirma  kuponlari  taqdim  etishi, 
savdo  xodimlarini  birgalikda  o’qitish  va  savdo  chegirmalarini  taqdim  etish  orqali 
rag’batlantiriladi. 
O’tkazuvni  rag’batlantirishning  salbiy  tomonlari  ham  mavjud.  Firma  doimiy 
ravishda  sotuvni  rag’batlantirib  boradigan  bo’lsa,  uning  ahvoli  yomonlashishi 
mumkin.  Iste’molchilar  narx  chegirmalarini  mahsulot  sifatining  pasayishi  belgisi 
sifatida  qabul  qila  boshlaydilar.  Agar  kuponlar,  chegirmalar  va  boshqa  shu  kabi 
maxsus  vositalar  tez-tez  qo’llanadigan  bo’lsa,  iste’molchilar  tovarni  oddiy  narxda 
sotib olmay qo’yishlari mumkin. Buning o’rniga ular bunday sotuvni rag’batlantirish 
shakllari  qo’llangan  paytlarda  tovarlarni  ko’p  miqdorda  sotib  olishga  harakat 
qiladilar.  Bundan  tashqari,  iste’molchilar  oddiy  narxlarni    bozorda  faol 
harakatlantirilayotgan mahsulotlar narxini oshirish sifatida qabul qiladilar. 
Ba’zida sotuvni rag’batlantirishda asosiy e’tibor ikkilamchi omillarga qaratiladi. 
Iste’molchilarni  tovar  sifati,  ishonchliligi  va  funksionalligi  emas,  balki  kalendar, 
kupon  va  lotereyalar  jalb  qiladi.  Bu  qisqa  muddatli  istiqbolda  iste’molchilarda 
ishtiyoq  uyg’otadi.  Uzoq  muddatli  istiqbolda  esa  bu  tovar  markasi  obrazi  va  uni 
topishga  salbiy  ta’sir  ko’rsatishi  mumkin,  chunki  mazkur  tovarning  ajralib  turuvchi 
ustunliklari  ishalb  chiqilmaydi.  SHuni  ham  yoddan  chiqarmaslik  joizki,  sotuvni 
rag’batlantirish  jamoatchilik  fikrini  yaratish,  personal  sotuv  va  reklamani 
mustahkamlasada, uning o’rnini bosa olmaydi. 

---

 
291 
O’tkazuvni  rag’batlantirish  bu  —  xaridor,  sotuvchi  va  vositachilarga  turli  xil 
rag’batlantirish 
vositalaridan 
foydalanishdir. 
Xaridorlarga 
yo’naltirilgan 
rag’batlantirishning  mohiyati  ularni  tovarni  muntazam  va  katta  miqdorda  sotib 
olishga  undovchi  tijorat  foydasini  taklif  qilishdan  iborat.  Buning  uchun  sampling 
(tovar  namunasini  bepul  tarqatish),  kuponlar,  chegirmalar,  kreditning  turli  shakllari 
(masalan,  pulini  bo’lib-bo’lib  to’lash,  dastlabki  badalning  yo’qligi  va  hokazo), 
mukofotlar, 
konkurslar, 
tovar 
namoyishi 
va 
hokazolardan 
foydalaniladi. 
Vositachilarga  yo’naltirilgan  rag’batlantirish  ularni  tovarni  maksimal  kuch-quvvat 
sarflagan  holda  sotish  va  xaridorlar  doirasini  kengaytirishga  undaydi.  Bu  holatda 
ta’sir ko’rsatish usullari quyidagilardan iborat bo’lishi mumkin: chegirmalar, reklama 
va shu kabi tadbirlarga subsidiyalar ajratish, konkurslar, bepul  yoki  imtiyozli  narxda 
maxsus  asbob-uskunalar  taqdim  etish.  Sotuvchilar  va  boshqa  savdo  xodimlariga 
yo’naltirilgan  rag’batlantirish  odatda  ularning  ish  ko’rsatkichlari  yuqori  bo’lishiga 
erishishni  nazarda  tutadi.  Rag’batlantirish  va  mukofotlash  ma’naviy  qo’llab-
quvvatlash shaklida  (masalan, «yilning eng  yaxshi sotuvchisi»  unvonini berish), pul 
mukofoti,  qo’shimcha  ta’til,  firma  hisobidan  sayohat,  qimmatli  sovg’a,  korxonaning 
eng  yaxshi  xodimlari  anjumaniga  taklif  etish  ko’rinishida  bo’lishi  mumkin.  Savdo 
sohasida sotuvni rag’batlantirish ayrim hollarda «merchandayzing» deb ataladi. 
O’tkazuvni  rag’batlantirish  samaradorligi  bozorda  iste’molchilik  xususiyatlari 
bir  xil  bo’lgan  raqobatlashuvchi  tovarlar  ko’p  bo’lib,  tovarning  etuklik  bosqichiga 
o’tishida firmaning bozordagi o’rnini himoyalash zarur bo’lgan yoki tovarlar o’ziga-
o’zi xizmat ko’rsatish usulida sotilayotgan hollarda yuqori bo’ladi. 
Savdo  faoliyatini  qo’llab-quvvatlashga  doir  chora-tadbirlar  o’rtasida  xaridorni 
dastlabki  xaridga  undovchi  savdo  faolligini  rag’batlantirish  tadbirlarini  ajratib 
ko’rsatish mumkin. Xususan: 
■ namunalarni  taqdim  etish:  a)  yangi  mahsulotdan  foydalanish  bo’yicha 
tavsiyalar;  b)  boshqa  mahsulotlardan  voz  kechib,  mazkur  mahsulotni  iste’mol 
qilishga kirishish bo’yicha tavsiyalar. 
■ xarid  qilishdagi  mukofotlar:  sinab  ko’rish  va  qayta  sinashni  rag’batlantirish, 
sotuv hajmi va tovardan foydalanishning o’sishini rag’batlantirish. 

