Доходный Фриланс

3. Особенности
коммуникации на Upwork
3.1. Cover Letter
Цель Cover Letter
Пожалуй, самая интересная тема, самая животрепещущая – это
написание Cover Letter. Его основная, ключевая цель – получить контакт.
Цель всех фраз, всех тезисов, которые вы будете вписывать в Cover
Letter, состоит в получении контакта. Но, естественно, адекватными и
подобающими способами.
В соответствии с этим, составляйте Cover Letter так, чтобы
заинтриговать. При этом важно поддерживать коммуникацию. Т.е. если
клиент написал какой-то вопрос в своем Job Posting, желательно на него
ответить. Но ваша личная задача не быть столом справок, а создать как
минимум один повод (а лучше несколько), чтобы у него возникло
желание и необходимость завязать диалог. И следующим логическим
шагом будет договориться об интервью. Именно на нем вы сможете
рассказать о том, какой вы хороший, чем вы отличаетесь от ваших
конкурентов и т. д.
Резонный вопрос: а чего же хотят клиенты? На практике понять это
возможно, только если вы сами выступали в роли заказчика. У меня
такой опыт накопился за 6 лет работы на фрилансе, поэтому я хочу
поделиться основной моделью, которая соответствует большей части
клиентов, работающих на Upwork.
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

Один из вариантов эффективного Cover Letter таков. Вместо
пространного описания, какой вы хороший, возьмите и приложите
небольшой кусочек уже сделанной работы. Естественно, это возможно
только в том случае, если в задании даны исходники. Именно так я
получил два своих первых заказа на Upwork.
Но у этого способа есть ряд существенных недостатков. С одной
стороны, исходные материалы в описании проектов встречаются редко.
С другой, не всегда удается сразу понять, чего хочет заказчик. Ну, и
наконец, пока ты делаешь эту работу, заказчик уже выбирает другого
исполнителя.
Помните, что далеко не любой клиент – это ваш клиент. Чтобы
понять, сработаетесь ли вы, как правило, с ним нужно пообщаться. Вот
именно поэтому я вас предостерегаю от того, чтобы делать сразу
бесплатно какой-то фрагмент работы. Конечно, если у вас есть готовые
наработки, которые вы можете моментально адаптировать к ситуации,
используйте их. Но это далеко не гарантия, что заказ вам дадут или вы
сами захотите работать с этим клиентом.
Составляя Cover Letter, всегда помните, что вы еще не знаете
своего заказчика, поэтому экономьте свой самый важный ресурс –
время. Ведь отправка Cover еще не гарантирует вам заказ.
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

Как писать Cover Letter
Универсального рецепта не существует. Если через месяц, через
год все начнут делать письма по одной формуле, придется ее менять. А
успех заключается в том, чтобы быть уникальным. 
1. Чтобы показать, что вы опытный специалист (может быть, вне
Upwork), укажите на это и приведите пример конкретной работы. В
интерфейсе заказчик видит примерно 2 первых строчки вашего письма.
Вот в них и стоит написать нечто вроде «Я это сделал вчера или месяц
назад. Вот ссылка на пример».
2. Любой клиент хочет знать, сколько будет стоить его заказ,
сколько это времени займет и что он получит. Все вот эти три параметра
вам стоит тем или иным способом описать. Желательно всегда делать
вилочку цен между средней и максимальной, которую вы хотели бы
получить. Это же относится и к параметру срока.
Вот вам пример!
Мой знакомый продаёт сложное электротехническое оборудование.
И когда он называет цену, внимательно следит за реакцией клиента.
Если клиент говорит: «да, отлично, нас устраивает», мой знакомый
говорит: «но это без доставки и без НДС». Если клиент говорит:
«слушай, всё нравится, но дорого», он говорит: «но это, включая
доставку и НДС».
В данном случае можно не только указать разброс, но и объяснить,
от чего он зависит. Например, уточнить, что минимальная цена включает
в себя определенный набор. Но для уточнения цены вам необходимы
исходники. Или сослаться на определенную деталь в примере заказчика.
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

