Session Two: Prospecting & Pipelining Dr. Gregg S. Robins

Session Two: Prospecting & Pipelining

Dr. Gregg S. Robins

Lecture for the Banking and Finance Academy of the Republic of Uzbekistan

4 February 2021

Сессия вторая: разведка и конвейерная обработка (трубопроводов)

Session Two: Prospecting & Pipelining

• Approaches to Prospecting
• Advantages: Skills, Knowledge, Network
• Segmentation: Geographies, Industries, People
• Alignment: with Organization
• Creating Prospecting and Marketing Plans
• Building a Pipeline
• Monitoring and Progression

• Подходы к поиску

Преимущества: навыки, знания, сеть Сегментация: география, отрасли, люди Согласование: с организацией

• Создание планов поиска и маркетинга
• Строительство воронка
• Мониторинг и прогресс

Where to Start Откуда начинать

• Wealth in the country – areas of focus
• Data and analysis where possible
• Needs that exist
• Most business comes from referrals, and most referrals and assets come from EXISTING CLIENTS
• So starting without clients takes time and is not easy
• Trusted Intermediaries – Lawyers, Accountants, and other advisors
• Do not over-value or over-rely on
• Important to create beneficial agreements and avoid conflicts
• Organizations & Events

• Богатство в стране - основные направления
• Данные и анализ, где это возможно
• Существующие потребности
• Большая часть бизнеса исходит от рефералов, а большая часть рефералов и активов поступает от СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ
• Итак, чтобы начать работу без клиентов, нужно время и непросто.
• Надежные посредники - юристы, бухгалтеры и другие консультанты
• Не переоценивайте и не полагайтесь на
• Важно заключать выгодные соглашения и избегать конфликтов
• Организация и события

Approaches to Prospecting – Key Points Подходы к поиску - ключевые моменты

• Your skills and Network
• Find synergies to make impact / proximity
• Give before you get
• Specialize in Focus and Knowledge
• Clusters of Clients make sense
• Segmentation and Needs
• Fit – personal and service. It is about making connections with people.

• Ваши навыки и сеть
• Найдите синергетический эффект, чтобы оказать влияние / близость
• Дайте прежде чем получаете
• Специализируйтесь на фокусе и знаниях
• Кластеры клиентов имеют смысл
• Сегментация и потребности
• Подходит - индивидуально и сервисно. Это о налаживании связей с людьми.

Where to Start

Nexion Travel Group - website

Pipelines

• Used by all banks
• Are simply tools – can be used for good or not
• It is a personal business, but a numbers game
• CRM systems can be essential
• Business plans – overrated
• How the business around wealth advisors works

• Используется всеми банками
• Это просто инструменты - можно использовать во благо или нет
• Это личное дело, но игра в числа
• CRM-системы могут быть важны
• Бизнес-планы - переоценены
• Как работает бизнес вокруг консультантов по благосостоянию

Pipelines – Simplified Example Упрощенный пример

Prospect / Priority	Net Worth	Source of Wealth	Needs	Actions	Difficulty	Probability	Status
Проспект\приоритет	Чистая стоимость	Источник богатство	Нужды	Действия	Сложность	Вероятность	Статус
Mr. X
Ms. Y
B
Mr. Z
C
Mr. B

Practical sessions today

• All Groups work on Prospecting approaches & plans
• Все группы работают над поисковыми подходами и планами

Open Discussion / Q&A