Biznes muammosini xal qilish.
Kaysi biri kuprok xayratga solishini aytish juda kiyin:
Nolan Archibald va uning
xamkasblari korporativ madaniyatning tilini uzgartirish tezligimi yoki olingan natijalarmi?
―Blek end Dekker‖ oldin moliyaviy kursatkichlarga asoslangan ishlab chikaruvchi kompaniya
bulgan bulsa, xozirgi paytda Archibald tomonidan yaratilgan xalkaro marketing giganti
konsepsiyasi asosida ish kurmokda. ―Blek end Dekker‖ ning yangi kiyofasining asosiy elementi
– bu marketing kanallarini boshkarishga yondashishdir.
Uzgarishlar strategik rejalashtirishdan boshlangan. Archibaldning aytishicha: ―siz
xar bir
kompaniya va tarmokda unikal bulgan muammolarni taxlil kilasiz. Keyin ularni echish yulidagi
imkoniyatlar va tuskinliklarni bartaraf etishning eng yaxshi rejasini ishlab chikasiz‖. Archibald
va uning xamkasblari strategik reja marketing kanallarini kamrab olishga amin buldilar. YAngi
yondashuv asosida marketing kanallari xayotiy axamiyatga ega resurs sifatida karalmokda, oldin
esa bu kanallar maxsulotlarni iste‘molchilarga etkazuvchi oddiy kuvur deb karaldi.
―Blek end Dekker‖ dagi uzgarishlarni kuzatuvchi analitiklar kompaniyaning
muvaffakiyatiga erishishida sabab bulgan boshkaruv amallarini taksimlashdagi ba‘zi bir
xususiyatlarni ajratmokdalar. Birinchidan, juda katta rol uynaydigan oddiy uzgarish sodir buldi,
ya‘ni kompaniya bozordagi vositalariga kuprok xurmatda buldi. ―Djeneral Elektrik‖ ―Blek end
Dekker‖ uchun bu xolatda yaxshi namuna sifatida xizmat kildi. ―Djeneral Elektrik‖, ba‘zi birlar
uni ―Djenerus elektrik‖ (Generous –
inglizcha, ―saxovatli‖) deb atashgan, xar doim yaxshi
etkazib beruvchi bulishga xarakat kilgan. ―Djeneral Elektrik‖
kompaniyasi tovarlarni
xarakatlantirishida chakana savdogarlarga yordam bergan, tayyor maxsulotlar zaxirasini tashkil
etishni ta‘minlagan edi. Bu chakana savdo dukonlarida maxsulotning doimiyligini ta‘minlagan
va kompaniyaning odamlariga va tashkilotlariga bulgan xurmatini bildirgan. ―Blek end Dekker‖
uz nomini kayta tiklashdagi ilk kadamlar chakana savdogarlarga
bulgan xurmatni ortirishdan
boshlagan.
Xurmat kursatishdan keyin yordam berishni boshladilar. ―Blek end Dekker‖ uz sheriklariga
yordam berish buyicha bir kancha ishlarni amalga oshirdi. Ulardan biri segmentlashgan kanal
strategiyasini kabul kilish edi. Bu strategiyaning moxiyati ikki asosiy gurux, ya‘ni, professional
ishlab chikarish tashkilotlari va chakana savdogarlarga maxsus yordam kursatishdir. Natijada xar
bir vositachi uziga kerak bulgan yordamni oladi. Keyingi kadam savdo agentlarini ukishidir.
YA‘ni, agentlar fakatgina kompaniya maxsulotlarini yaxshi bilmasdan,
balki chakana
savdogarlarga sotib olish buyicha malakali konsultatsiyalar berish, zaxiralarni boshkarish va
maxsulotlarni savdo zallarida namoyish etish buyicha kursatmalar
bera olishlari muxim
axamiyatga ega. Bundan tashkari xaridorlarni chakana savdo dukonlariga jalb kilish uchun tovar
xarakatlanishining tezlashtirishiga muljallangan byudjet oshirildi.
―Blek end Dekker‖ diler-konsultantlardan iborat bir kancha guruxlar tuzdi, ya‘ni, chakana
savdogarlar iste‘molchilarning yangi kizikishlarini ushbu guruxlar orkali etkazib berish
imkoniyatlariga ega buldilar. Bu kanalni ishlatishning foydasi shundan ibrat: ―Blek end Dekker‖
marketing tadkikotlarini utkazish uchun axborotga ega buladi; chakana
savdogarlar esa kerakli
maxsulotlarni tezrok olish imkoniyatiga ega buladilar.
Kompaniya va uning vositachilariga kulaylik yaratuvchi yana bir uzgarish – bu
koordinatsiyalashgan taksimotdir. Ulgurji va chakana savdogarlar extiyojlari va etkazib berish
tizimini boglash uchun ―Blek end Dekker‖ jismoniy taksimot tizimini butunlay uzgartirdi. Bu
taksimot markazlarining joylashishini kurib chikish, transport
siyosatini modifikatsiyalash,
axborotni boshkarishning yanada kuchlirok tizimini kiritishda namoyon buldi.
YAna bir muxim kadam bu tayyor maxsulot zaxirasini kupaytirishdir. Bu chakana
savdogarlarga talabni kondira olish kobiliyatini buladi.
―Blek end Dekker‖ning eng muxim kadami – bu boshka kompaniyalarga ega bulish orkali
usish konsepsiyasidir. Bu konsepsiya marketing kanallarini boshkarish bilan boglik. Buning
uchun ―emxart‖ firmasining 2,8 mlrd dollarlik xaridi yaxshi misol bula oladi. ―Blek end Dekker‖
ning asbob ishlab chikarishdagi ulushini oshiruvchi ushbu kadamni ba‘zi-bir
kuzatuvchilar
ma‘kul kurmaganlar. Ammo yaxshirok uylab kursa ushbu xarakatning mazmunini chukurrok
anglash mumkin. ―emxart‖ maxsulotlarining bir kismi ―Blek end Dekker‖ iste‘mol tovarlari
taksimoti kanallariga joylashgn bulsa, boshka bir kismi ishlab chikarishga yunaltirilgan tovarlar
taksimoti kanallariga joylashgan. Marketing kanallariga tugri kelmaydigan ―emxartning‖ boshka
tarmoklari sotuvga chikarilgan edi.
―Blek end Dekker‖dagi ushbu uzgarishlar marketing kanallarini boshkarishning
kanchalik muximligini kursatib berdi. Kompaniyaning barcha taksimot kanallaridagi sotish
xajmi ortib bormokda. YUoshka kompaniyalar va tashkilotlar ―Blek end Dekker‖ni chakana
savdogarlarga uz tovarlariga talabni vujudga keltirishga yordam beruvchi kuchli marketing
tashkiloti sifatida kabul kildilar.
Do'stlaringiz bilan baham: 
