сильным и в реальности. Несколько лет назад агентам по торговле
недвижимостью дали возможность оценить выставленный на продажу дом.
Они посетили его и изучили подробный информационный буклет, где
упоминалась запрашиваемая цена. В буклетах, врученных половине
агентов, цена была значительно выше рекомендуемой, а в буклетах
остальных участников — значительно ниже. Все агенты высказали свое
мнение о том, за какую
цену этот дом разумно купить, и назвали
минимальную цену, за которую они согласились бы его продать на месте
собственника. Затем их спросили о факторах, повлиявших на их решения.
Интересно, что запрашиваемая цена среди них названа не была, агенты
даже гордились своей способностью ее игнорировать. Они настаивали, что
запрашиваемая цена на них не повлияла, но ошибались: эффект привязки
составил 41 %. У студентов бизнес-школы (без опыта торговли
недвижимостью) эффект привязки составил 48 %.
Единственная разница
между группами состояла в том, что студенты признавали влияние
привязки, а профессионалы — нет.
Эффект
привязки
наблюдается
в
решениях,
принимаемых
относительно денег, например при выборе суммы благотворительного
пожертвования. Посетителям «Эксплораториума» рассказали об ущербе,
наносимом окружающей среде нефтяными танкерами, и спросили, готовы
ли они ежегодно платить некоторую сумму, «чтобы спасти 50 000 морских
птиц тихоокеанского побережья от разливов нефти в море,
пока не
найдется способ предотвращать разливы или заставить платить за это
владельцев танкеров». Этот вопрос требует сопоставления интенсивности:
по сути, респондентов просят выразить в долларах свое отношение к бедам
морских птиц. Некоторым испытуемым сначала задавали вопрос с
привязкой, вроде: «Не согласились бы вы платить 5 долларов…», а затем
напрямую спрашивали, сколько они согласны внести.
Без вопроса посетители «Эксплораториума» — как правило,
поддерживающие защиту окружающей среды — в среднем согласились
платить 64 доллара. При привязке всего лишь в 5 долларов средние взносы
составили 20 долларов. Когда испытуемых спросили, заплатят ли они 400
долларов, желание платить выросло в среднем до 143 долларов.
Разница между верхним и нижним значением привязки составила 123
доллара. Эффект привязки оказался более 30 %, то есть увеличение
первоначального запроса на 100 долларов дало увеличение взносов в
среднем на 30 долларов.
Похожий
эффект
привязки
наблюдается
во
многих
других
исследованиях предварительных оценок и готовности платить.
Например,
жителей загрязненного района Марселя спрашивали о том, на какое
увеличение стоимости жизни они согласны, чтобы жить в менее грязном
регионе. Эффект привязки оказался больше 50 %. Нечто похожее
происходит в онлайн-торговле, где одни и те же предметы часто
предлагают по специальным «горячим» ценам. «Предварительная оценка»
на аукционах произведений искусства — это тоже привязка,
влияющая на
первое предложение.
Бывают ситуации, в которых эффект привязки выглядит разумно. В
конце концов, в попытках ответить на сложные вопросы люди часто
хватаются за соломинки, а привязка вполне может показаться
правдоподобной. Если вам неизвестно, бывают ли секвойи выше 365
метров, вы можете сделать вывод, что это число недалеко от правды:
вопрос придумал тот, кто знает настоящую высоту секвойи,
так что
привязка может послужить ценной подсказкой. Один из ключевых
результатов исследования эффекта привязки состоит в том, что даже
случайные
привязки
действуют
так
же,
как
и
потенциально
информативные. Когда мы использовали рулетку для оценки доли
африканских народов в ООН, индекс привязки составил 44 %, вполне в
пределах воздействия привязок, которые можно принять за достоверные
подсказки. Примерно такой же
индекс показали и эксперименты, где в
качестве привязки использовали последние цифры номера социального
страхования респондента (например, для оценки количества докторов в
городе). Вывод очевиден: привязки действуют не потому, что
представляются информативными.
Сила влияния случайных привязок иногда внушает большие опасения.
Немецкие судьи, у которых в среднем было более пятнадцати лет опыта
работы, прочитали описание женщины, арестованной за кражу в магазине,
а затем бросили кости, сделанные таким образом, что результат каждого
броска был 3 или 9. Как только кости останавливались, судей спрашивали,
приговорят ли они женщину к меньшему или большему сроку (в месяцах),
чем число на костях. И, наконец, их попросили назвать точный срок,
который они дадут воровке. В среднем те, у кого на костях выпало 9,
собирались приговорить ее к 8 месяцам, а те, у кого выпало 3, — к 5
месяцам. Эффект привязки составил 50 %.
Do'stlaringiz bilan baham: 
