120 инструментов локального маркетинга. Сражение на своей территории

Примеры расчетов ROI
 
Пример расчета 1. Кросс-промо с кинотеатром
 
(акция направлена на привлечение новых гостей)
 

---

84 
Рядом с кофейней Х открылся кинотеатр. Управляющая Анна решила воспользоваться 
моментом и договорилась с менеджером кинотеатра о том, что купоны «Чизкейк в подарок при 
сумме чека от 400 рублей» будут выдаваться кассиром вместе с билетом, а также будут 
размещены на специальной стойке. Ей удалось договориться о бартере (взамен на обеды 
сотрудникам кинотеатра в течение недели) сроком на 3 месяца. Итого было напечатано 5 тысяч 
купонов формата А6. Стоимость печати купонов составила 4500 рублей. Через три месяца был 
проведен анализ возврата по акции с кинотеатром. Всего вернулось 150 купонов, а общая 
выручка по листовкам составила 67 500 рублей. 
Конверсия листовок составила 3 %. 
Средний чек – 450 рублей. 
Общая дополнительная выручка от распространения купонов – 67 500 рублей. 
Посчитаем ROI
ROI = (Общая выручка – Общие расходы)/Общие расходы = (67 500 рублей – 4500 
рублей)/4500 рублей = 14 
ROI больше 0, значит, акция оказалась эффективной и принесла прибыль. 
В дальнейшем ROI каждой акции сравнивается с другими. В результате вы поймете, какие 
акции для вашей торговой точки являются наиболее эффективными. 
Пример расчета 2. Организация детского мастер-класса
 
Управляющий Вадим решил организовать детский праздник. Он подготовился основательно: 
• составил программу с аниматором «Конкурс рисунков и шоу мыльных пузырей» (стоимость 
работы аниматора и разработки программы – 6000 рублей), 
• пригласил специалиста по аквагриму – 500 рублей, 
• напечатал тираж листовок, которые раздавали за две недели до мероприятия посетителям с 
детьми (общая стоимость тиража листовок – 4000 рублей), 
• разместил рекламу в лайтбоксе при входе – 200 рублей, 
• договорился с администрацией ТЦ о распространении листовок среди посетителей ТЦ 
промоутерами за 4000 рублей, 
• купил краски, аквагрим, мыльные пузыри для 30 детей и приготовил подарки (сувениры) – 
5000 рублей. 
В результате пришло 25 детей с родителями. 
Родители, которых было 35 человек, поели на общую сумму 10 000 рублей (мероприятие 
проходило в первой половине дня, и в основном брали кофе и десерт). Сумма дополнительной 
выручки была вычислена на основе анализа выручки в сопоставимые дни, в сопоставимые часы. 
Посчитаем ROI
ROI = (Общая выручка – Общие расходы)/Общие расходы = (10 000 – (6000 + 500 + 4000 + 
200 + 4000 + 5000)/ (6000 + 500 + 4000 + 200 + 4000 + 5000) = –0,49 
ROI меньше 0, значит, акция не принесла прибыли. Расходы при этом составили 19 700 
рублей. 
Для того чтобы следующее мероприятие оказалось эффективным, стоимость организации 
рекомендуется сократить. Стоит изменить программу конкурса, отказаться от аквагрима и от 
работы промоутера, уменьшить количество-расходных материалов. 
После проведения следующего мастер-класса необходимо проанализировать его 
посещаемость и сделать выводы о целесообразности экономии.