Спросить, нужна ли она, уточнив, что с ней цена будет выше.
Таким образом, вы честно называете тот коридор цен, который
возможен в условиях недостаточности информации.
3. Всегда учитывайте, что клиент не обязан быть экспертом в
вашей области. Поэтому выражайтесь простыми и понятными
терминами, применимыми в житейских условиях. Если человек не
понимает, о чём речь, это только ухудшит коммуникацию.
4. Старайтесь обращать внимание на мелочи, те моменты, которые
не сразу кажутся очевидными. Когда заказ касается дизайна, вероятнее
всего ваши конкуренты будут говорить именно и только о дизайне. И
если вы в Cover Letter скажете чуть меньше о дизайне, а больше о
клиенте, о какой-то незначительной детали, которую он не заметил, то
вероятность, что с вами начнут коммуникацию, резко повышается.
Пример.
Представьте себе, заказчик говорит: «мне нужно сделать дизайн
сайта, как вот здесь». Часть исполнителей напишет: «я опытный
дизайнер, внимателен к деталям, сделал столько-то того-то» — это
стандартный ответ.
Человек мыслящий оригинально напишет следующее: «я заметил,
что ваш нынешний дизайн сайта не является адаптируемым к
различным гаджетам (смартфон, планшет). Важен ли для вас этот
момент? Вам будут нужны отдельные дизайны для разных платформ?»
Вы не просто прочитали и написали: «Я посмотрел ваш макет, он
мне нравится». Это скорее всего говорит, что ответ шаблонный и
используется под каждым из проектов на этой бирже. А показали свою
осведомленность и заинтересованность проектом именно этого клиента.
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

Так вы убиваете сразу двух зайцев: демонстрируете, что
внимательны к деталям, а еще мотивируете клиента к общению с вами.
5. Постарайтесь всегда создавать выбор или иллюзию выбора.
Выделите небольшую деталь в описании проекта и сделайте из неё
микропроблему. Далее я рекомендую к этой микропроблеме дать как
минимум два решения. Потому что иллюзия выбора – это хороший
инструмент для того, чтобы повести клиента по пути, который вам
выгоден. Ведь, чтобы он ни выбрал, он всё равно пойдёт по тому пути,
который вы предусмотрели.
6. Не стесняйтесь задавать вопросы. Кто-то рекомендует
количество вопросов минимизировать. На мой взгляд, если заказчик
педант и написал большое описание, вы можете задать ровно столько
вопросов, сколько там есть существенных моментов. Это будет
адекватно, если эти вопросы действительно имеют место быть. 
7. Разделите ответственность. Если вы пишете: «эту работу я
выполню за два часа и пятьдесят долларов», и пишете без вариантов, то
потом во время интервью, когда выяснятся все детали, вам будет
сложно объяснить, почему работа теперь будет стоить не пятьдесят, а
семьдесят баксов, и почему времени она займёт не два, а десять часов.
Поэтому укажите два варианта и между ними лавируйте. 
8. Будьте открыты клиенту. В конце Cover Letter я рекомендую
показывать, что вы живой человек, и вы готовы пообщаться. Укажите
свои контакты. Upwork, пока это не запрещает, если всю коммуникацию и
оплату вы будете проводить через них. Я пишу свой Skype, телефон,
email, пишу, что я Игорь из Казани, Россия. У меня заготовлен блок
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

контактов, который я как шаблон подставляю.
Важно! Если вы ведете переговоры вне мессенджера Upwork, все
ключевые моменты переговоров в обязательном порядке фиксируйте в
переписке на Upwork. Потому что, когда начнётся контракт, и у вас
возникнут проблемы, вам нечем будет доказать, что вы о чём-то
договаривались с клиентом.
Допустим, вы общаетесь в Skype. Как только вы доходите до
момента принятия решения и нужно открыть контракт, резюмируйте
основные тезисы. По сути, вы пишите техническое задание для себя, как
вы его поняли. Скидываете в Skype и копию в Upwork. Важно добиться
согласия от самого же клиента в Upwork, чтобы он написал: «да,
подтверждаю». После этого, когда начнётся контракт, если у вас будут
какие-то вопросы, вы уже можете обратиться в Support. А представители
Support будут видеть, что у вас была договорённость, которая
зафиксирована до начала контракта, и там есть существенные моменты,
которые заказчик подтвердил. Это важный момент по поводу общения.
9. Давайте клиенту факты, а не оценку. Я рекомендую всегда
говорить фактами. Например, если вы знаете, что дизайн в вашем
примере не очень красивый, он вам не очень нравится. Напишите, что
вы сделали два макета, а клиент выбрал этот. Я думаю, что адекватный
заказчик, который оценивает ваши работы, он сам поймёт, что либо ему
нравится такая же безвкусица, которую выбрал прошлый клиент, либо он
человек тонкого вкуса и оценит ваш подход. Но факт есть факт. Вы
просто дали две картинки и сказали, что «вот эту картинку выбрал мой
прошлый клиент».
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

