8-mavzu. Korxonaning marketing rejasi

Talabni shakllantirish va sotuvni rag’batlantirish

№	Obyektni tadqiq qilishda masalaning qo’yilishi yoki uni tahlil qilish usuli	Ish tavsifnomasi va amaldagi holati	Ish holati bashorati, uning ko’rsatkichlari bilan uni yaxshilash uchun hatti-harakatlarni baholash
1	2	3	4
1	FOSSTIS dasturi bormi?
2	Uni amalga oshirish natijalari qanday?
3	FOSSTIS qaysi usullari foydalaniladi?
4	Har bir usulning samaradorligi qanday?
5	Sotuvni rag’batlantirish uchun pulini bo’lib-bo’lib to’lash va boshqa kredit usullaridan foydalanasizmi?
6	Potensial xaridorlarga kredit usullari ma’lummi? Agar yo’q bo’lsa buning uchun nima qilish kerak?
7	Tovar namunasini tekshirib ko’rishga berasizmi?
8	FOSSTIS axborot tarqatish usullaridan qaysilaridan foydalanasiz: «direkt meyl» (pochta), OAV, kom­mivoyajerlar, radio, televideniye, vi­stavka va yarmarkalar, simpoziumlar, namoyishlar
9	Yuqorida sanab o’tilgan 8 kanaldan qaysilari va qaysi mezon bo’yicha samaraliroq?
10	Savdo personalini undashning qaysi usullarini qo’llaysiz?
11	Savdoda mukofotlardan foydalanasizmi?
12	Savdo tarmog’i firmaning belgilangan maqsadlariga javob beradimi?
13	Xodimlar bozor va tovarlar bo’yicha ixtisoslashganmi?
14	Kutilayotgan sotuv hajmi qanday aniqlanadi?
15	Savdo xodimlarining ish natijalari qanday baholanadi?
16	Reklama oldiga qanday maqsadlar qo’yiladi?
17	Unga qancha mablag’ ajratiladi?
18	Xaridorlar reklama matnlari sifatini qanday baholaydilar?
19	Reklama taqsimoti kanallarini tanlashda qaysi mezonlardan foydalanasiz?

8.1-jadval davomi

1	2	3	4
20	Reklama faolligi hamda sotuv va foyda darajasi o’rtasida aloqa bormi?
21	Sizning reklamangizda firma stili mavjudmi?
22	Tovar belgingiz raqobatchilar o’rtasida tanilib turadimi?
23	Tovar o’rovi sotuv hajmini oshirish, e’tiborni jalb qilishga qanchalik xizmat qiladi?
24	Tovar o’rovi uni shikastlanishdan saqlaydimi?
25	Tovar o’rovi sotuvchining ishini yengillashtiradimi?
26	Xaridor tovarni xarid qilgandan so’ng tovar o’rovidan foydalanish mumkinmi?
27	Korxona tovari do’konda yoki ko’chada boshqa too’varlar orasida oson taniladimi?
28	Tovarning shubhasiz tanilishi uchun nimalar qilish kerak?
29	Tovarni qadoqlash (partiyalarga ajratish) mazkur bozor talablariga mos keladimi?

ilova. FOSSTIS — talabni shakllantirish va sotuvni rag’batlantirish xizmati.


Misol. «Star» kompyuter klubi misolida sotuv bozori tahlili va marketing strategiyasi


Marketing tadqiqotlari natijasida ko’rsatiladigan xizmatlarning potensial xaridorlari aniqlandi:
talaba va o’quvchilar – doimiy mijozlar sifatida;
fuqarolarning boshqa toifalari – vaqti-vaqti bilan foydalanib turuvchilar sifatida.
Kompyuter xizmatlari ko’rsatish sohasidagi asosiy raqobatchilar “Bayt”, “Arena”, ”Cuber”, “Gamer”kompyuter klublari hisoblanadi.
2-jadvalda raqobatchilar xizmatlarini assortimenti va narxi bo’yicha taqqoslashga imkon beruvchi ma’lumotlar keltirilgan.
2-jadval.
Kompyuter xizmatlari tariflari (01.11.2002.ga), so’m.

