Джо Джирард «Как продать что угодно кому угодно»

ВАШЕЙ ИЩЕЙКОЙ МОЖЕТ БЫТЬ КАЖДЫЙ

Весь этот процесс начинается для меня со следующего вопроса: кого я знаю из тех, кто был бы готов получить свои 25 долларов за то, что пришлет мне готового покупателя? Ни с кем из Рокфеллеров я не знаком, но знаю кое-кого, кто зарабатывает очень изрядные деньги, однако не в состоянии вспомнить ни одного из знакомых мне людей, который не был бы рад положить в карман лишние 25 долларов за то, что прислал мне клиента. Однажды я платил деньги нейрохирургу, делающему операции на мозге, у которого самая важная финансовая проблема состоит в том, куда складывать деньги. Есть среди моих ищеек и несколько священнослужителей, которые прислали мне много клиентов и получили за каждого свои 25 долларов.

Когда я заключаю сделку и клиент забирает свою машину (все это будет рассматриваться подробно в отдельных главах), то последнее, что я делаю, когда он выезжает от нас, — кладу ему в перчаточный ящик автомобиля пачку своих визиток, а также бумажку, где объясняется, как я поступаю со своими ищейками. Через несколько дней, когда он получает мою открытку с благодарностями, к ней прилагается еще одна печечка моих визитных карточек. Теперь недавний клиент становится ищейкой. Кроме всего прочего, он также попадает в мой список рас­сылки. По меньшей мере раз в год он получает от меня письмо, куда входит вышеописанный комплект по вербовке ищеек, — в качестве напоминания, что мое предложение по-прежнему остается в силе.

Разумеется, довольный и удовлетворенный клиент — это прекрасный источник очередных продаж. Если сделка со мной оказалось достаточно хорошей для него, то она должна быть ничуть не хуже для его друзей и родственников — так он себе мыслит. Это справедливо применительно ко всякому человеку. Но когда я обнаруживаю, что мой клиент принадлежит к разряду лидеров и является тем человеком, к которому прислушиваются другие, то прилагаю дополнительные усилия, чтобы сделка показалась ему особенно благоприятной и чтобы я мог потом привлечь его в качестве ищейки.

Если я встречаюсь с человеком, который является начальником большого цеха, директором приличной фирмы или президентом местного отделения профсоюза, то понимаю, что имею дело с тем, кто в очень большой степени влияет, скажем, на других чиновников своего профсоюза, равно как и на его членов. Это уже настоящий политик. Он разговаривает с множеством народу и очень хочет понравиться им всем, чтобы те проголосовали за него, когда подойдет время выборов. В некотором смысле он находится точно в такой же ситуации, в какой пребываем мы с вами. Он тоже своего рода торговец, но только в своей сфере, и продает исключительно самого себя, что на самом деле является и нашим занятием независимо от того, насколько хороши наши продукты и каковы цены на них, — мы ведь тоже продаем не столько товары, сколько себя.

Когда я работаю с человеком вроде этого, то осознаю, что он окупит дополнительные усилия, поскольку если я отнесусь к нему хорошо, то он потом замечательно поработает на меня. Коль он сочтет сделку со мной выгодной, то потрудится на меня, поскольку тем самым будет трудиться и на себя. Он попытается предоставить своим сторонникам возможность заключить хорошую сделку, а поэтому будет посылать их ко мне, чтобы я мог сделать для них то же, что раньше сделал для него. Если вы правильно действуете в такого рода ситуации, то извлекаете из нее просто фантастические результаты. Это все равно, что протягивать свои щупальца сразу в сотнях самых разных направлений.

Иногда люди, присылающие мне клиентов, не хотят брать у меня за это деньги. Их это смущает по целому ряду причин. В отдельных случаях они по-настоящему благодарны мне за то, что я хорошо и выгодно продал им машину, а поэтому думают, что я уже достаточно сделал для них, и рады прислать ко мне других покупателей. Некоторые из таких людей даже возвращают мне чек на 25 долларов, когда я отправляю его в их адрес. Если они так поступают, я немедленно звоню и приношу извинения за действия, которые показались им неприятными. Но, как вы можете догадаться, такое случается не очень часто, потому что 25 долларов — это 25 долларов.

