Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

 
* * *
 
Зеркальное отражение, которое также называют копированием позы, по существу, явля-
ется имитацией. Это еще один вид нейроповедения человека (и животных), при котором мы
копируем друг друга, чтобы успокоить. Зеркальными могут быть речевые обороты, язык тела,
словарный запас, темп речи и тон голоса. Это вообще бессознательное поведение – мы редко
осознаем, когда это происходит, но это признак того, что люди притягиваются, действуют син-
хронно, и между ними устанавливается особый вид понимания, который приводит к доверию.
Это явление (а теперь и техника) следует очень простому, но при этом глубокому биоло-
гическому принципу: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже
на нас. Как говорится, рыбак рыбака видит издалека. Зеркальное отражение, когда оно прак-
тикуется сознательно, – это искусство незаметного внушения собеседнику идеи о вашем сход-
стве. Зеркало бессознательно подает сигналы доверия подсознанию другого человека: «Ты и
я – мы похожи».
Как только вы освоите эту динамику, вы увидите ее везде: пары, идущие по улице, шагают
абсолютно синхронно; друзья во время разговора на скамейке в парке одновременно кивают
головами и скрещивают ноги. Другими словами, между людьми установлена связь.
Хотя зеркальное отражение чаще всего ассоциируется с формами невербального обще-
ния (в первую очередь с языком жестов), в случае переговоров «зеркало» должно быть сосре-
доточено лишь на словах и больше ни на чем. Не на языке жестов. Не на акценте. Не на тоне
или манере говорить. Только на словах.
Это до смешного просто: в ФБР «зеркало» создается, когда вы
повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного
до трех), которые кто-то только что сказал. Из всей совокупности навыков
ФБР, применяемых в ходе освобождения заложников, зеркальное отражение
наиболее близко к уловкам джедаев. Простой и в то же время зловеще
эффективный трюк.
Повторяя то, что сказал человек, вы запускаете инстинкт зеркального отражения, и ваш
противник неизбежно конкретизирует то, что он только что сказал, поддерживая процесс
установления связи. Психолог Ричард Уайзмен с помощью официантов провел исследова-

---

К. Восс. «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»
33
ние, чтобы определить, какой из методов установления связи с незнакомцами является более
эффективным: зеркальное отражение или позитивное принуждение.
Одна группа официантов, используя позитивное принуждение, в ответ на каждый заказ
расточала похвалы и воодушевляла клиентов, используя слова «отлично», «без проблем» и
«конечно». Другая группа официантов зеркально отражала своих клиентов, просто повторяя
заказы. Результаты были ошеломительными: средняя сумма чаевых у официантов, которые
были «зеркалом», оказалась на 70 % больше, чем у тех, кто использовал позитивное принуж-
дение.