About the Book Amazon, Apple, Facebook and Google are the four most influential companies on the planet. Just about everyone thinks they know how they got there. Just about everyone is wrong

Bighearted
The  heart  is  a  vast  market.  Why?  Because  most  of  our  actions,  including
purchases, are driven by emotion. It’s easier, and more fun, than to turn to the
killjoy  brain  for  a  predictable  cost-benefit  analysis,  where  the  answer  to
“Should  I  buy  this?”  is  usually  “No.”  The  heart  is  also  powered  by  the
greatest force in history: 
love
.
We  feel  better  when  we  love,  nurture,  and  care  for  others.  We  also  live
longer. The Okinawa Centenarian Study examined the lives of people on the
southern Japanese island, one of the world’s blue zones for centenarians. The
researchers found that these old folks ate a lot of beans and drank every day
(good  news)  in  moderation  (bummer).
3
  They  also  exercised  daily  and  were
social  animals.
4
  Finally,  they  loved  and  cared  for  large  groups  of  people.
5

---

Recent  research  from  the  Johns  Hopkins  University  Center  on  Aging  and
Health  found  that  caregivers  had  an  18  percent  lower  mortality  rate  than
noncaregivers.
6
  Love  keeps  you  alive.  It’s  Darwinian—the  species  needs
caregivers to skirt extinction.
The heart may be irrational, but as a business strategy, targeting the heart is
a  shrewd  and  sober  strategy.  In  fact,  the  explosion  of  consumer  marketing
that  followed  World  War  II  was  targeted,  almost  exclusively,  at  the  heart.
The brands, slogans, and jingles were engineered to latch onto what mattered
most  to  consumers—what  they  loved.  The  heart  was  the  relentless  focus  of
the real-life Don Drapers of Madison Avenue. Thus, J.M. Smucker convinced
people  the  love  they  felt  for  their  children  was  directly  correlated  to  the
peanut butter they chose: “Choosy moms choose Jif.” Love is also the key to
seasonal  promotion,  from  Christmas  to  all  the  Hallmark  holidays:  “Show
Mom  how  much  you  love  her.”  A  diamond  engagement  ring  that  cost  three
months’ salary was “forever.” Forever for 50 percent of us, that is.
For  a  marketer,  each  string  tugging  at  the  consumer’s  heart  translates  to
margin.  There’s  (among  others)  beauty,  patriotism,  friendship,  masculinity,
devotion, and above all, love. These are values you can’t put a price on—but
marketers do. And that provides the markets of the heart with a cushion. Even
if  their  competitors  gain  an  edge  (like  logistics  or  value),  they  can  survive,
and  even  thrive,  as  long  as  they  continue  to  connect  with  their  customers’
irrational hearts.
If  this  all  sounds  superficial,  it  is.  That’s  the  nature  of  passion—and  the
heart is one of the few forces that can override the decisions of the head.
The digital age, with its transparency and innovation, has declared war on
the heart. Search engines and user reviews are adding a level of transparency
that’s  starching  much  of  the  emotion  from  purchase  decisions.  Google  and
Amazon have signaled the end of the brand era, as consumers are less apt to
defer to emotion when god (Google) or his cousin (Amazon) tell you to not
be stupid and buy Amazon-branded batteries (a third of all batteries sold on
the  internet)  vs.  Duracell.  The  consumer  packaged  goods  (CPG)  sector,
which  may  be  the  largest  consumer  sector  in  the  world,  was  built  on  the
heart-to-purchase relationship. In 2015, 90 percent of CPG brands lost share,
and two-thirds experienced revenue declines.

---

“A Tough Road to Growth: The 2015 Mid-Year Review: How the Top 100 CPG Brands
Performed.” Catalina Marketing.
What’s a brand without scale to do? Either die or move further south to an
even less rational organ.