При оплате наличными порой возникают некоторые проблемы. Кое-где это даже противозаконно. Я не юрист, и не знаю всех этих нормативных актов в полном объеме. Но я точно знаю, что в очень многих местах вы в любом случае можете вручать людям скромные подарки или предоставлять им бесплатное техобслуживание там, где не вправе вручить им наличные деньги. Не хочу давать никаких рекомендаций, которые могут заставить вас нарушить закон, но если вы хотите иметь эффективных ищеек, а платить им наличными не можете, то должны сами придумать, как рассчитываться с ними законным путем в том районе и в той сфере, где занимаетесь бизнесом вы.

А вот что действительно необходимо при разработке большой и эффективной системы ищеек, так это сделать таким образом, чтобы она попросту окупалась. Я установил, что 25 долларов или их эквивалент — это минимальная сумма, которая производит впечатление на большинство людей. Уменьшите эту сумму и у вас будут только лишние хлопоты но никаких лишних сделок. Но, С Другой стороны, мне не хочется, чтобы люди испытывали чувство вины из-за того, что я плачу им за предоставленную мне услугу. Я хочу, чтобы они чувствовали себя воз­награжденными, и хочу, чтобы они чувствовали себя обязанными мне, но не хочу, чтобы они считали себя виноватыми. Впрочем, большинство из них этого и не чувствует, так что особо большой проблемы здесь нет.

КАК ПЛАТИТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ НАЛИЧНЫХ

Когда люди говорят мне, что не хотят оплаты наличными за то, что прислали мне клиентов, я подхожу к ним по-иному. Если кто-либо пришел ко мне с подачи ищейки, я непременно звоню такой ищейке, благодарю этого человека и сообщаю, что собираюсь отправить по почте причитающийся ему чек на 25 долларов. Если он сообщает, что не вправе принять эти деньги из-за особых правил, действующих в его фирме, или по какой-то иной причине, я говорю ему, что хотел бы сделать для него что-нибудь иное, но непременно приятное.

После этого я связываюсь с хорошим детройтским рестораном, где хорошо знаком с руководством. Я прошу их послать моей ищейке открытку, точнее, пригласительный билет, позволяющий тому прийти вместе с женой в качестве моих гостей и отобедать. Или, если это человек из разряда тех, кому подобное приглашение может не понравиться, я посылаю ему записку, информирующую его, что он может пригнать , свою машину в наш пункт техобслуживания, где ему сделают некоторые работы бесплатно.

Я подсказываю вам эти идеи как способы легального действия в ситуациях, когда платить наличными нельзя или когда имеют место другие проблемы, которые могут препятствовать вам расплатиться со своими ищейками звонкой монетой. Однако по большей части я установил, что, если посылаю кому-то чек на домашний адрес, то никаких проблем не возникает.

Далее, я понимаю, что в некоторых сферах считается неэтичным вознаграждать ищейку денежным путем, но это еще не причина, чтобы не использовать их. Менеджеры, ведающие продажами, постоянно рассказывают мне, что если они в состоянии убедить своих торговых агентов, чтобы те просили клиентов рекомендовать их своим друзьям и знакомым, то объем вырученных денег заметно растет. Давайте поговорим об этом поподробнее.

Когда вы просите клиента при случае порекомендовать вас, то фактически делаете ему приятное. И вот почему. Большинству людей нравится помогать другим; им доставляет удовольствие подсказать кому-то о возможности заключить отличную сделку или пообщаться с хорошим торговцем.. Если вы отнесетесь к таким людям правильно, то они будут просто счастливы рассказать о вас своим друзьям. А если потом этот друг тоже совершает у вас покупку, это дает первому клиенту приятное чувство того, что он еще и смог помочь своему хорошему другу. Кроме того, почти каждый нормальный человек испытывает потребность протрубить там и тут о своих успехах.

Когда человек имеет возможность похвастаться хорошей сделкой, которую он заключил, то тем самым эта его потребность оказывается удовлетворенной. А когда еще и друг совершает покупку по его рекомендации, то указанное событие дополнительно укрепляет уверенность таких людей в том, что они в свое время сами сделали правильный выбор.

Давайте посмотрим на это с другой колокольни: ведь мы с вами действуем точно так же применительно к людям, которые нравятся нам: рассказываем о нашем враче, дантисте, парикмахере или маляре. Вот почему я не вижу оснований для колебаний, когда нужно попросить другого человека помочь вам в расширении вашего бизнеса. Ведь из этого извлекаете пользу вы оба.