10. Предложите клиенту выполнить тестовое оплачиваемое
задание. Это уже следующий шаг в рамках отклика, который можно
сформулировать следующим образом «ок, я готов выполнить для тебя
тестовое задание за пятьдесят долларов и в рамках этого задания я
сделаю два-три макета. Либо я могу сделать всю работу сразу».
Вы не спрашиваете клиента, хочет ли он с вами работать, выбрал
ли он вас или он будет ещё кого-то выбирать. Мы создаем ему иллюзию
выбора. Либо мы начинаем с маленькой работы, либо мы делаем сразу
всё. Я его не спрашиваю, будет ли он со мной работать. Я ему говорю:
«я хочу работать, выбери вариант начала».
Причём я рекомендую меньший вариант сделать чуть дороже в
пересчёте на часы, чем большой. Почему? Потому что, если клиент
сольётся, вы заработаете больше за единицу времени. Допустим,
вёрстка у вас стоит сто долларов, натяжка на движок сто долларов.
Поэтому комплекс вы напишете двести, а только вёрстку сто двадцать.
Обратите внимание, что, в отличие от русскоязычных заказчиков,
жители Европы, Америки и Австралии положительно относятся к
подобным тестовым оплачиваемым заказам. Это является для них
сигналом, что вы специалист, который ценит свое время и обладает
высокой компетенцией. А если заказчик отказывается от этого, то я бы
не рекомендовал с ним работать. Upwork огромен, заказчиков масса, и
лучше поискать более сговорчивого клиента.
Trial paid project помогает снизить риски клиента по времени, по
деньгам и по результату. Лучше написать результат конкретно, что это за
прототип, что там будет, как это клиент сможет использовать и без вас.
Т.е. ценность клиента не только в том, что он меньше платит и меньше
времени потратит на эксперимент. А еще и в том, что он сможет
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

использовать эту часть проекта в дальнейшем, даже если ваши
отношения не срастутся. Я рекомендую всегда дробить работу таким
образом, чтобы выполненный фрагмент можно было использовать.
Если вы очень хотите привлечь клиента скидкой на trial paid project,
он должен четко понимать, что в дальнейшем ставка по основному
проекту будет выше. То есть попробовать вы даёте со скидкой, но
дальнейшая работа будет вестись по полной цене.
Ни в коем случае не надо делать бесплатно. Бесплатная работа
запрещена правилами Upwork. К тому же вы мастер, профессионал, а
профессионал всегда берёт деньги. Соответственно, мы можем взять
меньше, но взять обязательно!
И с помощью trial paid project мы присмотримся, интересно ли
работать с этим человеком, как он быстро принимает задания. И если вы
захотите расстаться, у вас уже это предусмотрено. Вы уже
договорились, что это тестовый проект, после которого посмотрим.
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

Довольно частый вопрос состоит в том, сколько текста писать,
много или мало? Я рекомендую ориентироваться на самого клиента.
Есть клиенты педанты, которые пишут огромную портянку текста. Таких
не много, но они встречаются. Если написано очень много деталей, это
обычно хорошо. То есть вы сразу можете подробно понять задачу,
можете быстро сделать и предложить какой-то пример.
В общем, если вы видите много зацепок для того, чтобы написать
хороший Cover Letter, пишите подробно. Но помните — у клиента мало
времени. Поэтому чем конкретнее, чем предметнее вы будете, тем
лучше. Я рекомендую в первых абзацах зацепить внимание клиента и
объяснить ему, почему всё остальное нужно читать. Пишите не о себе, а
о проекте заказчика.
Соответственно, если проект с минимальным количеством
информации, то, вероятно, клиент либо сам не знает, чего хочет, либо
ему нечего сказать. В таком случае тоже желательно быть кратким.
Средний Cover Letter у меня обычно пять-семь крупных предложений.
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---