Xizmatlar turi	“Star”	"Cuber"	"Bayt"	"Arena"	"Gamer”
Kompyuterda yo soat ishlash	650	750	800	600	700
1 varaq chop etish.	120	-	150	-	-
1 varaq skaner qil.	80	-	100	-	-

Kompyuter xizmatlari ko’rsatish sohasi juda rivojlanganligini hisobga olib, xizmatlarni bozor tomon haraktalantirishda asosiy e’tiborni sotuvchi va xaridor o’rtasidagi o’zaro munosabatlarga, xizmat ko’rsatuvchi xodimning malakasi va chuqur bilimga egaligiga qaratish lozim.
Xizmatlarni bozor tomon harakatlantirish bozorda talabni shakllantiishning usullaridan foydalanadi. Ular qatoriga OAV reklamasini kiritish mumkin.
Iste’molchilar doirasi qat’iy belgilangan bo’lib, bu avvalo talaba va o’quvchilardir. Shu sababli reklama kampanyaisini ularga yo’naltirgan holda o’tkazish lozim. Televideniye orqali reklama to’g’ri kelmaydi, chunki uning auditoriyasi tor bo’lib, narxi juda katta bo’ladi. Radio va mahalliy matbuot vositalari orqali reklama ham kutilajak natijaga bermaydi.
Sotuvni rag’batlantirish va yangi mijozlarni jalb qilish maqsadida “Star” kompyuter klubida kompyuter o’yinlari bo’yicha chempionatlar o’tkazish, shuningdek, kompyuterda 3 soatdan ortiq ishlaganlar uchun 20% chegirma berish rejalashtirilgan.
Mahsulotni (xizmatni) sotishga mikro va makromuhit omillari ham ta’sir ko’rsatadi.
Ularning tahlil 3-4-jadvallarda keltirilgan.
3-jadval.
Sotuvga ta’sir ko’rsatuvchi mikromuhit omillari

Ijobiy omillar	Salbiy omillar
1. Klub ishining to’xtovsizligi	1. Klub ishidagi to’xtab qolishlar
2. Yangi mijozlarning jalb qilinishi	2. Mijozlar bilan aloqaning yo’qotilishi
3. Mijozlar ko’rsatiladigan xizmatlar sifatidan mamnun	3. Mijozlarning ko’rsatiladigan xizmatlar sifatidan qoniqmasligi
4. Muloqot doirasining ijobiy munosabati	4. Muloqot doirasining salbiy munosabati

Yuqorida sanab o’tilgan omillarning salbiy ta’sirini quyidagi yo’llar bilan kamaytirish mumkin:
1. Yangi mijozlar bilan aloqa o’rnatish.
2. Muntazam ravishda yangi aloqalar izlash, biroq bunda eski, sinovdan o’tgan aloqalarning ishonchli ekanligini unutmaslik lozim.
3. Xizmatlar sifatini doimimy nazorat qilish.
4. Vaziyatga qarab ish tutish.


4-jadval.

Sotuvga ta’sir ko’rsatuvchi makromuhit omillari

Ijobiy omillar	Salbiy omillar
1. Ishlab chiqaruvchilar uchun imtiyozlar beruvchi qonunlar qabul qilinishi	1. Ishlab chiqaruvchilar huquqini kamsituvchi qonunlar qabul qilinishi
2. Inflyasiyaning so’nishi	2. Inflyasining o’sishi
3. Arzon energiya	3. Qimmat energii (el., issiqlik)
4. Umumiy xarid qobiliyatining o’sishi	4. Umumiy xarid qobiliyatining pasayishi

Yuqoridagilarni tahlil qilib, klubning samarali faoliyat ko’rsatishi uchun ko’rsatiladigan xizmatlar assortimentini oshirish va sifatini yaxshilash, yangi mijozlarni jalb qilish zarur degan xulosaga kelish mumkin.