|
7–савол
O'zaro hamkorlik yondashuvi
Biznes-to-biznes marketingidagi o'zaro ta'sir yondashuvi iste'mol tovarlari sohasida juda keng tarqalgan SOR paradigmasini (rag'batlantiruvchi organizm reaktsiyasi) uzatish jarayonida yuzaga keladigan muammolarga javob sifatida tushunilishi mumkin (Plinke 1991, 176-bet). ). Yetkazib beruvchi amaldagi tomon sifatida keyinchalik bozor operatsiyalari paytida o'zining marketing vositalarini shakllantirish orqali mijozga rag'batlantiruvchi vositalarni yuboradi. Mijoz reaksiyaga kirishuvchi tomon sifatida bu ogohlantirishlarni xatti-harakatlarga tegishli ko'plab omillar (organizm) ta'sirida qayta ishlaydi. Ushbu qayta ishlash xatti-harakatga (javobga) olib keladi, bunda umuman sotib olish yoki sotib olmaslik to'g'risidagi qaror tushunilishi kerak. Bu nuqtai nazar, odatda, biznes-biznes sektorida qo'llab-quvvatlanmaydi. Xususan, faqat harakat qiluvchi yoki faqat reaksiyaga kirishuvchi tomon sifatida aniq tasniflash bozorlar haqiqatiga mos kelmaydi. Yetkazib beruvchi va mijoz ko'proq darajada o'zaro harakat qiladi va reaksiyaga kirishadi va harakat uchun bir qator alternativalar bilan jihozlangan (masalan, Gemu”nden 1980, 21-bet). O'zaro ta'sir yondashuvi o'zaro ta'sir va bu borada ta'sir ko'rsatish potentsialini ko'rib chiqadi. Ta'sirning o'zaro ta'siri; ammo, nafaqat yetkazib beruvchi va mijoz tomonlarini, balki ikkala tomonning guruhlari va qo'mitalari ichidagi o'zaro munosabatlarni ham nazarda tutadi. Bundan tashqari, o'zaro ta'sir nafaqat juftlashgan burjlar (dyadlar) bilan chegaralanib qolmaydi, balki ko'p shtatli yoki ko'p tashkilotli yulduz turkumlariga mutlaqo ta'sir qilishi mumkin (Gemu“nden 1985, shuningdek, ushbu kitobning “Loyihaviy hamkorlik” bo'limiga qarang).
Bozor bitimlarining o'zaro ta'sirga yo'naltirilgan nuqtai nazaridan, birinchi navbatda, na yetkazib beruvchi, na mijoz bir tomonlama ravishda bozor bitimi maqsadlarini bir-biridan mustaqil ravishda shakllantira olmaydi, degan xulosaga kelish kerak. Maqsadlar, agar ikkala sherik ham bu borada konsensus topsa, mazmunli bo'ladi. Bu maqsadni belgilash har doim hamkorlikda bajarilishi kerak degani emas. U mutlaqo bir partiyaga topshirilishi mumkin. Biroq, har ikkala sherikning delegatsiya bilan kelishib olishlari va bundan xabardor bo'lishlari shart. Shunday qilib, xaridor bilan o'zaro maqsadlarni belgilash etkazib beruvchining tranzaktsiyalarini boshqarish uchun muhim vazifaga aylanadi. Bundan tashqari, o'zaro ta'sir yondashuvi tranzaksiya jarayoni doimo ushbu maqsadlarga erishish nuqtai nazaridan boshqarilishi kerakligini o'rgatadi. Backxaus va Gu"nter model ushbu boshqaruvni qanday izlashi mumkinligini juda tavsiflovchi qismda ko'rsatdi (Backhaus va Gu"nter 1976).
7.1 Bozor bitimi va integratsiyalashuvi
Bozor operatsiyalarini fundamental o'rganishga bag'ishlangan yondashuvlar, endi bozor operatsiyalari aniq ob'ektni, shuningdek, uni tasarruf etish huquqini, shuningdek tegishli ma'lumotlarni almashishni o'z ichiga olgan vaziyatni aniq hisobga oladi (Kleinaltenkamp 1997). Demak, bozor bitimi jismoniy sohaga, axborot sohasiga va tasarruf etish huquqiga ega (1-rasm).