---

 
292 
■ yarmarka  va ko’rgazmalar o’tkazish: a) axborot berish, qiziqish uyg’otish, b) 
sotib  olish  istagini  shakllantirish,  v)  sotib  olish  va  qayta  xarid  qilishni 
rag’batlantirish. 
■ vitrinalarni bezash: a) qiziqishni  rag’batlantirish, b)  xaridni osonlashtirish, v) 
tovarning iste’mol xususiyatlari bilan tanishtirish. 
■ homiylik: a) jamoatchilik nazarida firmaning obrazini shakllantirish, b) firma 
tovarini sinab ko’rishni rag’batlantirish. 
O’tkazuvni  rag’batlantirishga  doir  chora-tadbirlar  ichida  personal  sotuvlarga 
katta  rol  ajratiladi.  Personal  sotuvlar  bu  —  sotuvni  rag’batlantirish  faoliyati,  ya’ni 
sotuvchi potensial xaridorga yordam beruvchi va uni tovarni (xizmatni) sotib olishga 
undovchi  jarayondir.  Personal  sotuvdan  samarali  foydalanish  uchun  bir  nechta 
shartlarni keltirish mumkin: 
1. Firma  unchalik  katta  emas  yoki  reklama  qilish  uchun  mablag’lari  etarli  emas 
bo’lsa; 
2. Agar  xaridorlar  hududiy  jihatdan  jipslashgan  bo’lsa;  vsavdo  xodimining 
shaxsiy ta’siri xaridor bilan muloqot o’rnatish va unda firma va uning mahsulotlariga 
ishonch uyg’otish mumkin bo’lsa; 
3. Mahsulot qiymati yuqori bo’lsa; 
4. Tovarni namoyish qilish zarurati mavjud bo’lsa; 
5. Mahsulot buyurtmachining individual talablariga moslashtirilishi lozim bo’lsa; 
6. Tovar tez-tez sotilmasa; 
7.Tovar eski tovarlarni qaytarib berish va qo’shimcha to’lov asosida almashtirib 
beriladigan tovarlar guruhiga kirsa. 
Personal  sotuv  bu  —  avvalo,  kommivoyajerlar,  savdo  agentlari,  ko’rgazma  va 
namoyish  zallari  personalining  ishi;  telemarketing  (videomatn,  telefaks,  kompyuter, 
telefon yordamida tovarni xarid qilishga undash, xarid haqida kelishib olish va bitim 
tuzish  yoki  kelishib  olish  va  hatto  sotuvdan  keyingi  xizmat  ko’rsatish),  katalog  va 
preysko’rantlar bo’yicha pochta orqali savdo (xaridorni istalgan usullar bilan reklama 
qilingan  tovarni  sotib  olish  uchun  pul  jo’natish  yoki  hisob  raqamiga  o’tkazishga 
undash) hisoblanadi. 

---

 
293