Думай медленно решай быстро

Использование привязок и злоупотребление ими 
Вы уже наверняка убедились, что нас повсеместно окружают эффекты

---

привязки, будь то в виде прайминга или в виде недостаточной
корректировки. Из-за порождающих эти эффекты психологических
механизмов мы оказываемся более внушаемы, и, разумеется, находится
много желающих эксплуатировать нашу доверчивость.
Эффект привязки объясняет, к примеру, почему произвольное
ограничение объема — эффективный маркетинговый ход. Несколько лет
назад покупателям одного из супермаркетов в Сиу-Сити, штат Айова,
предложили акцию по продаже супа «Кэмпбелл» со скидкой примерно в
10 % от обычной цены. Время от времени по торговому залу развешивали
объявления об ограниченной продаже: 12 банок на человека. При
ограничении клиенты покупали в среднем по 7 банок, вдвое больше, чем в
дни, когда его не было. Эффект привязки в данном случае — не
единственное объяснение. Ограничение объема подразумевает, что товар
улетает с полок и покупателям стоит запастись. Впрочем, как мы знаем,
упоминание 12 банок создало бы эффект привязки, даже если бы это число
появилось на рулетке.
При переговорах о покупке дома продавец делает первый шаг,
устанавливая цену: работает та же стратегия. Как и во многих других
играх, первый ход дает преимущество в переговорах по одному пункту —
например, когда продавцу и покупателю нужно договориться лишь о цене.
Возможно, впервые торгуясь на базаре, вы ощутили, что первоначальная
привязка сильно влияет на процесс. Я в свое время читал курс о ведении
переговоров и советовал студентам не выдвигать безумных встречных
предложений в ответ на чрезмерные запросы другой стороны, чтобы не
создавать разрыв, который трудно преодолеть в дальнейшем. Вместо этого
вам нужно устроить сцену, покинуть помещение — или пригрозить этим —
и ясно дать понять не только противной стороне, но и себе, что на таких
условиях вы продолжать переговоры не будете.
Психологи Адам Галински и Томас Муссвайлер предложили более
тонкий способ противостоять эффекту привязки в переговорах. Они
посоветовали участникам переговоров сосредоточиться на поисках в
памяти аргументов против привязки. Инструкция активировать Систему 2
оказалась успешной. Например, эффект привязки уменьшается или
снижается, если второй участник переговоров уделяет основное внимание
минимальному 
предложению, 
приемлемому 
для 
оппонента, 
или
подчеркивает, какими будут последствия, если договоренности достичь не
удастся. 
В 
целом 
стратегия 
намеренного 
«обдумывания
противоположного» хорошо защищает от влияния эффекта привязки,
поскольку сводит на нет порождающие его искажения подбора мыслей.

---

И, наконец, попробуйте рассчитать эффект привязки для следующей
проблемы государственной политики: размер компенсации в случае
причинения физического ущерба. Иногда подобные выплаты очень велики.
Организации, против которых часто выдвигаются такого рода иски,
например больницы и производители химикатов, лоббируют принятие
закона об ограничении размера выплат. До прочтения этого раздела вы,
возможно, считали, что ограничение выплат хорошо для потенциальных
ответчиков, но теперь в этом следует усомниться. Представьте, что
произойдет, если ограничить компенсации одним миллионом долларов:
крупные выплаты исчезнут, но привязка увеличит размер множества других
компенсационных выплат, которые без эффекта привязки были заметно
меньше. Для крупных корпораций этот закон окажется гораздо выгоднее,
чем для мелких и средних компаний.