Mijoz Yetqazib beruvchi
1-rasm Bozor bitimining sohalari (Kleinaltenkamp 1997, 89-bet)
Umumiy ayirboshlash va alohida sohalarning murakkabligi, birinchi navbatda, integratsiya deb ataladigan darajaga, shuning uchun bozor bitimining individuallik darajasiga va mijozning xizmat ko'rsatish natijasiga ta'siriga bog'liq. Alderson bu integratsiyaning ma'nosini, xususan, biznes-to-biznes sektorida 1957 yildagi parchada allaqachon ta'kidlagan (Alderson 1957, 334-bet). Mijozning ehtiyoji qanchalik moslashtirilgan bo'lsa, aniq bozor bitimiga omillarning jismoniy kombinatsiyasini kiritish zarurati shunchalik ko'p bo'ladi. Ishlab chiqarish omillarining ulushi ham oshib boradi, bunga yetkazib beruvchi emas, balki mijoz hissa qo'shadi (masalan, ma'lumot, shu bilan birga, axborot tushunchasi jarayonda farqlangan deb qaralishi kerak (Kleinaltenkamp 1997, p. 92 va boshqalar). Agar bir qator mijozlarning yagona ehtiyojlari qondirilsa, omillar kombinatsiyasi, masalan, qo'lda yoki yagona standartga muvofiq, individual operatsiyalardan mustaqil ravishda amalga oshirilishi mumkin.Biroq, axborot oqimlarini boshqarish va axborotni qayta ishlashga ta'sirlar ham yuzaga keladi. Mijozning omillarni birlashtirish jarayonlariga ta'siridan.Alohida operatsiyalardan (potentsial ma'lumotlardan) qat'iy nazar ishlash ko'rsatmalarini aniqlashga xizmat qiluvchi axborot oqimlari, ya'ni integratsiyalashgan yoki faqat mumkin bo'lgan bunday axborot oqimlaridan boshqa boshqaruvni talab qiladi. omillar birikmasi (epizod haqida ma'lumot, Jacob and Weiber 2015). Endi bundan int uchun maxsus muammolar kelib chiqadi. rag'batlantiruvchi omillarning kombinatsiyasi, shuningdek, tranzaktsiyalar bilan bog'liq ma'lumotlarni boshqarish va mijozning hissasi bo'yicha tasarruf etish huquqi o'zida qoladi. Bundan kelib chiqadiki, tasarruf qilish huquqi haqiqatan ham integratsiyalashgan xizmat natijasiga qanday taqsimlanadi. Yetkazib beruvchi ham, mijoz ham ushbu tasarruf etish huquqidan manfaatdor va ular hali ham yetkazib beruvchi va mijoz o'rtasidagi narx bo'yicha kelishuvga muhim ta'sir etuvchi omil bo'lib qoladi. Ikkalasi ham tarqatish muammolari haqida ma'lumotga ega. Mulkni tasarruf etish huquqlarini boshqarish ham bu borada bitimlar yoki buyruqlarni boshqarishda jiddiy muammo hisoblanadi.
Buyurtmani boshqarish
|
|
|
2-jadval Umumiy ko'rinishda tranzaksiya nazariyasi/yondoshlari
|
|
|
Nazariya / yondashuv
|
Diqqat
|
|
|
Ayirboshlash nazariyasi
|
Ishtirokchilarning sub'ektiv ravishda qabul qilingan sof foydasi
|
|
|
Asosiy agent
|
Axborot assimetriyasi va ishtirokchilarning opportunistik xatti-harakatlari
|
nazariya
|
|
|
|
Tranzaksiya xarajatlari
|
Ishtirokchilarning maxsus investitsiyalari tufayli majburiyat
|
nazariya
|
|
|
|
O'zaro ta'sir
|
O'zaro ta'sir va ishtirokchilarning ta'sir qilish potentsiali
|
yondashuv
|
|
|
|
Integratsiya
|
Jismoniy integratsiya, informatsion integratsiya va integratsiya
|
|
tasarruf etish huquqi
|
|
|
7.2 Umumiy ko‘rinishda muomala nazariyasi
2-jadvalda sabablar va oqibatlar darajasida tartib yoki bozordagi yagona bitimni ko'rib chiqish uchun asos sifatida foydalanish mumkin bo'lgan nazariyalar yana bir bor o'z yo'nalishlari bilan umumlashtiriladi.
Kompaniya yoki bozor qarorini qabul qiluvchi shaxs qaror qabul qilish holatiga yoki berilgan asosiy shartlarga qarab o'z ma'lumot bazasini tanlashda ustuvorliklarni belgilashi mumkin. Qarorlarni qo'llab-quvvatlashning aniq modellari va yondashuvlari keyingi bo'limlarda ko'rib chiqiladi.
Nazorat uchun savollar?
1. Raqobat ustunligiga qanday erishish mumkin?
2. Tranzaksiya nazariyasi nima?
3. Ayriboshlash nazariyasi nima?
4. Tranzaksiya xarajatlari nima?
5. O’zaro ta’sir yondashuv nima?
6. O’zaro hamkorlik yondashuvi nima?
7. Bozor bitimi va integratsiyalashuvi haqida nimani tushunasiz?
8. Buyurtmani boshqarish deganda nimani tushunasiz?
Do'stlaringiz bilan baham: |
