Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок

 
Как открыто говорить и добиваться
своего без противостояния
 
Я лишь полушутя называю зеркальное отражение магией или обманом разума джедаев,
потому что оно дает вам возможность не согласиться и в то же время быть приятным.
Чтобы понять, насколько этот метод может быть полезным, подумайте о среднестатисти-
ческом рабочем месте: на любом рабочем месте есть человек, который занимает позицию вла-
сти, который получил это место, используя агрессивную напористость, а иногда и откровенное
запугивание, командно-административное положение «старой школы», гласящее, что началь-
ник всегда прав. Давайте не будем обманывать себя: независимо от применения просвещенных
правил «новой школы» в любой среде (на работе или в другом месте) вы всегда будете иметь
дело с волевыми людьми типа A, которые предпочитают согласие сотрудничеству.
Если вы подойдете к питбулю с позиции питбуля, то, в общем, все закончится грязной
дракой и оскорбленными чувствами. К счастью, существует другой подход.
Здесь работают всего четыре простых правила:
1. Используйте голос ночного диджея FM
2. Начните со слова «Извините»
3. «Отзеркаливайте» собеседника
4. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение четырех секунд дайте
зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.
5. Повторяйте.
Одна из моих студенток на своем опыте поняла эффективность этого простого процесса
на своем рабочем месте. Ее импульсивный босс был известен своими «кратковременными
визитами». Он приводил всех в бешенство, когда внезапно врывался в офис или в отдел без
предупреждения и заявлял о «срочном деле». При этом никогда не думал о том, что его распо-
ряжения создают много ненужной работы. Предыдущие попытки обсудить распоряжение при-
водили к немедленному сопротивлению. «Более удобный способ» босс всегда называл «лен-
тяйским».
Именно такой кратковременный визит босс нанес моей студентке во время заверше-
ния очень длительного консультирования, в результате которого были созданы в буквальном
смысле тысячи документов. Босс, который скептически относился ко всему «цифровому»,
хотел в целях безопасности напечатать бумажные экземпляры.
Появившись в дверях ее офиса, он сказал: «Давайте сделаем по два бумажных экзем-
пляра всех документов».
«Извините, два экземпляра?» – как эхо, повторила она, не только вспомнив голос ночного
диджея, но и придав эху любопытный тон. Намерения, скрытые за большинством из зеркал,
должны означать: «Пожалуйста, помогите мне понять». Каждый раз, когда вы создаете чье-то
зеркальное отражение, человек старается по-другому сформулировать свою мысль. Он никогда
не выскажет ее точно так же, как в первый раз. Спросите кого-нибудь: «Что вы хотите этим
сказать?» – и, скорее всего, вы услышите раздражение или оборону. А зеркало дает вам ту
ясность, которой вы добиваетесь, в то же время посылая сигнал уважения и внимания к тому,
что сказал другой человек.
«Да, – отреагировал ее босс, – один для нас и один для заказчика».
«Извините, вы сказали, что клиент попросил один экземпляр и нам нужен еще один для
внутреннего пользования?»
«Конечно, я еще сверюсь с клиентом – он еще ничего не просил. Но я определенно хочу
один экземпляр. Я обычно строю свой бизнес именно так».

---

К. Восс. «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»
39
«Конечно, – отреагировала она. – И спасибо, что сверитесь с заказчиком. Где бы вы
хотели хранить наш экземпляр? В архиве больше нет места».
«Отлично. Вы можете хранить его где-нибудь еще», – слегка озадаченно сказал он.
«Где-нибудь?» – снова эхом отозвалась она, сохраняя спокойное внимание. Когда тон
голоса или язык жестов другого человека не совпадает с его словами, хорошее зеркало может
быть особенно полезно.
Ее боссу пришлось сделать долгую паузу – он не часто прибегал к такому. Моя студентка
молчала. «Кстати, вы можете положить их в моем офисе, – сказал он с бо́льшим спокойствием,
чем во время всего разговора. – Я поручу новому помощнику распечатать все после заверше-
ния проекта. Сейчас просто сделайте две цифровые копии».
На следующий день ее босс прислал письмо по электронной почте и просто написал в
нем: «Двух цифровых копий будет достаточно».
Вскоре после этого я получил восторженное письмо по электронной почте от этой сту-
дентки: «Я в шоке! Я люблю зеркала! Сумела избежать недели ненужной работы!»
Зеркальное отражение заставляет вас чувствовать себя неуклюжим, как
корова, когда вы пробуете создать его в первый раз. Это его единственная
трудность: техника требует небольшой практики. Как только вы освоите ее,
она станет для вас чем-то вроде швейцарского армейского ножа, ценного во
всех профессиональных и социальных ситуациях.

---

К. Восс. «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»
40